文/四川 甘绍津

汽车服务业：多一份细节，多一份成功

文/四川 甘绍津

甘绍津

(本刊专家委员会委员)

高级工程师、旧机动车评估师，现任成都三和汽车服务有限公司总经理。

自2012年以来，车市持续低迷，经销商库存挤压严重。再加上城市交通拥堵引发了政府对交通的管制，北京、广州等城市相继推出了限购措施，这些都令了汽车业的生存和发展面临更为严峻的考验。翻开报刊，促销广告铺天盖地，诸如降价促销、闭馆销售、买车送保险、送马尔代夫游等字眼令人眼花缭乱。他们费尽心思，目的只有一个——卖车。

一、要用服务创造利润

服务是经销商手中的第一张牌，如何做好服务，让服务的利润帮助经销商渡过当前的难关，是他们不得不思考的问题。为什么同一品牌在同一城市，经销商的赢利水平存在较大的差异，为什么有的4S店连维修都要排队，有的经销商店前门可罗雀？这就是没有做好服务的结果。

目前，国内经销商盈利水平之所以受市场影响较大，其重要原因之一就是过分倚重新车销售带来的利润，对新车销售利润期望值过高。当然这也是长期以来汽车4S店的发展模式所导致的。在市场较为景气的时候，销售环节虽然占用资金比较大，但回款较快，盈利相对也较大。而汽车维修、保养、金融和保险等综合服务由于利润转化效率低，经销商往往不甚重视。从当前现状来看，以往经销商利润大部分由销售创造，但现在恰恰相反，是售后创造利润。……