文| 马晓刚

在农资零售店里，经常遇到这样的现象：讨价还价。这也许是一件司空常见的事情，然而同样是店面经营，为什么超市讨价还价的现象要比农资零售店少的多呢？这就需要经销商下点功夫做好店面布置与营销策略：

产品上货架，提高档次。像超市那样的产品展示架，无需太崭新，有条件的话买两个放在自家经营的门店里，把产品分门别类的摆放在货架上。如果想分得更合理一些，不妨在货架上方摆一个牌子：杀虫剂展品区、杀菌剂展品区、除草剂展品区。这样一来，既减少了产品乱堆乱放所造成的渗漏损失，又能合理利用有限的店面面积，更能提高店面档次。这样讨价还价的现象会减少一部分。

产品明码标价，提升层次。现在超市都有一种手持式的刷标（价）器，不妨把这种小机器借鉴到农药经营当中来。无需逐瓶逐袋刷价，仅仅把货架上所展示的展品刷上价码就足够了，用户来选购产品时，把刷有价码的产品介绍给他，而自己不需要再去报价，客户看到价码标价就会心知肚明了，这又可以减少一些讨价还价的现象了。

保持店面、产品干净整洁，增加视觉舒适。无论超市还是其他专卖店，早起开门第一件事绝大多数是在打扫卫生、整理产品。经过前一日的交易和经营，店内环境多少会有些脏乱，产品堆放也不会那么整洁，所以及时整理环境是很有必要的。对于农资产品而言，瓶装比袋装更容易沾惹灰尘，保持产品干净同样也是防止产品降价的一个重要小细节。

增加产品附“加”值。做产品货架的另一个好处就是：可以把不同性质的农药有效地混合搭配在一起销售。例如：杀虫剂和杀菌剂摆放距离比较近的时候，就可以搭配在一起销售给用户。大田作物中，杀虫剂一般情况下是可以与一部分杀菌剂混合施用的。像小麦，在治小麦蚜虫的同时配打预防小麦白粉病的药，防治效果会更好一些；最近研制推广的植物生长调节剂，可以和杀虫剂一起混合施药，既防治了害虫又起到了增产增收的作用。然而某些经营多年的老农资人却从未这样搭配销售过，买百草枯的只给百草枯，要草甘膦的只卖草甘膦，如此做生意，销量怎能提升上去呢？再照此下去莫说“维持现状”了，只能“惨淡经营”了。

做好产品宣传。“酒香不怕巷子深”的时代早已经成为过去，任何一种产品要打开销售市场，都要进行广而告之的宣传。农资产品虽然和农业生产息息相关，但是不宣传就根本不会有人知晓。有些经销商的宣传无非是在门口粘贴几张宣传海报、挂一到两个条幅而已。然而这样的宣传除了浪费一点宣传材料外，起不到“广而告之”的作用，那么门店又该怎样去宣传呢？

宣传海报、条幅、单页的有效合理运用。欲把产品推广开，未必要整天做一些“村村见海报、户户见宣传单页”的繁琐工作。零售店其实是最好的宣传窗口，在粘贴本季度主推产品宣传海报时，千万不要直接粘在门上、墙上，而是要把周边其他没用的宣传材料清除掉，然后再粘上主推产品的宣传海报；悬挂条幅同样如此，去掉以前没用的旧条幅，再悬挂新条幅；产品宣传单页最好和展品放在一起，要让用户看得见、拿得到。有的图懒省事，把海报直接贴在旧海报上面，如果新海报比旧海报大那还可以，如果小呢？粘上去岂不是起不到太大作用吗？

推行优惠卡（积分卡）。“没有谁喜欢便宜的东西，但都喜欢买占便宜的东西”。一张优惠卡（积分卡）可以帮助你留下60%—65%的回头客。制作一些优惠卡成本相当低，但运用好了收益却非常乐观。优惠卡更多的是帮助提升短期销量，而积分卡却能更多的积累忠实客户，在此笔者建议积分卡的返利程度一定要比优惠卡大一点，要不然都使用优惠卡了，你的忠实客户积累仍是零。

要有做销售台账的习惯。这里提倡记销售台账不是为了应付什么，从长远来看是为了门店的销售。土地流转开始加快，而你的忠实客户从何处而来，是种了一两亩的散户，还是几十亩上百亩的集约户呢？显然后者的用药量比前者更诱人。然而你记不清这些集约户的姓名、电话、种植面积、种植结构、用药习惯，怎么与之交流呢？不交流又怎么变成你的忠实客户呢？农闲的时候电话问候一下，多沟通、多交流这样客户才能变得忠实起来，而你的销量也不会因为土地集约经营而大幅削减。