上海对外贸易学院外语学院 鲁瑶

荷兰籍研究专家吉尔特·霍夫斯泰德教授对世界50多个国家的文化进行过调查、分析和比较。在国际学术领域霍夫斯泰德教授被视为研究文化差异及文化差异如何影响管理策略的权威。他说：“在全球经济一体化中，世界各公司的策略都着重发展如何能够满足最大市场、最多顾客的产品及其服务。而对不同文化及价值观的研究，是此类策略成功的关键。”

国际商务谈判的跨文化特征要求谈判者必须正确认识和对待文化差异。尊重对方的文化是国际商务谈判的基本要求，而深入分析谈判双方的文化差异并有的放矢的采取针对性的策略，将在很大程度上影响谈判的结果，乃至决定谈判的成败。

日本作为世界上的经济强国不容小觑，自20世纪60年代末日本就已成为世界第二大经济强国，虽然近二十年日本经济发展缓慢，并在2010年经济总量被中国超过，降为第三大经济体，但是日本仍是全球经济最发达的国家之一。目前日本已经成为中国主要的贸易伙伴，两国的经贸合作仍在不断升温。理解日本文化、心理及社会结构对于与日本的经济往来、商务谈判至关重要，因为无论科技如何发达，产品如何优秀，所有生意都是由人来达成。日本人特殊的民族特性几乎影响到谈判的每个环节。对他们性格的细致研究对于与日本商人卓有成效的商谈十分关键。只有了解了其具体的谈判风格，才能有的放矢地采取有效的谈判策略，取得谈判的成功。……