文|亿农农业科技有限公司执行总裁 鄢和平

《“打扮得漂亮”才能“嫁得出去”》一文在《中国农资》杂志上发表后，产生了很大的反响，行业内许多朋友在得到启发后，纷纷来电要求鄙人进行进一步的分析指导。这些要求包括：可否围绕企业实际操作，以市场的眼光从产品运营层面提升到资产运营的层面进行分析；在面临爬楼梯的困扰和资金短缺的瓶颈时，企业如何学会“坐电梯”，即借助金融资本的力量，以电梯的速度迅速占据行业龙头的高度；如何从融资者的角度进入资本运营等等。

坦率地说，资本运营只是一门学问，哪怕知识多么深奥，林林总总，一定有循入之门。诸如：“买鸡卖蛋，买蛋卖鸡，还是买鸡卖鸡”；或是“喝自己的水尿别人的床”的产品经营及“喝别人的水尿自家地”的资产经营的区别；或是所谓“报告文学和科幻小说”融资故事的编写；或是实现“有形资产一代致富，无形资产一夜致富”的企业几何级增长目标等等。其实，驾轻就熟地做到把“投资学问越做越深”与把“融资学问越做越浅”才是真正的大学问。

管理大师德鲁克曾经精辟地阐述：“当今企业之间的竞争,不是产品之间的竞争,而是商业模式之间的竞争。”笔者几经学习与研究，认为资本运营虽然众相重生，但最核心的技术还是商业模式。商业模式由技术模式、经营模式和合作模式三部分组成，其中，技术模式的核心代表性价比，经营模式的根本是盈利，合作模式的关键是双赢。这样也恰恰印证了大家经常讲的：企业成功要靠两只手，品牌是有形的手，而商业模式则是另一只无形的手。

因为商业模式是高于任何形式的营销和策划，它渗透着更高层面的经营与管理智慧。换句话说，商业模式的竞争是未来企业竞争的更高形态，是一个企业生存、发展和壮大的灵魂。商业模式可以使营销变得简单，推销变得多余，利润变成了模式下的副产品，赚钱变成了一种自然而然的行为。

那么，经营农资的朋友不禁要追问，商业模式有这么神奇吗？它到底又是什么呢？

纵观近些年各行业的发展，我们会发现，很多发明新商业模式的企业，最终都成了某一行业的商业鼻祖，比如沃尔玛、微软、雅虎、戴尔以及农资行业的诺普信和亿农连锁等。他们的巨大成功更多得益于他们的商业模式。笔者通过商业模式研究与学习，将这些案例罗列下来，向读者传递商业模式的魔力，为你的企业注入“灵魂”。

沃尔玛天天低价赢天下

沃尔玛建立了一套“天天低价”的为顾客省钱的超市连锁商业模式，这一模式让沃尔玛成为世界上富可敌国的超级公司。沃尔玛商业模式关键要点为：首先以“天天平价”为基本立足点，只选那些没人竞争的、人口在5000至25000之间的乡镇，即创造“无人竞争区”。这自然就节省成本，也是沃尔玛的一个成功秘诀。其次是“统一采购和物流配送”。沃尔玛从厂商进货到自己的物流中心，然后再分销到各分店，他们直接跟生产厂商谈价，进行大批量采购，而且砍价能力也直线上升。这就使沃尔玛的进货成本越来越低，竞争优势越来越强；再次是“公募催增长”。沃尔玛在大规模扩张中，必然需要很多资金。为了得到更多资金做扩展，沃尔玛于1972年在纽约证券交易所上市，向大众投资者发行新股。从此以后，股票市场就成了沃尔玛增长的资金来源。最后是“勤俭节约”的经营法则。沃尔玛通过一切手段，千方百计地压低管理和采购成本。它没有专门的办公室，办公室同时又是仓库，经理们经常站着开会，所有的文件纸都是两面使用。正因为这样，沃尔玛同样的东西比别的商场价格要便宜。

