张 玲

一、全面经营

美国把光顾商店的消费者划分为“买”和“不买”两大群体，而在“买”的群体中又划分为“忠实型”、“轮换型”、“数量型”和“价格型”四种，其中“忠实型”列第一位。因此，众多企业主把盯住“忠实型”消费者作为重要战略，开发新产品不忘老客户，努力稳住起决定作用的忠实消费群。

可口可乐是有百年历史的老牌饮料，当可口可乐进入经营巅峰的时候，美国饮料市场杀出一匹“黑马”——百事可乐。百事可乐以其偏甜而又爽口，每罐可提供10卡热能的特点，赢得相当一部分青年消费者，其势直逼可口可乐，并使其销售下降。面对挑战的可口可乐公司被迫研制出比“7X货物”老配方更为柔和爽口，更易入脾清肺的“7X100”新配方，以纪念“可口可乐公司”诞生100周年。10个星期后，约有1.3亿美国人试饮了新的可口可乐，其中35%的人接受并愿意购买新产品，但约有40%的消费者吵吵嚷嚷，指责可口可乐公司抛弃有99年悠久历史的传统秘方是“背叛行为”，将失去相当多的“忠实型”消费者，西雅图“美国老可口可乐饮用者协会”和亚特兰大可口可乐经销公司经办人员都代表“忠实型”消费者警告公司总裁，不要“一意孤行”，失去“忠实型”消费者的支持，恰在此时，百事可乐公司又乘机扩大他们的老字牌饮料，使消费群明显倾斜。在这种情况下，可口可乐公司总裁戏剧性地转变策略，决定在推销新型可口可乐。吸引你“赶潮”消费群的同时，重新生产销售传统的老可口可乐，争取“忠实型”消费……