全球经验“给力”中国新清洁

一种追求美、健康、工作效率的生活方式

NO.3“新清洁-中国行”上海站

中国国际清洁产业博览会组委会从去年下半年推出“新清洁-中国行”系列活动开始，已走过了近半年的历程，“新清洁-中国行”北京站集聚了知名企业家和行业专家，重新审视和挖掘“清洁”的价值，对“新清洁”进行了精彩的诠释；广州站，作为“新清洁-中国行”的第二站，在中国进出口贸易交易会琶洲展馆华丽启幕，将全新理念带进珠三角——中国清洁产业集群地；上海站，作为“新清洁-中国行”的第三站，更是将全球经验带给了中国清洁行业。

借鉴国际经验 加快行业发展

中国洗涤用品工业协会理事长 郑舞虹

改革开放30年来，本土企业与国际公司合作，同国际公司竞争，迅速发展和壮大。两者形成了相互竞争、相互促进、相互融合的生态关系，从而共同促进了我国清洁产业的快速发展。今天的消费者已不同于前三十年的消费者，今天中国经济的快速发展，也不同于前三十年粗放的发展，追求健康、安全、绿色、环保，已成为全社会的消费主导，这也是我们行业的发展方向。

三十年来，中国清洁行业的发展与外企的进入密不可分。跨国企业不仅开启了国内清洁市场，还起到了助推器的作用。所以，现在我们依然要很好的去学习国际经验，很好的去借鉴跨国公司的理念和经验，以及技术来提升我们整个行业的技术水平和产业水平。

本次上海行的主题是“全球经验给力中国新清洁”。希望通过这次对话，进一步找到行业发展中存在的问题，进一步清晰我们行业发展的方向，从而加快缩短与全球清洁产业，在标准、技术、人才以及资本方面的差距。

2012年2月8日，“新清洁-中国行”走进上海，与全球清洁领军企业精英齐聚一堂，共同探讨用国际先进经验与智慧推动中国清洁产业的可持续健康发展。中国洗涤用品工业协会理事长郑舞虹女士、艺康(中国)投资有限公司董事长徐昇宏、希悦尔公司北亚及大中华地区董事总经理沈宏、凯驰（上海）清洁系统有限公司总经理马宏、海斯特（上海）洗涤服务有限公司总裁鞠伟宏、因泰聚合物（上海）贸易有限公司总经理葛力琪、北京中雅汉洁公司张雅菊、丽施美国际有限公总经理戴云、赢创德固赛特种化学有限公司高级技术经理罗纲等众多行业精英出席了本次论坛。论坛由中国国际清洁产业博览会组委会秘书长罗兴主持。

此次会议以全球经验“给力”中国新清洁为主题进行了两场思想激辩。从清洁产业的发展现状、发展方向、制约瓶颈等业内人士共同关注的话题展开讨论，并与跨国企业探讨全球经验对中国新清洁发展方向的借鉴与影响。

第一场战 略 篇

希悦尔公司北亚及大中华地区董事总经理 沈宏

艺康全球资深副总裁、大中华区董事长兼总经理 徐昇宏

海斯特（上海）洗涤服务有限公司总裁 鞠伟宏

凯驰（上海）清洁系统有限公司总经理 马宏

主持人：基本上每年初都是各种数据新鲜出炉的时候。希望在座的四位企业家能给大家带来一些企业的数据，跟大家分享一下2011年的精彩。

沈 宏：2011年，我们终于服务到了中国的400个城市，我们的销售和客户有8000多家。2007年我们在想一个问题：中国的这个产业为什么差距非常大？当时我们总结出来的原因是，我们接触到的消费者有限，不像其他产品可以在电视上打一个广告，把它放在卖场，大家就来买了。清洁行业可能更多的需要去讲解，需要不断地教育客户，提供解决方案，同时需要找到在不同行业中各种客户的真正需求。所以，我们从2007年就开始着手在继续做好大城市的同时，进军各地市场。2008年，我们确立了一个目标：服务400个城市客户。终于在2011年我们达到了这个目标。

徐昇宏：实际上，在2011年我们跟政府一起合作，做了许多政策的宣贯，或者是其他科普教育的推广。所以，从科普推广的角度来讲，我们在每个行业都在影响着成千上万的企业。从餐饮行业来讲，所有人怎么样去实践最好的操作规范，来保障成千万、成亿人的食品安全健康；从食品加工企业来讲，怎么样去让成千上万的企业一起来推动，好的食品安全的操作规范，来保障千万上亿人的食品安全；从医院卫生环境来讲，从对成千上万的医护人员的培训，到影响成千上万的病人减少院内感染的风险。

鞠伟宏：2011年对我们这个集团来说，用一个词来概括是“与时俱进”。现在，中国洗涤行业的春天已经来临。一个现代化的洗衣厂不是几个破洗衣机、几个民工，找个车配送一下就可以的，现代化的洗衣工厂是类似于汽车生产线的，它的概念是完全不同的。还有2011年在整个洗涤行业我听到一个很大的单词叫“企业社会责任感”，就说所有的洗衣行业，现在是不是都用的洗涤化料，所用的化料里面到底有没有含着对整个地球土壤、水环境产生影响的元素，洗涤过的水有没有通过水处理排到公共的下水系统，用的工人有没有给正常的待遇……这些问题的提出，表明这个行业的春天已经来临。

