□文/ 马文丽

（南京大学商学院 江苏·南京）

一、苏宁的发展历程

（一）创业积累期（1990～1993年），专一做空调。1990年12月26日张近东在南京宁海路用10 万元自有资金租下了200 平方米两层楼的门面房，成立了苏宁交家电，专营空调。但是，当时的空调还算是奢侈品，和彩电、洗衣机等比起来还是属于比较冷门的家电。1991年天气异常炎热，空调的销售进入了疯狂的状态，众多企事业单位和一些中小经销商都前来拿货。此时，张近东首创了家电零售领域的先卖后买这一销售模式，同时他也深刻地认识到了服务的价值，并把服务提高到了苏宁核心竞争力的战略地位。在这种供不应求的市场上，如何取得货源是刚刚成立不久的苏宁急需要解决的问题，同时空调的季节性需求也是生产商比较头痛的问题，为了解决这一问题，苏宁提出了淡季订货、反季节打款这一业内创新的模式，悄无声息的改变了行业的规则。

（二）快速扩张期（1994～1996年），借势批发，壮大规模。创业积累期，苏宁凭借自己的服务优势在南京打下了自己的市场，同时在与春兰、华宝、松下、三菱、三洋等众多知名生产厂家的合作中赢得了自己的声誉。这样在既有下游经销商的渠道，又有空调生产厂家稳定低价货源的支持和保障，苏宁顺势扩大规模，成为国内空调的大型批发商。

（三）调整发展期（1997～1998年），夯实企业发展的后劲，开始建立自己的零售终端，探索连锁。随着新空调制造商的不断加入，空调市场已经由卖方市场转变为买方市场。……