■文/本刊记者 张 娥 张起花

销售终端引发新竞争

■文/本刊记者 张 娥 张起花

拥有一定规模的成品油销售网络，以及获取石油产品之外的“非油”业务利润，正在引发新一轮竞争的升级。

“赢市场者赢天下”，角斗成品油销售终端的战斗在2010年甚为激烈。

2009年，国内正式推行新的成品油价格形成机制，规定成品油零售只有最高零售价而取消中准价，这意味着零售企业可以任意下调零售价格而不受国家管制，令成品油零售企业的竞争压力陡增。同时，随着外资的不断涌入，各民营油企的营销花样频出。2010年我国成品油零售市场的残酷竞争局面逐渐形成。

虽然，受宏观经济拉动，我国汽、柴油消费量不断增长，加之旅游业发展及商务出行的活跃，航空煤油消费也保持旺盛需求。我国三大石油公司在2010年的成品油销量均大幅增长。但业内专家提醒说，拥有一定规模的成品油销售网络，以及获取石油产品之外的非油业务利润正引发新一轮竞争的升级。

提升油品市场份额

2010 年，中石油针对市场需求上半年低迷、下半年强劲增长的变化，及时调整营销策略, 加强资源组织投放, 开拓机构用户，成品油销售实现量效齐增，市场份额稳步提升。年报显示，中石油全年销售成品油 12083 万吨，同比增长 19.3%。其中，国内成品油销售量为 10192 万吨，同比增长 15.8%。国内零售市场份额达到了38.4%，比上年提高0.2个百分点。销售板块实现经营利润 160 亿元，同比增长 20.3%，成为公司市场竞争能力提升和整体效益提高的重要贡献单元。

“虽然，中石油发展势头强劲，但中石化依然牢牢盘踞在国内规模最大的成品油零售企业的地位上，而且短时间也难以撼动。”中信证券能源化工行业分析师殷孝东表示。

截至2010年12月31日，中石化加油站总数达到30116家，较2009年年底增加了418家，增幅为1.4%。2010年，中石化在境内完成成品油销量1.4亿吨，同比增长13.3%。经营收益307.6亿元，同比增长1.5%。

2010年，我国成品油表观消费量为2.3亿吨，中石化就占据了全国成品油零售市场61%的份额。殷孝东分析，主要是批发客户方面，中石化与区域内大多数大客户建立了长期的稳定合作关系，并提供优惠政策，掌握了批发市场的主导权。同时，中石化不断调整经营策略，加大市场的开拓力度，努力扩大经营规模。

在成品油销售市场上，谁最先布下完善而周密的产供销网络，谁就有可能最先掌握市场竞争的主动权。当前，三大石油公司在网络布局上的竞争已经呈现出不相让的事态。

面对中石化在中石油区内市场的步步紧逼态势，中石油亦在中石化区内加紧布棋。其中位于广西地区炼能为1500万吨/年的钦州炼油厂在去年建成投产，极大改变了在西南地区的油品来源不稳定的劣势，有助于进一步增加供应量，扩大西南地区市场份额。与此同时，今年中石油还与沙特石油公司在云南合资建炼厂，以期扩大在云南的市场占有量。

在沿海地区苦于缺乏终端零售网点的国内第三大石油公司——中海油，也正在逐步抢夺市场份额。去年，中海油通过与云南市场第一大社会贸易商强林石化签署战略合作协议，每年向强林石化输送20万吨成品油。这既弥补了强林石化过于依赖中石油和中石化供应的缺陷，也有助于解决释放中海油销售压力。目前，中海油拥有自主品牌加油站约为50座左右，去年率先在云南市场销售中海油惠州炼厂炼制的国Ⅲ产品，提高了其市场竞争力。

专家们普遍认为，未来中海油不会放弃每一个可进入的、可增长的有效区域，将通过各种可能的方式进入成品油零售终端。

提高“非油”业务收入

2008年，美国得出了两个80%的统计数据：80%的便利店在经营油品，80%的油品在有便利店的加油站销售。美国有便利店的加油站油品销售较10年前增长了4倍。鉴于总结国外成品油销售发展模式，我国石油企业对“非油”业务发展对成品油整体销售战略的作用愈加重视。

如今，我国国内油品销售新模式正在形成。专业油品销售公司与大型零售商合作，实现双赢，不仅使得成品油销售与商品零售行业的边界日益模糊，而且通过第三方零售连锁业的加入，使成品油零售市场烽烟四起。“营销手段多元化，提供给消费者的服务也就会更贴心更周全。”殷孝东认为，今后三大石油公司“非油”业务的发展水平将直接影响其油品销售量的多寡。

对于这个道理，中石油和中石化两大石油巨头已经了然于心。当前，依托既有的加油站网络，两大石油公司“非油”销售业务扩张迅猛。

去年上半年，中石油实现非油品销售收入21亿元，同比增长75%，非油业务实现利润同比增长71%。中石化开设便利店的数量已达1.45万家，非油品收入也高达26.4亿元，同比增速达120%。

国泰证券分析师表示：“此前，两大公司销售板块大部分利润来自于油品销售，‘非油’业务存在非均衡发展的问题，与国外成熟市场石油企业利润构成差距较大。今后，这块业务将成为两大石油公司销售板块一个新的利润增长点，利润贡献空间还会不断增加。”

据中石化内部人士透露，公司提出要求，争取用3年的时间做到“非油”业务的收支平衡，初步形成加油业务与“非油”业务互动的局面。“之前重点是在布局，投入大，整体效益并不高，今后则提出了效益考核。”