马 宏：2011年我觉得有几个数字可以说，凯驰在2011年面临的是几百个不同行业，同时拥有将300多个专业经销商，我们还有五六千个推广凯驰理念的市场营销和活动。所以这几个点都是我们2011年非常自豪的东西，因为吸引了社会对我们这个行业的更多关注。

主持人：四位的开场白给大家传递了信心，温总理说信心比黄金还重要。可是目前的现状是：在中国，清洁被认为是一个传统的行业。请问，在国外人们对清洁产业怎样认识？

徐昇宏：清洁产业绝对不是传统的扫扫地、擦擦桌子。事实上，清洁可以影响到所有人的食、衣、住、行，人们每一天呼吸的空气到底清不清洁，你喝的水到底清不清洁，你吃的东西到底清不清洁，你坐的地方是不是清洁。清洁事实上是所有人的安全健康的基础，如果没有清洁，就谈不到健康。在国外，这样的认识已经深入人心，因此像我们这样专门从事清洁行业的公司，才可以做到世界500强。

鞠伟宏：在世界任何一个地方，清洁行业都不是低端行业，而是高端行业。之所以被称为高端行业，是因为我们一直在考虑，如何从一个产品的供应商成为一个合作的伙伴。在国外，我拜访过好多兄弟公司，在爱尔兰、意大利、法国、德国，我们和许多客户都是伙伴关系和朋友关系，而不是说你是低端的供应商的关系，是受尊重的合作。因为一家企业没办法做所有的事情，我需要你，你是我的伙伴。

马 宏：在中国，清洁业目前还是处在一个相对比较低端的水平。大家还是更多的把除尘作为清洁的一种标准。其实真正的清洁是消毒。同时，对工业企业来讲，它有提效的概念。专业的工业清洁能够改变某些工艺，从而提升很多企业的运行效果，如果把这个观点加进去的话，那么真正清洁的概念是对中国民族的健康、对中国整个经济的发展起到了一个不可替代的作用，而这正是我们未来新清洁所应该展示的一个主题。

沈 宏：国外为什么会觉得这是一个高端行业，那是因为我们不再是一个清洁人，而是一个客户资产的保护者，健康的保护者，是人类最基础的需求。这个时候这个行业的价值就体现出来了。也就是说，我觉得，把清洁行业定位成人类最基础的需求，就可以体现出这个行业的价值。因为如果好的企业就能抓住这个需求，赢得发展的空间。

主持人：制约清洁产业发展的瓶颈是什么？

沈 宏：最大的瓶颈是没有建立一种标准。没有标准的话，客户不知道怎么才叫好，什么叫不好。中国人口众多，国外一个国家可能只有四千万人，他们可能没有标准，道德约束也许就能够做好。而我们有十三亿人口，城乡差距那么大，地区差距那么大，没有标准是不行的。

徐昇宏：标准固然重要，但是如果有标准不执行，是一个大的问题。另外一个是你如果连理解都没有的话，就算有标准，它还是不知道从何着手。标准肯定要做，但更重要的是让更多的人理解和认知清洁行业。知道什么是清洁，什么是健康，什么是风险，知道清洁为什么会影响到每个人的生活。这个认知是整个社会持续不断发展的过程，所以我们要做科普推广，做理念推广，来不断推动社会往文明的方向发展。

马 宏：现在中国清洁业面临的瓶颈，一是政府职能部门要首先理解专业清洁的理念；二是行业人员心态。整个的社会对中国清洁业产生一种压抑的感觉，认为它就像“奴隶”一样提供一个最简单的服务，而这种服务并不是业主不能做，而是不想做的。就使得我们从事清洁行业的人士们产生了一种健康的心态。有了这种心态，你就不可能全力的引进新产品，也就不可能改变你对真正终端客户服务的品质。所以我觉得理念和心态是制约中国清洁业发展的瓶颈。

主持人：是否能谈一下对今年的预期？

马 宏：2012年是一个充满挑战和充满机遇的一年。但是，对什么样的人充满挑战，对什么样人充满机遇？这取决于从事这个行业不同人的心态，不同人的理念和不同的手段。我认为，目前的中国清洁业是一个红海，如果大家不改变它，只会面临许多挑战，但是如果我们打开思路，以一种新清洁的模式去制定新清洁所要实现目标的具体手段，那么到处是蓝洋。

沈 宏：清洁行业本身是一个向上发展的势头，欧洲和美国能对我们这个行业有多大影响，我现在是看不出来。因为这个行业最大的市场在国内，目前国内市场的拐点已经出现，对清洁会有更多的需求。同时，这几年国家大幅度增加最低工资，间接促进了行业的发展，工资增加当然也对我们带来一些压力，但是我看到这个机遇是大过压力的。

