程烈

面对艰难的对手，较好的办法是先做出些微小的让步，以换取对方的善意吗？ 如果你点头，说明你的谈判基本态度不正确。因为只要做出让步，对手将步步紧逼，从而导致你放弃更多的利益。

谈判实战中的悖论（一级）

通俗地说，谈判就是：让对方按照他自己的想法办事，同时符合我方的意愿。

但这只是一个美好的愿望。当我们的谈判地位相对弱小的时候，当我们的对手非常强硬难缠的时候，当我们的谈判目标遥遥不可及的时候，我们突然发现，对方似乎根本不可能按照我们的意愿去做事情。

著名谈判实战专家盖温·肯尼迪在培训时经常提出这样的一个问题：“面对艰难的对手，较好的办法是先做出些微小的让步，以换取对方的善意吗？”（引号内内容加粗）

据说这道题是谈判能力的一块“试金石”。回答“对”的人将被判定谈判行为的基本态度不正确。因为只要做出让步，对手将步步紧逼，从而导致你放弃更多的利益。

在我们的培训与咨询过程中，也经常引用这道题对学员进行测试，然而几乎所有的学员都对此表示不解。他们的理由是：谈判实战中没有不经过让步而成功的案例，除非那是“行政命令”。对他们来说，一个关于谈判的悖论出现了：让步，将导致对手的步步紧逼；不让步，可能导致对手因得不到利益的满足而终止谈判。

谈判时需要让步吗？需要。但是，寸步不让，除非交换。

一个失败的例证（一级）

在销售管理者中流行着这样的一句话：“年初花了大工夫做的销售量计划，到了年末倒了个个儿，变成了滑稽。……