石玉龙 杨 霄

一、引言

随着社会主义市场经济的不断完善与发展，市场竞争日益激烈。企业为了生存和发展，千方百计地开展促销活动，企业通过提供商业信用、采取赊销、分期付款等方式扩大产品的销售规模和市场的占有份额。企业中应收账款管理就是分析赊销条件，使赊销带来的盈利增加大于应收账款投资所产生的成本增加，最终使企业现金收入增加，企业升值。这就要求企业建立健全一个完善的信用体系加强对企业应收账款管理，信用体系中的信用等级，信用条件，这些从根本上就充当着企业应收账款的底线作用，如果信用条件过高，没人赊销，影响企业利润，信用条件过低，则会出现人人赊销，导致企业光有账面收入，现金却严重缺乏的不良现象，影响企业的正常运作。本文主要以内蒙古强力煤矿机械有限责任公司为案例，探讨企业如何控制好信用体系，把握好信用条件和信用等级，使应收账款信用政策设置在一个恰当的高度，既不影响销售，又不影响现金流，成为企业在信用经济下存活及发展的必要条件。

二、应收账款成本及信用政策优化选择

应收账款管理的实质是利用良好的信用政策，控制企业的赊销，加速企业现金流动，优化企业治理结构。企业良好的应收账款管理体系，既有利于企业扩大市场份额，又有利于企业现金流的加速。本文先从影响应收账款的成本因素和信用政策优化选择来分析不同企业不同信用政策对企业现金流量的影响。

应收账款对企业来说是一种增加销售和盈利进行的投资，这就使其必然会产生成本。应收账款的成本按照目前学术界观点，主要分为以下几类成本构成。（1）机会成本；应收账款在企业经营中会占用一定量的资金，如果企业不把这部分资金用于应收账款，就可以把这部分资金用于其他投资并可能获得收益，这种应收账款占用资金的损失就称为机会成本。（2）管理成本；指在进行应收账款管理时，所增加的费用。（3）坏账成本；在赊销交易过程中债务人由于各种原因导致无力偿还债务，这是构成了企业的坏账成本的主要来源。可以说，企业发生的坏账成本是不可避免的，而此项成本一般与应收账款发生的数量成正比。

表1 信用政策结构解析图

表2 5 C信用评价指标

优化信用政策的选择：在市场经济条件下，企业为了确保能一致性的运用信用和保证公平性，企业必须保持一个恰当的信用政策，这就要求企业明确的规定本企业的信用标准和信用条件。信用标准主要代表企业能够承担的最大的付款风险的金额。信用标准过于严格可能会降低对符合可接受信用风险标准客户的赊销额，限制企业销售的机会，过于宽松可能会对不符合可接受信用风险标准的客户提供赊销，会增加随后还款的风险增加坏账费用，信用标准需要通过“信息的来源”、“5C信息评价系统”、“信用的定量分析”等方面来进行确定。“信用信息的来源”一般包括内部收集和外部收集，内部收集就是信用申请人执行信用申请（协议）的情况和企业自己保存的有关信用申请人还款历史记录、外部收集主要指：申请人的财务报表、商业参考资料、申请人过去获得赊购的供应商、银行或其他贷款机构提供的信息、信用评级机构提供的有关申请人信用状况的历史信息。“5C信用评价系统”主要包括图2所示。

“信用的定量分析”则可以从考察信用申请人的财务报表开始，通常使用比率分析法来评价顾客的财务状况，常用的指标有：流动性和运营资本比率、债务管理和支付比率、盈利能力指标。

信用条件是销售企业要求赊购客户支付货款的条件，由信用期限和现金折扣构成。规定信用条件包括设计销售合同或协议来明确规定在什么情形下可以给予信用。信用期间监管逾期账款和催收坏账的成本影响企业的利润，延长信用期会使销售额增加，产生有利影响与此同时应收账款收账费用和坏账损失增加，利大于弊则可以适当延长信用期限。折扣条件是企业为了加快资金回流而采用的措施，主要表现为现金折扣，相当于企业给予客户的贷款，在实务工作中这类折扣换算成贷款的实际利率相当高，一般客户都会及时付款，享受折扣。企业采取什么程度的现金折扣要与信用期间结合起来考虑。折扣的表示常用如5/10、3/20、n/30。

三、信用政策决策的方法

在企业对应收账款采用何种信用条件进行决策的时候，一般上均采用增量的方式进行对比，即两种信用条件下企业税前损益是否增加。

资料来源：财政部中级会计职称考试教材

1.计算收益的增加

收益的增加=增加的销售收入-增加的变动成本（边际贡献的增加）

2.计算实施新信用政策后成本费用的增加

A.占用资金应计利息的增加

（1）应收账款占用资金的应计利息=日销售额*平均收限期*变动成本率*资本成本；应收账款占用资金应计利息的增加=新信用政策占有资金的应计利息-原信用政策占用资金的应计利息

