谢伊苹

（中共农四师党校 新疆 伊宁 835000）

企业获取关系价值的影响因素分析

谢伊苹

（中共农四师党校 新疆 伊宁 835000）

顾客市场是客观存在的，企业竞争顾客市场的焦点，应体现为企业能否拥有与顾客关系的时间长度。谁能争取顾客、维系顾客，进而发展顾客，谁就能获取持久的竞争优势。

关系营销 企业优势 因素

一、企业获取关系价值的基础

关系营销是识别、建立、维护和巩固企业与顾客及其他利益相关人的活动。其实质是在买卖关系的基础上建立非交易关系，以保证交易能够持续不断确立和发生。关系营销的目的是提高营销绩效，获取价值收益，保持企业长期可持续发展。任何关系的建立都有一定的目的性，也有一定的目标追求。

（一）建立基于贡献的企业与顾客的关系

从企业角度上来讲，明确的目标首先可以帮助企业把握关系发展方向，界定关系发展边界，制定关系发展行动方案。其次可以帮助企业寻找既有能力完成目标，又具有同样需求的关系合作伙伴。最后可以帮助企业评价其目标达成程度和所带来的关系收益。从顾客角度上来讲，顾客也有建立关系的倾向，特别是在信息不对称、关系结果不明确的条件下，顾客从本能到心理都有建立关系的欲望。顾客之所以要与企业建立关系，是为了实现某种关系的需要，并且从这个关系中获得利益。每个顾客都有规避风险的本能、希望节约成本、增加收益等。因此，了解顾客的目的和偏好是企业制定关系营销策略的第一步。……