文 李路路

豪雅（上海）光学有限公司

如何让一线销售员能更好地理解产品、销售产品一直是我们思考的问题。很多参加过培训的员工反映培训当时觉得效果很好，但后续效果并不是很好。店员对高端产品的介绍也就只能用更薄、更舒适、更容易适应等千篇一律的介绍。其原因一方面是员工接受的产品信息量大，大多数人不会将信息进行整合；另一方面，员工对产品性能只是点的理解，没能达成面的掌握，以至于概括不出有力的卖点来说服顾客。其实并不是店员掌握的信息不够，只是缺乏有效的介绍方法。

本文为大家介绍销售黄金法则——FABE法则在渐进镜片销售中的应用。FABE法则是指推销员运用产品的特征F（Feature）和优势A(Advantage)作为支持，把产品的利益 B(Benefit)和潜在顾客的需求联系起来，详细介绍所销售的产品如何满足潜在顾客的需求，最后举出证据E (Evidence)，进一步说服顾客。这是一种推销技巧，也叫利益推销法。

关于FABE销售方法有一个著名的例子：一只猫非常饿了想大吃一顿，这时A销售员拿来一摞钱给猫，但是这只猫没有任何反应；B销售员也拿来一摞钱说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。”但是这只猫仍然没有任何反应；C 销售员拿钱过来给猫说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了C。当猫吃饱喝足时，D销售员拿着一摞钱过来，说：“猫先生，我这儿有一摞钱。”猫没有反应。D又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。……