（2）存货占用资金应计利息增加=存货增加量*单位变动成本*资金成本

应付账款减少的应计利息=应付账款平均余额的增加*资金成本

B.计算收账费用和坏账损失的增加（由企业自身统计)

C.计算现金折扣的增加

现金折扣成本=赊销额*折扣率*享受折扣的客户比率

现金折扣成本的增加=新的销售水平*享受现金折扣的顾客比率*新的现金折扣率-就得销售水平*享受现金折扣的顾客比率*就得现金折扣率

3.计算改变信用期增加的税前损益

税前损益的增加=收益的增加-成本的增加

四、案例说明

1.内蒙古强力煤矿机械有限责任公司2010年和2011年两年应收账款的不同信用条件为例，运用上述模型对其两种信用政策进行分析。内蒙古强力煤矿机械有限责任公司在2010年对应收账款采用30天按发票金额（即无现金折扣）付款的信用政策，2011年由于煤炭机械制造产业竞争加剧，经公司管理层讨论后，将信用期放宽至60天，仍按发票金额付款。经财务部门测算企业风险投资的最低报酬率为15%，其他有关数据如下表,

表4 信用决策计算数据

如果强力公司采用原本的信用政策，该公司的收益增加＝销售量的增加×单位边际贡献＝（120000－100000）×（5－4）＝20000（元）

30天信用期应计利息＝（500000÷360）×30×（400000÷500000）×15%＝5000（元）

如果改成60天的信用政策，那么60天的信用期应计利息＝（600000÷360）×60×（480000÷600000）×15%＝12000（元）

应计利息增加＝12000－5000＝7000（元）

收账费用增加=4000-3000=1000(元)

坏账损失增加=9000-5000=4000（元）

改变信用期间的税前损益=收益增加-成本费用的增加=20000-（7000+1000+40000）=8000（元）

由于收益增加大于成本增加，所以A公司采用60天的信用政策好于30天的信用期，故采用60天的信用期更为合适。

2.强力煤矿机械有限责任公司由于销售量增加了，平均存货水平从9000件上升到20000件，每件存货成本按变动成本4元，由于增加了新的存货增加因素，那么存货增加而多占用资金的利息＝（20000－9000）×4×15%＝6600（元）

改变信用期的税前收益＝8000－6600＝1400（元），

所以即使增加了平均存货，因素，A公司依然收益的增加大于成本的增加，故而A公司依然适合采用60天的信用期。

3.强力煤矿机械有限责任公司在放宽信用期的同时，为了吸引顾客尽早付款，提出了0.8/30，N/60的现金折扣条件，估计会有一半的顾客（按60天信用期所能实现的销售量计算）将享受现金折扣优惠。

收益的增加＝销售量的增加×单位边际贡献＝（120000－100000）×（5－4）＝20000（元）

提供现金折扣后的税前损益＝收益增加－成本费用增加＝20000－（4000＋1000＋4000＋2400）＝8600（元）

应收账款平均收账期＝30×50%＋60×50%＝45（天）

提供现金折扣的应计利息＝600000/360×45×80%×15%＝9000（元）

收账费用增加＝4000－3000＝1000（元）

坏账损失增加＝9000－5000＝4000（元）

现金折扣成本增加＝新的销售水平×享受现金折扣的顾客比例×新的现金折扣率－旧的销售水平×享受现金折扣的顾客比例×旧的现金折扣率＝600000×50%×0.8%－0＝2400（元）

30天信用期应计利息＝500000/360×30×400000/500000×15%＝5000（元）

提供现金折扣的应计利息＝{[（600000*50%）/360*60]* [(480000*50%)/(600000*50%)*15%]}+{[(600000*50%)*360*30]*[(480000*50%)/(600000*50%)*15%]}＝6000＋3000＝9000（元）

应计利息增加＝9000－5000＝4000（元）

应收账款平均收账期＝30×50%＋60×50%＝45（天）

提供现金折扣的应计利息＝600000/360×45×80%×15%＝9000（元）

收账费用增加＝4000－3000＝1000（元）

坏账损失增加＝9000－5000＝4000（元）

现金折扣成本增加＝新的销售水平×享受现金折扣的顾客比例×新的现金折扣率－旧的销售水平×享受现金折扣的顾客比例×旧的现金折扣率＝600000×50%×0.8%－0＝2400（元）

