王娟

摘要高职教育重点突出学生职业能力的培养，本文结合企业销售人员职业能力要求，分析分销渠道管理课程的能力目标，采用项目化教学方式，突出企业实战模式，以企业销售部工作过程为导向，重新制定了分销渠道管理课程的教学过程，以真正提高学生的销售技能，满足企业的用人要求。

关键词高职分销渠道项目化教学实战模式

中图分类号：G712文献标识码：A

高职教育区别于本科教育的核心之一在于职业技能的培养，因此能力本位化的项目式教学改革势在必行。分销渠道管理是市场营销类专业的核心专业课程之一，该课程围绕分销渠道的设计、渠道激励、渠道管理与控制以及渠道评估与完善予以开展，兼具理论性与实操性，是现代营销管理中一门实用性很强的课程。传统的教学方式以教师的填鸭式灌输为主，难以激发学生的兴趣，也很难达到高职高专学生职业能力的培养要求。本文以渠道开发与管理的工作过程为导向，以项目为贯穿，突出学生职业能力的训练，结合模拟式教学与实战式体验，由浅入深，教师引导加总结，使学生融入分销渠道开发与管理的实际工作中，更深刻地掌握理论知识，锻炼操作技能。

1 分销渠道管理课程项目化教学改革的思路

本课程从企业市场营销人员职业能力的要求分析，冲破以往传统的学科性分销渠道管理课程的内容布局，结合当前企业渠道管理的现状与特点，以企业销售部的工作过程为导向，根据其工作过程设计项目式教学内容，以培养高职高专学生开发和管理渠道成员的职业能力与自主学习能力。……