文 张玲

每年2～3月份、7～10月份，都是眼镜店的销售旺季，但是也有不少眼镜店反映，虽然已在加大促销，却没有实现传说中的“旺季旺销”，这是为何呢？原因或许有很多，下面我们从营销活动上来分析一下“旺季不旺”的4个原因。

原因1:宣传贪多嚼不烂

案例：2010年8月是某眼镜店开业10周年店庆，为此眼镜店开展了系列促销活动，买赠、特价、换购、抽奖、送券应有尽有，但几天下来，进店顾客只比平时略多，销售额并无明显提高，活动效果很不理想。原来，该公司为了这次活动特别花费3万元制作了10万份DM单，要求门店员工在5天之内发放完毕，不然就要扣钱。为了完成额外任务，门店员工连休息时间几乎都在发放DM单，导致员工极度疲劳并且怨声载道，发放质量和数量大打折扣，因此顾客知晓率不高。再加上员工工作时间延长，服务效率下降，造成店内成交率有所降低。

分析：该公司促销活动策划贪大求全，没有充分测算和估计商圈覆盖顾客及目标人群，盲目放大有效商圈和目标人群，致使DM单印刷过量（平时做促销活动时3万份就足够了，而此次加了两倍多的量）。再加上策划人员并没有合理制定发放线路和监督措施，同时也没有增加人员协助支持门店员工发放，导致执行出现严重偏差。知晓此次活动的目标顾客有限，周年庆活动效果自然大打折扣。

建议：促销活动中，宣传单的派发应注意以下几点：

1.范围确定：以门店所在位置为中心的核心商圈500～1000米的范围为半径，主要采用联系物管入户投递，同时关注竞争对手的周围，在广场、市场、公园等人潮聚集点进行定点投放。……