侯铭海 李铮

河北建材职业技术学院

铝建材行业分销渠道模式浅析

侯铭海 李铮

河北建材职业技术学院

近十年来，我国房地产业迅速兴起，各种新型的铝制建筑、装饰材料被广泛应用。近几年，分销渠道作为企业管理的一个关键要素越来越被企业重视。由于经销商利益的趋势，广泛存在于铝制建材产品分销渠道中的渠道冲突问题，使得很多有一定知名度的生产企业在制定价格策略、成本控制等方面产生了很多困难。本文从渠道变革角度出发，分析了铝建材行业渠道冲突现象的成因，初步提出了减轻该现象的一些观点。

铝建材生产企业；渠道冲突；问题及对策

1.铝建材行业销售渠道现有模式分析

国内各铝建材生产企业目前基本上采用的是三级分销体系和直销体系并行的复合渠道模式，其中三级分销体系主要面向个体消费者或者家装公司，直销体系主要面对工程项目，其中渠道冲突主要产生于三级分销体系。

1.1 三级分销体系渠道结构

按照这种模式，生产企业在一定的市场范围内选择多家经销商批发分销自己的产品。按照出货量和销售对象的性质将经销商分为一级批发、二级批发、零售三个级别。批发商可以自由地向企业授权区域内的零售商供货。

1.2 三级分销体系的优势

铝建材企业具有一般建材生产企业的共性，即必须依靠足够的销售量才能获得相应的利润回报，一个企业进入某一市场初期，短期内很难将区域内的零售商全部网罗进来，直接进入目标市场对于生产企业来说成本高昂。……