黄 鹂

（厦门城市职业学院，福建 厦门 361001）

搭建合作的桥梁
——浅谈演讲中的演讲者与听众

黄 鹂

（厦门城市职业学院，福建 厦门 361001）

在以取得良好的演讲效果为目的的基础上，演讲者应改变以往对演讲者在演讲中具有决定性作用、支配性地位的看法，努力与听众搭建合作的桥梁，并在演讲前与演讲过程中实践这种合作的模式。

演讲；演讲者；听众；合作

演讲，作为一种现实的信息交流活动，是在演讲者与听众构成的特定交际场中进行的。在这一交际场中，演讲者把所要表达的信息物质化，组织成为话语；听众依据话语，把握演讲者的信息和情感。

而许多人倾向于人为地在演讲者和听众之间挖掘一条鸿沟，认为演讲者负责提供信息并将其传递给听众。这种意识无疑让演讲和听众双方的观点处于彼此对立状态：听众是对演讲评头论足的，或者他们只是在单纯地接受演讲者传达的思想，或者他们的情绪可以被演讲者操纵。事实上，演说的社会意义就在于它能在演讲者和听众之间产生双向互动，进而实现良好的沟通或说服。

在演说的主客关系方面，演说活动不是单向的“主—说，客—服”，而是一种“合作”。客方是“裁决者”，握有判断是非的裁判权，所以，演说的成败取决于主方，即演说者，能否赢得作为客方的听众的理解与支持。因此，演说者要充分了解听众，尊重听众，从合作的角度出发、树立明确的客方意识，以取得理想的演说效果。

一、主客双方合作关系的确立

演说既不是演说者本人头脑中的一个意图，也不是单纯的一篇文稿。演说的意义不全在于听众聆听演说者的演讲，它必须是作为演说主方的演说者与演说客方的听众进行交流的产物。任何一次演说都是由两部分组成的，演说者本人的演讲以及听众对演说本身的反映和评价。

演说的起点是承认差异：主客双方在观念上的差异，或是客方的行为与主方希望客方采取的行为之间的差异。演说就是去减少并克服这种差异，也就是在主客之间的差异上搭建起一座桥梁，以实现某个目标。共同点是跨越差距的桥梁。因此主客双方合作的前提是寻找其共同点，以缩短双方的差距。主方只有通过使客方相信他讲述的内容与他们的感受和观点一致，才有希望在改变后者某方面的观点。因此，主方应尽量多的在双方共同感兴趣的问题上与对方“所见略同”，为的是使对方在某一有分歧的关键点上按照自己的想法“去异”，或者说争取对方在某个有争议问题上认同自己的观点。主方既要使客方觉得自己亲切，产生“自己”人的心理认同；还要善于调动客方已经具有的态度、信念和价值观，这才能让客方进行“自我说服”，达到最终目的。

然而，在演说的过程中，作为演说客方的听众并非处于被动无助的状态，而是在积极主动地参与。西塞罗就曾经明确地指出，“演说者的雄辩，毫无例外地受到受众实际判断能力的控制”。在演说者发出说服信息时，听众虽然貌似被动，似乎只对是否接受演讲者的言辞的每个部分或整体做出决定，其实却是在不间断地根据展开的信息，修正自己的预先判断与答案。他们会思维，会批评，有时甚至会同时参与表达。因此，演讲者在发表讲演时，不管以如何尊严的面目出现，听众都可能在内心（或公开）对其形象、观点进行批评，因为他们从心理上认为自己与演讲者处于平等地位。因此，演讲者只有以同样平等的态度充分理解客方，重视客方的反应，不断调整自己的态度、策略，才可能提高说服效果。

二、客方定向，搭建合作的桥梁

演讲者面对听众，不同于个人间的交谈。演讲者信心满满地登上讲台，这仅仅是演讲的第一步。当演讲者面对陌生、人数众多的群体时，如何从合作的角度出发、树立明确的客方意识，把握听众心理，调动听众注意力，让听众情绪能够随演讲者的情绪变化，是演讲成功的关键。

那么，演讲者如何才能更好的把握听众心理，与其共同搭建这座合作的桥梁呢？

首先，用听众喜欢的音调讲话，为演说注入情感。

作为一个演说者，他应该自始至终照顾到听众作为一个普通人所具有的情感。了解听众的人性便意味着把他们作为个性全面的人对待。因此，善加整理演说内容，使之有效地激发听众的情感、需求尤显重要。在通过选择要点、材料和语言来把握听众的情感、加强演说效果时，使用积极的情感是万无一失的激励因素。这与使用适度和谐的声音是分不开的。适度和谐的声音不仅可以吸引听众，使听众兴奋，而且能调动他们的情绪。音调随着听众情绪、气氛的变化而变化，该低处就低，该高时就高。根据演讲对象、内容、场所的不同，音调根据现场情况调节。激昂振奋、明快乐观、信心满满的内容，就要用高昂的语调来表达。要把握听众心理和情绪变化，就得使用能调动听众情绪的语调，听众乐意接受的语调。可以说，语调对演讲的成功起着至关重要的作用。演讲者用抑扬顿挫的音调、富有感情的内容、有力度的节奏、刚柔相济的语气、适度的语速演讲，容易吸引听众的注意，激发听众的思考，使听众产生愉悦奋进的情绪，参与感大大增强。获得听众的认同，取得思想传播的效果，演讲就达到目的了。

