□文/任晓园

（中油大连市内配送分公司 辽宁·大连）

对于石油销售企业而言，客户是企业的上帝，是企业的利润源泉，是企业得以生存和发展的重要资源。营销工作要紧紧围绕客户的维护与开发工作来开展，对于企业已经拥有并正在拥有的存量客户，其维护工作固然重要，但对于目标客户，其开发工作也不容忽视。随着成品油市场需求的日益扩大，区域内用油客户数量的逐渐增加，目标客户开发工作尤为重要。

作为一名多年从事客户关系管理工作的管理人员，笔者认为开发目标客户要从开展市场调研、加强客户回访、开展客户服务、坚持感情营销等四个方面狠下工夫。

（一）开展市场调研，遴选优质目标客户。定期开展市场调研工作，营销部门按照行政区域，将责任区域划分到各销售片区，由销售代表进行地毯式调查。摸清全地区成品油市场的底数，掌握全地区用油客户的自然情况、联系方式、用油类型、年需求量、储存能力、机具情况、企业简介、供应商等基本信息。

针对市场调研掌握的用油客户情况，遴选出优质机构用户作为开发对象，辖区销售代表要对每一个目标客户制定差异化开发方案，并以此为依据，全力开发目标客户直至成功。

（二）加强客户回访，加大对目标客户的宣传力度。销售代表要勤于走访目标客户，在走访过程中要勤向客户宣传石油销售企业的品牌优势、资源优势、质量优势，让目标客户了解到：石油销售企业的油品质量过硬、数量准确、服务到位、价格合理、品种齐全；要勤向客户讲解国际国内成品油市场形势、油品安全知识，勤向客户宣传石油销售企业的各项营销政策、货款结算要求、配送业务流程和卸油注意事项等，让客户全方位了解油品采购的相关信息，做到与客户“亲密接触”；要勤与客户沟通，了解客户库存变化情况、工程进展情况、生产经营情况和资金运转状况，便于准确掌握该目标客户的实际用油需求和货款结算能力。

（三）开展客户服务，重点关注目标客户的实际问题。对于目标客户，针对客户需求有针对性地开展客户服务。如根据不同的季节对客户进行春季防火防静电安全、夏季防汛防雷击安全、秋季防汛防雷击安全、冬季防冻防滑安全的指导；免费为客户提供防爆、防火、安全用电等安全隐患排查；协助客户联系购买油罐；免费为客户提供并安装加油机等服务，解决客户的燃眉之急，树立石油销售企业良好的品牌形象，为成功开发客户奠定基础。

（四）坚持感情营销，拉近与目标客户关系。利用快捷的通讯手段及时将油品换号信息、天气变化温馨提示、节日祝福等内容以短信形式传递给目标客户，做到信息及时传递；在目标客户主要领导、联系人发生特殊事情之际，以适当的方式表示祝贺或慰问，如在其生日时送上生日蛋糕，在其住院时前去探望等。销售代表要从细微之处体现出对目标客户的重视、对目标客户的关心、对目标客户的支持，因而深深地打动目标客户，从而发展其成为存量客户。

笔者认为，在留住存量客户的基础上开发目标客户，才是销售企业发展壮大的科学之道。目标客户开发工作是一个不断总结、不断积累、不断完善的过程，需要全体营销人员共同努力。只有做到存量客户维护与目标客户开发两不误，才能使企业在激烈的市场竞争中立于不败之地。■