麦当劳隐秘的赚钱模式

麦当劳想必我们都曾光顾过，但是很少有人产生这样的疑惑：麦当劳到底是卖什么的？我曾经多次在的培训会议上咨询过业界很多朋友，答案也是五花八门，大致归纳是卖理念、卖汉堡、卖快餐、卖系统、卖标准、卖环境等等。

在我们调查中，20%的人认为麦当劳是做快餐经营，根本没有想到它其实是一家地地道道的房地产经营企业。麦当劳的前总裁克罗克曾明确表明：“如果我不做房地产，仅仅靠做快餐，麦当劳早就关门倒闭了。”其中的奥妙在于麦当劳做房地产不是独立的经营项目，而是与做快餐密切结合在一起的。

麦当劳的商业模式是采取特许经营的方式，首先把一个精心考察过的店铺租下来，租期20年，跟业主谈好了20年租金不变，然后以盈利模式吸引加盟商，把这个店铺再租给加盟商，并向每个加盟商加收20%的租金，以后根据这个地产升值的情况，进行相应的递增。所以，麦当劳的商业模式可以归结一句话：“以快餐吆喝，以地产赢利”。麦当劳模式告诉我们，麦当劳的快速扩张与发展，“看不见的手”起到了非常重要的作用，这就是商业模式力量之所在。

家电行业三市联动的聚富模式

大家有所不知，家电零售业实际上利润不超过2%，即卖100元钱只挣2元钱，按这个利润水平很难使得家电零售商成为巨富。然而，2011年7月25日，中国最具影响力的财富管理媒体和个人财经新闻领导者《理财周报》发布2011年“3000中国家族财富榜”。某家电行业董事长以财富288亿再次位列3000中国家族财富榜前十。

实际上，家电连锁除了卖家电外，还巧妙设计了一个融资平台的商业模式。第一，利用他们的网络优势带来的议价能力，要求延长帐期至半年或是一年，极大地压榨供应商。第二，充分利用这些账期货款来开发房地产。由于这些钱是供应商的，就不存在偿还银行利息的压力。因此他们所投资的房地产公司的利润就比别人高很多。在这种情况下，房子的价格就更有竞争力。他们只追求快速回款，加快资金周转就行，这样，卖房子得到的钱就可以用作还款和扩张网点。第三，为了扩建更大的渠道网络，家电卖场开始上市，募集更多资金进行跑马圈地的扩张，最终形成家电超市、楼市、股市三市联动的商业模式。这才是家电连锁企业大佬致富的法宝。

诺普信渠道为王的模式

我们再来看看诺普信的商业模式。诺普信通过“先建市场，再建工厂”渠道为王的经营模式，以市场联营、联盟、托管、外包等形式整合所需的资源，打造了中国制剂第一。首先，诺普信把有限的资金用于市场推广中，创造了良好的品牌效应，并建立了完善的销售渠道。其次，它用有限的资金塑造了独具魅力的“诺普信”品牌，提升了在消费者心目中的形象和地位，锁定忠诚客户。

诺普信的“两头在内，中间在外”的“杠铃型”企业组织管理形式，集合了大量的社会资源，把传统的“体内循环”变作“体外循环”，使传统的“企业办企业”变作“社会办企业”，整合社会上大量的存量资源为我所用，真正实现了资源的不在拥有而在掌控的最佳运营商业模式，同时也使企业得到快速的发展，一举成为农化制剂行业排头兵。

孙子在《势》篇中说，“激水之疾，至于漂石者，势也”。水是产品，石头是市场，而快速流动的是商业模式。从上面的案例分享，商业模式是确保企业快速发展的灵魂，是加速企业市场扩张速度的推动器。因此，企业要快速扩张，要有高成长性，要提高创新能力，要降低经营风险，要让资本家接受与青睐，必须把商业模式作为生存发展的重要原则。