郭春华

（国电太原第一热电厂，山西 太原 030021）

1 组建有实力的投标班子

投标工作是一项技术性很强的工作，需要经营管理、工程技术、财务、法律等各专业人员相互协调配合，组建一个有实力的投标班子，是获得投标成功的根本保证。对重大投标项目，领导要亲自挂帅，保证投标工作的顺利进行。同时，也要加强投标人员的职业道德水平和专业技术水平。在评标中经常会出现不认真的投标单位，比如，提供的营业执照、资质证书过期，提供的财务报表看不清楚，投标报价计算错误，投标书的商务部分和技术部分内容不统一等等，常常都是因为投标人员的工作不认真造成的，有些投标单位投标时仍用旧的标书范本，没有及时更新营业执照、资质证书等，这会给评标专家留下极不好的印象，也会相应扣分。

2 认真解读招标文件

2.1 仔细阅读，正确理解和掌握招标文件的要求

中国进入WTO以来，面对国际经济一体化的机遇和挑战，我国工程建设行业不断向国际公认的行业规则靠拢和接轨，参照FIDIC合同的基本精神和思路，编制并推行《标准招标文件》，它是全面、准确执行《招标投标法》及其规章的范本，该招标文件主要包括：招标公告和邀请书、投标人须知、评标办法、合同条款及格式、工程量清单、图纸、技术标准和要求、投标文件格式。

施工企业购买招标文件后，投标人员要认真研究招标文件内容，真正理解招标人的要求，只有这样，才能做出完整的、实质性响应的投标文件。在阅读招标文件、审核施工图纸、核算工程量时，若发现有表述不清楚的地方，应要求招标单位书面澄清，以免发生歧义，影响投标工作。

2.2 确定投标目标

施工企业投标前要先确定投标目标，即施工企业对某工程项目进行投标所期望的综合效益达到什么样的水平，一定要做到心里有数。施工企业参与投标有两个目的：即中标和盈利，而要达到这两个目的又存在一定的矛盾，经常是报价高了，利润目标大了，中标机会就将随之降低；为了提高中标率，就不得不降低报价而减少利润。因此，投标企业根据自己的实际情况，在力求中标和获取利润之间有所侧重。当施工企业施工任务不足，建筑市场竞争激烈时，企业为了生存、养住队伍、保存实力，往往通过降低利润水平，以保本或微利来进行报价，以争取中标。施工企业的施工任务如果近期比较饱满，且在本区域行业里施工设备和施工水平比较先进，本公司在这项工程方面有专长，企业信誉好，企业以盈利为主时，可根据实际情况来提高利润水平。有时，施工企业着眼于发展，为了开辟新的业务，占领新的领域，提高知名度等，施工企业宁愿目前少赚钱，也要中标以争取未来的发展。

2.3 确定投标策略

施工企业在确定投标目标后就可以确定投标策略，投标策略制订的是否科学、合理，对投标目标的实现非常关键。投标策略的选择基于投标者对招标文件的全面理解，对竞争对手实力的了解和把握，要做到具体项目具体分析。常采用以下几种投标策略：加强经营管理降低成本策略；改进原设计方案，提合理化建议取胜策略；未来发展策略；低价索赔策略。

3 编制高质量的投标文件

3.1 投标文件内容要完整

投标文件是根据招标文件要求而编制的，施工企业投标文件一般包括：投标函及附录、投标人法定代表人授权委托书、联合体协议书、投标保证金、已标价工程量清单、施工组织设计、项目管理机构、拟分包项目情况、资格审查资料、投标人须知前附表规定的其他材料等。

在评标时，评标方法也很多，究其实质可归纳为两类：即一种是以货币为单位，对投标文件进行评审“价格”，另一种以分值为单位，对投标文件评审“分值”。以分值为单位的评标办法可以是百分制，也可以是更模糊的相对打分排队法。以综合评估法为例，一般做法是将各个评审因素在同一基础或同一标准上进行量化，使各投标文件具有可比性，再对商务部分和技术部分的量化结果以及投标报价进行加权，计算出每一个投标单位的综合评估分，以此确定候选中标人。

从评标方法就可以看出，投标文件的每一项内容都会决定最后的评标分值，因此，编制投标文件一定要完整、全面。

3.2 编制科学合理的施工组织设计

施工组织设计是投标书的重要组成方法，因为评标委员会是通过施工组织设计来了解施工企业情况的，是评标和定标的重要因素，是投标整体实力、技术水平、管理水平的具体体现，所以编制科学合理的施工组织设计尤为重要。

3.3 编制准确的投标报价

投标报价是工程投标书的重要组成部分，投标报价得分占评标总分的很大比重，投标报价的合理与否，是关系到能否中标的重要因素，是招标单位选择中标单位的主要标准，也是最终签定承包合同的依据。报价过高，会失去中标机会，投标过低，即使中标，也会给工程带来亏本的风险，施工企业在确定投标目标和投标策略后，从整体角度对工程总报价进行控制，力求报价适中，既能达到中标的目的，又能获得较好的经济效益。施工企业投标时，要根据工程对象的具体情况，确定具体的报价策略，然后再进行报价编制。

投标报价编制的具体做法：①投标报价的基础价格要准确，因为基础价格的水平直接影响到总价水平，只有基础基价计算准确，才能保证总价的准确。②取费费率应取满。投标报价时所采用的取费费率将成为施工时业主计算索赔费用的依据。为了将来能获得较高的索赔费，费率应取满。降低报价水平可以通过提高人工和机械效率来实现。③采用不平衡报价法，对不同分部分项工程可采用不平衡报价法，但前提是不提高总报价、不影响中标，结算时又能取得理想的经济效益。

3.4 制作精美的投标文件

商务文件不仅能体现一个施工企业的综合实力，还能反映施工企业的精神面貌和对此次投标的认真态度。制作投标文件还要注意细节，投标文件内容要严谨周密、完整，资料齐全，文字编排合理、美观，打印质量优良，这些都会给评标专家留下好的印象，让评标专家在短时间内了解到该施工企业的优势。

4 善于积累投标经验

施工企业经常参与施工投标，所以要积累经验，编制一套详尽的“投标文件范本”，还要根据每次投标情况进行修改、完善。因为每次投标因时间紧张，都需要加班加点，有了“投标文件范本”，就能节约时间，把有限的时间和精力放在本次投标项目的具体要求上，有的放矢，提高中标率。

建筑施工企业参加投标时，在认真研究招标文件，确定其投标目标、投标策略的基础上，结合具体情况，编制出高水平的投标文件，这样才能取得好的投标效果。