提供现金折扣后的税前损益＝收益增加－成本费用增加＝20000－（4000＋1000＋4000＋2400）＝8600（元）

在2011年实行新应收账款信用条件后，强力煤矿机械有限责任公司仍然可以获得税前收益，并且放宽信用条件后该企业市场占有率显著上升。

通过对强力煤矿机械有限责任公司近两年来信用政策的改变结合上述计算后，我们可以得出要想让企业在现代市场中想站稳脚跟，就应该在运营管理中，不断发展创新，寻找一个适合本企业的良好的完美的信用政策，虽然内蒙古强力有限责任公司2010年的信用政策也有盈利，但与之2011年的信用政策比较之后，发现2011年新的信用政策不仅适应了市场的需求，同时满足了为企业赢得更多利润的目的，新的信用政策在成本控制得当的前提下，既加强了占用资金的流动性，提高了企业应收账款的管理，还扩大了销售额，使企业占有了更多的市场份额，让强力煤矿机械有限责任公司在市场竞争中利于优势地位。

在现代的市场经济条件下，一个企业是否有个良好的应收账款管理水平，主要体现在是否有一个良好的信用条件、销售额和收款方式。许多行业的信用条件和信用政策已经成为标准化的惯例，所以某一家企业很难采取与其他竞争对手不同的信用条件和政策，同时企业还得考虑提供商业信用对现有贷款契约的影响，由于应收账款的变化会影响到资金的流动比率，有可能会导致违反贷款契约中有关流动比率的约定，企业应收账款的占用情况必须要与该企业的相应资金来源相适应，因此企业对客户提供信用的能力与其自身的借款能力有直接的关系。赊销必然会带来销售额，所以企业进行赊销是在所难免的，这不仅会给企业带来销售上的收益，还会使企业潜在的从分期收款中获得利息的收益，利益是众多的，关键看企业如何把握。应收账款管理的成本是衡量企业信用政策是否合理的主要原因，只有成本小于收益时企业才有实行新信用政策的必要，反之则说明新信用政策不适合该企业现在的经济环境。宽松的信用政策可能会提高销售收入，但也会使应收账款的服务成本收账成本和坏账损失增加，所以，一个适合恰到好处的信用政策是至关重要的。

五、对企业应收账款管理的建议

在当今社会上，企业的竞争力不仅仅表现在产品技术核心上，尤其在同一行业、同一产品技术产业之间，企业间的竞争更多的体现在内部的管理、市场的竞争，就强力煤矿机械有限责任公司来说，在该行业上，产品技术，制造技术，生产成本控制基本相同，如何能使强力煤矿机械有限责任公司在市场竞争中独创新颖、独占鳌头，这就要求企业的管理层从企业财务管理、内部控制上下手，创新发展，创出一套既符合市场，又符合自身发展的管理模式，正是由于应收账款对于企业的重要性，结合本文笔者提出以下几点建议：

1.企业应及时根据宏观经济的变动，合理计划，不断调整应收账款信用政策，来满足企业不同时期的发展需求。以强力公司为例，通过2010和2011对信用政策的调整，不断适应市场经济的发展，才能做出一份更适合本企业的信用政策。

2.使用多种措施，加强应收账款占用资金的回流。除使用现金折扣的方式外，还可以建立应收账款ABC分析法、账龄分析法等多种措施，对于金额重大时间较长的应收账款，可派专人盯催，合理控制管理成本。

3.实行严格的货款回收责任制和清查制度。企业可根据所在行业的特点制定计划，每月、每两个月或每季度把滞期超过30天、60天和90天的应收账款列出明细，制成表格转给销售负责人。销售负责人对应收账款滞期的原因进行解释，并提供相应的催款计划。如果一定期限内计划没有完成，按其涉及金额的一定比例对相关负责人进行处罚，并对相关责任人进行处罚。

4.尊重客观事实，对切实已经发生的坏账，根据《企业会计准则》的规定和企业实际情况，企业应当遵循稳健的原则，对风险损失的可行性进行估计，积极建立弥补坏账的准备制度，合理计提坏账，对已经发生的坏账，进行客观的核算与确认，确定应收账款核算的真实性与可靠性。

5.在企业内部管理中建立应收账款管理责任制，实行过错问责制度，企业可以按销售负责人对企业销售负责的方法，谁销售，谁负责的原则，对企业销售建立应收账款管理责任制。

从强力煤矿机械有限责任公司的案例不难看出，企业要想发展，必须根据现今的经济环境理性做出信用政策的调整，调整后的盈利大于调整前可能更适合本企业的信用政策。同时还应该建立并完善企业应收账款管理责任制度，赏罚分明，对不同时期的不同客户，企业应随时分析该客户适合什么信用政策，进行及时的调整，固定时间就应对企业应收账款进行审核监督，这样才能使企业财务管理能力与实务操作能力相辅相成加以提高。

[1]财政部中级会计职称考试教材[M]2011.12.06.

[2]企业应收账款管理现状及对策探讨[J]2008.05.01.

[3]信用经济下企业应收账款的全程管理模式[J]2008.07.02.