湖南铁道职业技术学院 侯德文

中小企业在增加就业、促进产业结构升级、技术革新、扩大对外贸易和推动经济发展等方面发挥着不可或缺的作用，是我国经济发展的一支生力军。自2008年金融危机以来，全球经济增长乏力，希腊、西班牙等国先后出现债务危机，我国经济在收缩流动性和抗通胀的压力下实行紧缩的货币政策。2011年8月美国主权信用遭遇危机，全球经济面临进一步衰退的风险。一方面,一系列的宏观经济走势导致我国依靠海外订单生存的中小企业经营难以为继，大量中小企业倒闭；另一方面，中小企业的出口将面临进一步的压力。我国中小外贸企业需要积极转换思路，适时开展国际营销，应对困局。

1 我国中小外贸企业国际营销存在的问题

1.1 国际营销理念滞后

我国相当多的中小外贸企业外贸经营过程中执行的营销理念主要是传统的产品观念，在西方国家普遍提高产品检测标准的压力下努力改善产品质量，生产标准化产品满足市场需求。但不重视市场调查和分析，对消费者的消费心理、消费特征和消费发展趋势等缺乏深入的调研，难以有效确定目标市场客户的需求，并根据需求来开发差异化产品。企业在经营过程中缺乏对客户的有效规划和管理，这主要表现在对客户的开发没有很强的针对性，没有进行有效细分，也未对客户进行深度跟踪管理，没有健全的CRM系统,往往是形成一次性客户，难以促成客户的重复性购买。……