日照职业技术学院 成伟 孟庆娜

伴随中国经济快速发展，越来越多实力雄厚的公司加入了国际市场的竞争，使得中国对外商务贸易事业蓬勃发展。在对外商务贸易活动中，英语成了国际性语言，在各式各样的商务谈判、交际中，起到了非常重要的作用。想达成与交易方的商谈合作目的，需要利用商务语言即英语来表述观点、交流信息、谈判事情、达成共识，最后签订合作协议，特别关键的是要在这个进程中利用该语言工具，塑造良好的商谈氛围，形成共同的合作意愿，确立双方真诚、友好、宽容的亲密友谊。换句话说，借助该工具谈判不仅仅是直接地表述明白商谈的话语含义就实现了谈判目的，更加关键的是要应用一些技巧，选取并采用相应的谈判对策才能够最终实现完美的谈判成果。同时在“注重理解、注重策略”准则指引下，对外贸易交际中英语谈判的礼貌策略、模糊策略和回绝策略，是决定谈判进程的三个根本策略。在目前中国对外贸易快速进展之时，充分研究探讨商务语言在对外贸易谈判中的常用策略问题，对于加快对外贸易交往进展有着十分重要的理论和实际价值。

1 外贸英语谈判中礼貌策略

无论何种交际，也无论是哪个国家，讲求交往中的礼仪都是确立友好关系的常用原则。在对外贸易中的交流通常是跨越文化的交流，必须尊重对方才能够使得谈判圆满实现，要是由于某句不恰当的话而纠缠不清就背离了礼仪的准则，因此，谈判的各方均应依照礼让、谦逊和尊重的准则，讲求礼仪对策的利用。对外贸易交际是一个繁杂的进程，要根据不一样的交谈方、不一样的事物和场景采用不一样的礼仪对策。所以在谈判中不仅自己真心尊重别人，还应该利用商务语言一些方式展现出来，需要讲求语言表述的声调、语调，还应该深入理解对方的风土人情、历史文明、文化习俗，站在对方立场体会商谈的感觉，惟有如此才能够取得良好的谈判成果。贸易谈判通用的礼仪对策有：

1.1 谈判中的礼让表述方法

谈判中的礼让表述就是站在对方视角的表述方法，在句式中少用或尽量别用我或者我们，尽量多用你或者你们，在句式的表述上常以交谈对象作为主体，而不能以自我为中心，也就是将交谈对象置于中心位置，使得对方在谈判中感觉到被尊敬。这样将交谈对象置于中心的表述句式，体现了谈判者对于谈判对象的尊敬、体贴，体现了谈判者的真心实意、关心，这样的话容易被谈判对象发自内心的接纳，并且为获得完美的谈判成果塑造良好的气氛。

1.2 谈判中保护对方利益方法

谈判的目的便是为取得更大的经济利益，然而任何利益均应当在一定程度内获得，让对方亏本的交易是不能长久的；通过一定程度上的两方共赢，才能达到长久的合作目标。所以，在外贸谈判句式表述时，应该在一定程度上，凸显对谈判对象有利的方面，使之可以感受到自身的利益在双方的视线范围中，如此一来有利于使得谈判形成一致意见，取得谈判对象主动的合作愿望。反之，要是在洽谈中态度生硬，置谈判对象的权益于不顾，将会使得对方产生对抗的心态，从而阻碍谈判的进展。

1.3 谈判中欣赏对方的表述方法

业务谈判中，表述对谈判对象发自内心的欣赏、钦佩和尊敬，这样的礼仪对策所产生的效应非常好。大多数人都期望获得对方认同、赞赏，从而感觉心情舒畅。所以，在商务外语谈判中，应该善于找到对方的特点和长处，使用贴切的话语表述欣赏、钦佩之情，但是千万不要夸大其词，画蛇添足，将人家的弱点讲成长处，这样的话将会适得其反，而且会让人家产生误解，觉得对方是在讥笑、嘲讽他们。

1.4 谈判中正确表述感谢的方法

谈判中均可能出现相互协商退让，当谈判对象做出了退让时，就应该表达感谢之意，让谈判对象明白我方肯定了对方的利益退让；相反，人家已经退让了但我方熟视无睹，就会导致对方觉得我方在表述这是我方应该获得的权益，将无益今后的外贸谈判以及合作或者退让，所以，从合作的长久性来看，感谢之意的表述不但有礼仪上的要求，而且有长远合作的需求。