徐昇宏：成本的上涨压力绝对是存在的。但是从需求面来讲，事实上是非常好的。第一，随着人均收入持久不断的上涨，讲究更清洁、更安全、更健康的需求会越来越高，所以这是基本面。第二，城市化速度的加快，产生了新的消费能力。第三，随着人口老龄化现象的出现，对清洁的基本要求面持续不断的上涨。

鞠伟宏：针对洗涤行业来说，我非常乐观。一个从政府层面来说，中国的经济从出口赚外汇开始，到现在整个国家的政策都在鼓励内需，内需如果真的唤醒的话，这个市场绝对不会比美国差。现在，中国人都在要求有质量的生活，清洁行业跟有质量的生活息息相关，所以，我对这个市场非常非常看好。

互动、交流，碰撞火花

第二场战 术 篇

赢创工业集团个人家居经营部总监 罗纲

丽施美国际有限公司总经理 戴云

因泰聚合物贸易有限公司总经理 Mr. Siegfried Gillich

中雅汉洁总经理 张雅菊

主持人：清洁行业面临最大的问题就是人才，请问国际上是否有好的经验？

罗 纲：在国外，对人才是有一些分类的，比如有一些科研人员，是做分析或者合成的，他们的学历并不是特别高，但非常有经验，在一个行业可能从事了二三十年。另外，他们对博士、硕士有一个人才库，希望招聘更多的人才来培养。而在中国，招聘一个或者培养一个研究人员非常困难。因为培养了人才后，他很可能选择离开这家公司；如果招一个非常有经验的人员，他可能会觉得不是特别适合后来的环境。为此，我们也探讨了好久，商量的结果就是建立一个人才库，进行阶段性的培养，最后还要给他们上升的空间，让人才有成就感。

观众正在仔细聆听每个精彩的发言

Mr. Siegfried Gillich：只有通过不断的培训交流，才能够更好的留住人才。其实，合作关系对研究开发和人才的培养非常重要。虽然不同的地方服务于同一个领域的产品，但各国、各地区的要求是不同的，所以必须有很好的交流，让大家相互理解和感情。当然，非常遗憾的是我们在中国也有很多很好的技术人才，接受很好的培训之后选择离开了我们，这就是生活。

主持人：有了好产品，可是价格比较高，客户却并不认同，那怎么办？我们有什么办法来改变客户的认识吗？

戴云：其实这是一个价格和价值的话题。一般来讲，80%—90%的客户买的是产品，他们也不会太多的关注到底哪一种产品最有效。他们最关注的是价格，只是追求如何将货品的成本控制到最低，利润最大化。可想而知，这样的结果肯定是在讨价还价中最低者中标。可是中标以后呢？低价产品不可能达到保持24小时干净地面的要求，这个时候客户就会回过头来找我们，因为我们有功效非常强的产品，是能够做到提供给客户24小时干净而且安全的地面，这时主动权就会回到我们的手中。

张雅菊：其实这是我一直的困惑，我们这种很高端的清洁方式，目前只停留在给客户解决疑难杂症的环节上，没有变成一种常态化的清洁方式。我们的地毯清洁设备，具有清洁同时杀菌的功能，是给客户提供了一个超值服务。但是很多客户只比价格，基本上我们从来不参加招投标，因为我们只要参加招投标，基本被淘汰。所以，我们都是直接接触客户，让他们去看去感受，最好是让他们的老板看到清洗后的效果，这样才能赢得客户。

Mr. Siegfried Gillich：吸引客户的最佳手段，就是用先进的技术和科学的理念去引领用户。现在，大家都在谈环保，但是做的却很少。可是，我们却在这方面做了很多事情，并赢得了许多客户。我举一个例子，在欧美现在全部是在使用环保型的柔软剂，就是可以生物降解的柔软剂。那么在中国目前为止，我们还没有接到一个强制性的法规，要求使用环保型的柔软剂。这个法规是在1994年在欧洲被强制执行的，当然有很多生产者有一种阵痛，因为他们的科技、储备、各个方面都没有能够达到规范，而我们当时有这个技术，这样很多客户选择了我们。

主持人：现在清洁行业常常遇到这样一个问题——就是如何赢得客户。请问诸位有哪些好的方法？

张雅菊：中国人有个传统观念——物美价廉，其实这个世界上根本就没有物美价廉的产品，只有物有所值的产品。为了能让客户了解我们的产品，我采用了一个最笨的办法，就是我们不断的给酒店做现场的演示。因为我们的价格高，很难被客户接受，但是当我们昨晚演示后，就会打动客户。

戴云：我们的研发、销售都是站在客户的角度上进行的。比如，在中国南北气候变化非常大，从零下30度到零上30度，所以我们针对不同市场，推出了完全不同的产品——适合极寒冷的天气和比较热的天气。其中，我们推出了一种地垫叫融雪垫，是在下大雪时，将脚下的雪去除。这种地垫解决了北方客户下雪天最头疼的问题，受到了客户的好评。

Mr. Siegfried Gillich：在欧美，我们在地面护理的聚合物市场上是一个领先企业，这源于我们在产品研发上对环境的要求非常高。同时，我们的各种产品可以帮助不同的客户实现产品的差异化。我们可以帮助客户开发更多、更好性能和更好质量的产品，而创造更多价值。