其次，精准把握听众的心理，讲听众需求和喜爱的内容。

演讲者要尽量把自己的演讲内容与听众的喜好和需求结合起来，双方之间才能在感情上达到统一，情绪上产生共鸣。一般人的需求分两大类：物质需求和精神需求。在繁忙的学习、工作之余，听演讲可以接触新思想，在道德情感上产生共鸣。演讲内容清新、活泼、真实、生动，则能让听众产生耳目一新之感。如果演讲者不把听众需求放在心上，演讲内容违背了听众需求，听众就不可能买账。他们会心不在焉，躁动喧哗，甚至喝倒彩。要把握听众需求，演讲的内容就必须处处是听众喜闻乐见的。

演说者之所以对特定人群发表演说，是为了给他们施加一定的影响。如果不知道这群人的构成，演说者就无法决定该演说说些什么，重点强调什么，如何最佳组织和表达他的观点等等。因此，演讲者除了对听众进行详尽的分析研究，包括他们的年龄、性别、情感、信念、好恶、价值取向以及期望，还必须考虑到听众所处的场合和时代背景，必须根据不同层次、不同类型听众选择不同的演讲内容和表达方式，即演讲要因人、因地、因事。善于抓住听众所言、所思、所需，激发听众的爱、恨、情、仇和喜、怒、哀、乐等情绪，使演讲者的所言、所思、所悟与听众达到交流最佳状态，产生强烈的共鸣。

最后，采用恰当的方式，争取良好的演说效果。

演讲不同于正常的讲话，演讲者要讲究策略和方法。再好的内容，如果演讲者平铺直叙，不讲技巧，听众也无不能很好的吸收。因此，在已经进行了细致的听众分析之后，演讲者应根据这个结果选取一些听众感觉亲切或熟悉的东西加入演讲之中，来吸引他们的注意力。在演讲过程中，演讲者应当根据现场听众的情况进行调整，适时给予听众参与互动的机会。如在演讲时机较好时，可以用设问句向听众发问，请听众做出互动，能很好的把听众的心抓住，引向自己所讲述的内容。一位传媒界的知名人士曾这样说过：“听众感兴趣的是他们自己。” 演讲者也可以请一位听众协助其展示某种观点，或是把一种情景通过肢体语言来表达，以此来调动听众的参与精神，提高听众的注意力。如果听众被演讲者带进演讲，听众就会为之振奋，兴致盎然，被深深吸引。有人这样比喻，台上台下仿佛有一层无形的屏障，如果听众参与其中，则能扫除屏障，收到良好的演讲效果。另外，多使用第二人称，是把握听众心理的好方法。这样能让听众始终处于自我意识状态，能很好的进入演讲中。如演讲词《我从玫瑰色的梦境中醒悟》的开头：“朋友，你听到过激越深沉的苗鼓吗? 你听到过悠扬悦耳的木叶吗? 你听到过土家人的欢乐吗?……”这里娴熟地把“你”穿插到演讲词中，不着痕迹地把听众带进了演说的情境中，顿时调动了听众情绪。“你”这个称呼很好的把演讲者和听众带进了同一个思绪中。美国的一位演讲家柏西·H·怀亭在《怎样为演讲和写作增添幽默》演讲中这样写道：“演讲本来就是为获得听众的反应而设计的，也就是说，为了使听众成为你这场演讲投资合伙人而设计的。”演讲者主动授予听众 “合伙人”的权利，这是演讲成功的必备条件。

演讲者的主要目的在于，通过对不受职业、年龄、教育程度等限制的所有类型的人组成的听众的演讲，不但使之“知”、使之“信”，还要使之“激”；激发听众情绪，使之悦服感动，并照此去思考，去行动。在此过程中，演讲者不可一相情愿地采取“我说你服”的态度，而是要在充分了解听众的基础上，顺应听众的态度和价值观来设计说服信息，以取得预先的演讲效果。

[1] 龚文庠.说服学—攻心的学问[M].北京：东方出版社，1994.

[2] 司普雷·道格拉斯，等.天才演说——造就演说家的技能与艺术[M].林林，编译.北京：中国档案出版社，2003.

[3] 刘亚猛.追求象征的力量：关于西方修辞思想的思考[M].北京：三联书店出版社，2004.

[4] 张雅娟.论演讲者如何把握听众[J].孝感师专学报（社会科学版），2000，（1）.

[5] 刘翠霞.如何让你的演讲更精彩[J].思维与智慧，2002，（11）.

Building up the Bridge of Cooperation—— A Brief Talk on Speaker and Audience

HUANG Li

To achieve good results, speakers should change the orthodox view on the decisive role they play in the speech. Meanwhile, they should try to build up a bridge of cooperation with the audience, and put it into practice before and during the process of the speech..

speech, speaker; audience; cooperation

H019

A

1008-7427（2012）10-0089-02

2012-08-03