徐红

（新疆石油报社，新疆克拉玛依 834000）

纸媒广告业务员须具备的素质

徐红

（新疆石油报社，新疆克拉玛依 834000）

从1979年恢复广告市场以来，中国广告业尤其是近年来一直呈发展平稳上扬之势，整体规模已经接近GDP的 1%，全国近200多家大学也先后设立了广告学专业，但是真正进入广告行业实践，大多数业务员都感到无从下手，感到理论与实践有太大的差别，不是你有一个好的广告策划，就会有广告主买你的账；不是你有一个好的广告活动，就会有广告主参加。近几年，关于“广告人生存不易”、“40岁就退休”的舆论也日渐盛行，广告人“度日如年”、“逃之夭夭”的景象也不同程度地存在，这是一个“业进民退”的现象。作为一名有实战广告经验的广告业务员，笔者对本市的广告行业发展还是抱着美好希望的。下面根据笔者从事广告行业这几年的经验，简单总结与大家共同探讨。

进入广告行业首先要对自己供职的媒体及相关媒体有全面了解。媒体广告部的业务员，其工作本质就是把媒体广告版面作为商品推销出去，对自身“商品”全面、细致的了解是销售成功的基础，否则无法找到适合的切入点让商家认可你。从事广告工作，因为分工不会很细，往往需要业务人员成为多面手：广告文案、软性文章、广告投放计划书等，有时候客户基至会要求你做某商品的“营销策划”。业务员在这些方面的技能可以不精深，但是起码能够完成，实践中最好的速成方式就是范文模仿。业务员必须掌握网络、电脑、平面设计以及相关数码产品的使用，还有必要的法律、财务常识一定要了解，媒体广告业务员首先要了解广告法对本行业的规定，这是我们工作的主要法律依据，同时也是在工作中规避风险甚至法律纠纷的一条“安全保障线”。还应熟知本单位的财务制度及其工作流程。

一个广告从洽谈到最后刊发再到付费，从开始的市场潜力判定到最后的广告效果监控与反馈都是环环相扣的，所以广告业务员必须遵循一个相对固定的流程顺序。广告员除了熟悉本部门内部的工作程序外，还要对外部环境多作了解。广告部除了处理好与客户的关系外，在媒体内还存在着与编辑、发行、印刷厂等各方面的关系；在媒体范围内存在与电视台、电台、其他各平面媒体的关系；在社会范围存在与宣传部、工商局、各行业协会等的关系。这些广告人都必须做到总体印象清晰，在工作中才能融会贯通，可以最大限度地提高工作效率，减少无谓的失误。

刚入广告行业的新人，面对庞大的各类市场，往往处于茫然无知的状态，缺乏相关行业实践经验，极易造成“纸上明白、事上糊涂”。所以，笔者建议新入行的广告人应以在本媒体上发布广告的主流行业为切入点。从市场运营的角度看，汽车、通信、房地产等主流行业广告投放量总体规模较大。从几大主流行业发展的轨迹中可以理出一个城市的经济发展脉络，具有广告市场的代表性。主流行业认知程度高，容易被认知，报社可从这些方面对广告人员进行培训，充实知识，讲授内容丰富，效果好。完成了知识、技能的全面整合，为防止出现工作失误，提高了工作效率。还要总结之前业务中前辈的经验。业务员在广告洽谈的过程中，遇到的各种情况也会非常复杂，广告主的要求高、改动多，甚至他们的心态问题都会导致业务员面临很多难题，令新人陷入进退两难的困境。如何应变？怎样让客户信服你并让他最终能够认可你的广告计划？从广告实例中可以找到解决这些业务问题的答案，如果处理得当，这些问题完全可以避免。

从近几年报纸广告发展的趋势来看，笔者认为广告人大概分为以下几种类型：

一是行动型广告人。这类人表现为多行动少智慧，他们基本上属于善战派，机遇好时，能够成事；遇到市场形势变化，就会表现的底气不足，往往会因自身知识面狭窄等原因显得手足无措、无能为力，有时更会感到心有余而力不足；这类人因为协调能力相对较强，因此比较适合做一个大部门的公关部主任什么的，但具体分管一个独立的部门有难度。

二是思想型广告人。这类人大多表现为多思想少行动，属于参谋派的，讲起理论知识来头头是道，也深得管理者认可，但不是特别适合做具体操盘手工作，这类人最适合的工作就是做策划部总监或者协助领导做些策划性的辅助工作等。

三是统一型广告人。他们有思想也有行动，懂策划，也讲究策略，理论经验丰富，实战经验也不差，他们懂得变通，不因循守旧、墨守成规，因此往往能够成就一流的规模和水平，是儒雅型广告人，也只有这类人才有资格称为“儒帅”。这类人表面上看往往表现得有些柔弱，但这种“柔弱”不是“软弱”，一旦给其机会，他们往往能充分发挥其以柔克刚的能量来，他们平时做事低调、虚怀若谷，但往往能够在不显山不露水之间，将一件看似极难的事搞定。

根据现在市场要求看，统一型广告人是最为难得的，这需要时间与实践结合一定的文化底蕴与内涵，成为一名专业的广告人需具备见多识广、勤学博采的学习习惯，这需要持之以恒，广告人大多兴趣爱好各种各样，个性差异也很大，但是有些东西却是有共性的。比如对广告的热情，对创作的激情，对新鲜事物的发现、洞察，那种习惯性的敏感，都是大多数广告人常常不经意流露的共同点。

广告人需要有很强的自我提高意识。不是每个人都善于引导别人，甚至也有些高手根本不愿指导别人。学习的主动性在社会学习中显得尤为重要。许多事情不可能等着别人来教，自己不断提出问题，寻找差距，动脑分析、全身心去领悟，提高就会变得容易些。广告人是活跃在接触客户和市场终端的，所以要求必须具备较高的综合素质。

陕西宝鸡市西北工人报社杨文涛