辽宁科技大学 刘达

自中国进入21世纪以来，对外贸易增长显著，对外进出口贸易都有20%以上的高增长率，根据国务院发布的《中国贸易白皮书》，2011年，我国位居贸易出口国第一，进口国第二，其中的服务贸易也跃居世界第三位。这些都说明中国与国际的商务交流越来越频繁，特别是商务谈判在各种对外业务中起着至关重要的作用。

1 跨文化沟通与商务英语谈判

1.1 沟通与谈判

沟通是指发送者凭借一定的媒介将信息发送给既定的对象,并寻求反馈以达到相互理解的过程，而商务谈判就是为了达成一项共同的决定而进行的相互沟通的行为。一般来说谈判要经历准备、始谈、摸底、僵持、让步和促成六个阶段。在每个阶段中均有可能遇到沟通的障碍。(陈晓燕 2004: 38) 由于文化不同，中国和美国在表形文化和深层文化有很多不同，特别是在国内人与他人进行商务合作方面，变现尤为突出， 对于沟通的几步骤：准备、始谈、摸底、僵持、让步和促成六个阶段，各个方面差异都较大：(1)表形差异如语言不同，表达方式差异，中国人语言较为抽象、含蓄、笼统，而美国人讲话具体、客观、明确。(2)非语言交流差异，如谈判时所用物品、礼品以及公司象征物等等。(3)语言思维深层交流不同，例如中国人注重先交流感情，而美国人注重工作效率与合同达成。(4)各国办理程序及法律规定差异，例如谈判时美国团队会带来较为完善的法律咨询团队，合同的规定也非常具体，合同文字规定长大几百页等等。……