2 外贸英语谈判中模糊对策

谈判的根本是为了获得权益上的主动性，所以在外贸英语的表述中，某些时刻对待不能肯定的权益，就有必要运用含糊性的话语来表述，这样的话将会给今后的商谈带来极大的机动性，为将要流失的商业机会留有一定可以回转的空间。所以，在外贸谈判中时常使用某些含糊其辞的语句来表述，譬如：It seems like、as though、so far as、if、approximately、I’m afraid、suppose、It is said to be等。在句式利用时，也能够采取机动性的词语，譬如：当经销商想要获取一部分佣金之时，谈判人员能够这样回答：All the way, we don’t pay for any commission. 这句虽然说的是：一般情况下是不支付佣金的，但是这样说并非一口回绝对方的佣金要求，实际表述了隐藏的用意：在特定情形下(譬如销售数量很多时能够适当支付一部分佣金)。再如，对方问何时回复时，可以用before long来回答，意思是不用很久，但是这样的回答其实是含糊不清的，并没有说出到底需要多久答复对方，仅仅表述了我方会尽早给予答复的立场，首先是从感情上给予了谈判对象一定的慰藉，其次也给我方的回复时间留有一定空间和回旋余地。在外贸英语中，像这类利用含糊的词语和句式表述是需要的技艺，然而也不允许在商谈中反复采用，否则会失去商谈对象的信任。

3 外贸英语谈判中的回绝对策

谈判的目标是为化解争议，获得共识，促使合作意图的形成，所以谈判的争议是客观存在的。然而碰到有争议的内容，与自己的切身权益紧密相关时，就应该采用回绝的语句表述，回绝应该讲求对策，应该依据不一样的场合采用相应的回绝对策。有的时候应该果断、直接回绝，有的时候应该给商谈留有一定回转空间，给予谈判对象考量的余地，委婉回绝。在回绝用语的使用时，应该用It’s difficult之类的句式，或者不直接回绝，留有一定的后路，是在故意应对谈判对象；当表述果断、直接回绝时就用非常明确回绝态度；然而如果使用委婉句式时，表明回绝谈判对象了，也许还留有谈判的空间。因此，在谈判中，至于切身权益，绝对不可妥协的就应该使用No，而不应该使用表述的含糊不清的句式。

在使用回绝用语时，至于牵涉本方不能妥协的权益时，应该使用直接果断回绝的句式对策，比如，这已经突破了我的谈判底线，这样表述就是明白地告之谈判对象，该条件完全超越我方权益最低要求，要是谈判对象绝不让步，就应该放弃谈判。或者谈判对象伤害本方权益，就应该当机立断表明回绝态度，表述方法语气应该严肃，示意谈判对象如果有必要我方将利用法律手段维护自己的利益。在商谈过程中，如果没有牵涉到本方的切身权益，双方还有合作的机会时，应该尽量尊重谈判对象、建立很好的谈判气氛，在表达回绝态度的时候应该运用婉转回绝的方法，通常利用托辞间接回绝；或表达抱歉后说难以接纳，进行婉转回绝；或提出真诚的意见以及建议，进行婉转回绝；或者规劝谈判对象放弃一些主张，进行婉转回绝。婉转语句对策尽管也是表达回绝的态度，但是让谈判对象从心灵上、感情更加容易接纳，而且能够很好地缓解谈判中的尴尬氛围，这样既可以表述本方观点，还可以让谈判对象心知肚明，为将来有机会商谈、合作留有退路，这是谈判中很好的对策。

4 外贸英语谈判中的其他策略

4.1 充分了解对方和本方

商务谈判前必须做到有备而来。谈判之前的详细了解对方的相关情况，将会使得谈判过程更加顺利，提高谈判效率和成功率，要是谈判前毫无准备，小则造成商谈破裂，大则还很可能会陷入谈判对象的商业圈套，产生不可估量的损失。这种案例在不少国际贸易洽谈都发生过不得不使人特别警惕。所以，在贸易谈判还没开始以前，首先必须详细调查、清楚掌握谈判对象的情况，不但要掌握谈判对象的民族习惯、国家社会、经济以及政治状况等，而且还要掌握谈判对象的个性特点。另外，还应该客观评价本方的真实状况，既不要夜郎自大，也没有必要过分谦卑，应该尊重事实，依据两方的具体情况来确定对应的洽谈对策，真正了解对方和本方，运筹帷幄；反之，谈判的效率和成功率将会大大降低。

4.2 坦诚相待

国际商务贸易活动，非常看重的是谈判双方的信用，双方应该以诚相见，真心地对待对方。如今的国际贸易活动愈来愈多地依赖于在人际交往良好关系，双方往往愿意和熟悉的、信得过的人做交易，而取得信任的最基本方式就是坦诚相待。谈判的终极目标便是实现共赢，谁也不愿意见到谈判不成功。因此，当在谈判中呈现僵持的时候，要是谈判人员能够站在谈判对象的视角思考，多为对方着想，对谈判对象以诚相见，多看对方的优点和长处，发现自身的不足之处，双方将会有更加深入的了解，这样的话更加有利于避免误会、解除矛盾、寻求更好的共识，更加有助于找到两方均可以接纳的方案。

总之，对外贸易谈判过程中，决定谈判结果的不确定因素有很多。作为一名优秀的对外贸易商务谈判的工作人员，除了要熟知谈判原则、相关法律法规和商务业务知识，还要熟练掌握灵活运用一些谈判过程中的基本技巧，更加准确地运用一些商务英语表达策略和其他相关策略，从而实现自己预期的谈判目标，争取让谈判双方的既定目标都能够顺利达到。

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