尹中、应璐、齐大鹏、田石榴/文

顾客让渡价值提升企业核心竞争力研究

尹中、应璐、齐大鹏、田石榴/文

健身产业发展至今，现已盛行于全球。在美国，每8个人就有一个健身会所会员，而在中国即便是大中城市参加健身会所的人群也不足0.1%。由于巨大的市场空间和利润回报，特别是2008奥运会在中国的成功举办，全民健身意识的不断加强，掀起全民健身的新高潮，近几年健身会所如雨后春笋般在大中城市不断涌现。

然而，由于缺乏专业人士，会所的所有者往往带有短视的行为，健身会所的经营管理却不大如意，经营不善而倒闭的不计其数。如何经营打理好健身会所、如何科学健身、如何提升健身会所的核心竞争力，为国民提供强身健体、改善亚健康的理想场所，是我们团队一直研究的课题。

顾客让渡价值理论分析

顾客购买A会所还是B会所的健身卡，是由什么因素决定的呢？会所的核心竞争力在哪里？跟其他会所比有什么优势和劣势？这是会所经营前必须要解决的问题。

目前我国大中城市健身会所众多，完全是买方市场，消费者面临市场的众多选择，一个理性的消费者其购买决策，关键取决于健身会所提供的顾客让渡价值的大小，即对理智的消费者而言，哪家会所提供给顾客的让渡价值大，顾客就会选择该会所的健身卡。

顾客让渡价值是由营销学之父，美国学者菲利浦·科特勒提出。顾客让渡价值由两部分构成，即由顾客的总价值和顾客的总成本构成，两者之差就即为顾客让渡价值的大小。……