■龙辉

浅谈销售人员管理的四大转变

■龙辉

作为一个进入市场领域的新兴公司，随着现代企业科技化进程的不断加快，必须通过完善销售队伍的建设加快全国销售网络布局，通过渠道建设提升市场占有率，从而快速扩大产品认知度，这是目前企业发展的重中之重。

基于以往的销售管理经验，发现许多企业存在共性的三个问题：一是销售模式模糊，代理和经销制并存，缺乏完善的销售管理制度，导致销售渠道层级模糊，销售人员缺乏明确的工作重点和目标；二是企业缺乏完善的销售人员激励机制和客户奖励机制，员工工作积极性不高，客户销售动力也比较弱；三是销售人员缺乏产品专业知识指导，考勤门禁产品是技术创新型产品，在使用和安装过程中都需要专业技术人员的参与，从而增加了销售成本。

销售是一项以结果为导向型的工作，需要销售人员投入更多的耐心和精力，需要公司对销售人员进行不断地鼓励、激励和奖励。作为一名销售管理者，工作重点是要建设一只精悍的销售团队，要培养销售人员“狼性”的工作态度，并能使销售人员明确自己的销售目标和方向，这是销售工作顺利开展的粮草和根基。于是，基于以上分析，通过以下四个方面对原有的销售组织建设进行了调整：

销售人员管理扁平化

目前，在人脸识别行业，基本采用的是“分公司+办事处”形式，这样结合的好处是既能服务好所在区域的经销商和终端用户，同时也利于公司自己直接参与项目做安防集成工程。……