■本刊记者 韩金辉

安防企业如何做好渠道销售人员管理

■本刊记者 韩金辉

不论从哪个角度来看，企业的发展必须依靠良好的销售管理体系支撑，销售管理是企业发展的基石。曾经叱咤风云的“巨人集团”就是败在销售渠道管理上，部分安防企业被淘汰，销售管理水平没有随着企业的发展而变革也是主要诱因。

销售是一个企业的命脉，在企业中扮演着非常重要的角色，而销售管理是实现销售的重要手段，一个公司的销售管理水平，决定了一个公司可以走多远。安防企业在创业初期，销售管理作用体现不大，如果产品有特色并与客户保持良好的沟通就可以实现良好的销售。

但是随着企业规模扩大，销售人员的增多，客户类型的变化，销售管理尤其重要。销售管理从人的角度划分，可以分为：销售人员管理以及客户关系管理两部分。此外，可以依据渠道销售、项目销售等销售类型的不同，对销售管理进行细分。

管理制度文控化

没有规矩，不成方圆。销售人员管理制度是销售人员日常行为的准则，不同的企业在不同的阶段，需要不同的销售管理制度。但是有一些基本的要求会贯穿整个销售行为管理，例如：早会制度、周报、月报制度等。制度的制定不是形式，需要有可靠的执行力将其转化为销售动力。其中一些具体工作的流程以及表格都可以认为是制度的体现，一个好的流程或者表格不仅仅会提高工作效率，对企业销售管理的规范也有重大意义。……