重庆商务职业学院 冉光学

分销是企业进行市场销售的必然选择，良好的分销渠道有助于企业建立起与市场广泛接触的桥梁，在有效扩大销售实现经济目标的同时， 更好地实现与顾客的沟通，赢得企业发展的重要保障。但是，如何获得良好的分销渠道呢？应该说，良好的分销渠道是离不开正确的设计和适当的管理的，只有有目的的，有针对的分销渠道设计才能帮助企业更好的发挥自己的优势，实现更快的发展；而设计完好的分销渠道如果没有良好的管理也是无法运作的，二者缺一不可。

1 分销渠道概述

1.1 什么是分销渠道

分销渠道指的是产品或服务从生产者向消费者(用户)转移所经过的通道，常被称为营销渠道、交易渠道或配销通路。在市场经济中，通过其企业内部组织成员的协调运作，使企业产品或服务通过交换过程，完成不止一次的购销活动，进入消费领域，满足消费者需求，实现商品价值。

1.2 分销渠道的特征

分销渠道可以看做是一群相互依存的组织和个人的集合，反映的是某一特定产品(服务)价值实现全过程所经由的整个通道，其一端连接生产，另一端连接消费，是该产品从生产者到消费者(用户)的完整的流通过程。

此外，分销渠道作为一个多功能系统，不但要通过在适当的地点，以适当的质量数量和价格供应产品和服务，而且还要通过渠道成员的促销活动来刺激需求，为最终消费者创造价值。

1.3 研究分销渠道设计与管理策略的意义

市场经济的发展促使许多消费品市场进入成熟阶段，市场经营模式向集约型转变。……