邢小强 李晶

为了获得持续的竞争力，企业不仅要盈利，还需要不断寻找新的机会。但受二八原则的影响（20%的客户会带来80%的利润），大多数企业主要聚焦于收入金字塔中，高层的富裕群体，而对位于底层的农村或低收入市场却视而不见。2006年，管理大师普拉哈拉德教授指出，金字塔底层市场（Bottom of the Pyramid Market，即BOP市场）蕴含着巨大的商业潜力。如果企业可以成功进入BOP市场，不仅能够获得足够的经济回报，还能创造出社会效益。

普拉哈拉德的理念得到了很多跨国企业的认可和实践，毫无疑问，这一理念同样适用于中国。中国拥有庞大的BOP市场，其代表的消费潜力是惊人的，很多大企业（包括跨国企业和本土企业），都已将触角伸向了该市场（例如家电下乡活动）。但BOP市场并不是中高端市场的低阶版本，而是一个全新的市场和独特的商业环境，影响企业运营的因素与中高端市场有很大不同，需要企业开发新的商业模式才能获得成功。

近年来，我们对进入并在中国BOP市场运营的多家企业进行了调研，建立了针对中国BOP市场的商业模式，包含本地能力、价值主张、价值网络、关键活动与盈利模式五个部分，见图1。

本地能力

本地能力是BOP市场已经存在的，有利于企业进行商业运营的资源和能力，包括穷人的收入、生产技能、社会关系网络、环境因素、政策资源，等等。进入BOP市场的企业，应尽可能围绕本地能力进行商业创新。例如，很多村子的电视只能收到有限的地方台，有的信号不稳，有的家庭甚至没有电视，利用电视广告，对产品的宣传效果非常有限。……