文 雨 非

在市场竞争异常激烈的今天，尤其是面临产品同质化、工艺设备相同等诸多因素的影响，我们沾沾自喜、引以为荣的“卖点”仿佛一夜之间消失了，昨天还在大夸自己的工艺、细节、荣誉等，可今天你有的别人也有、你没有的别人也有。

市场上那么多品牌，顾客为什么要选择你的产品呢？原因只能是——与众不同！不是因为你的产品最便宜，也不是因为你的产品最好，唯一决定顾客选择的就是“差异化”——你的产品和别人不一样，而顾客却恰好认同你产品的这个差异点。此处所说的差异其实就是所谓的“卖点”。也就是营销学里通常所说的“产品独特销售主张（USP）”。通常，在营销活动中的“卖点”主要是通过供应商（在这里包括生产企业、中间商与零售商）提炼和顾客提炼来实现。

供应商提炼“卖点”

供应商提炼卖点，是指一个企业的某种产品生产之前或生产出来后由相关人员进行产品优势的总结、概括或赋予价值，从而在销售中取得一定的竞争优势。供应商所提炼的“卖点”主要来源于以下4个方面。

第一，供应商的硬件设备。主要包括销售网络、占地面积、生产设备、人员规模等，硬件是企业实力与能力的体现，销售人员通常都会通过强大的硬件设备来烘托自己的龙头地位。

第二，供应商的软件。软件主要包括高素质队伍、服务理念、企业文化、行业荣誉、社会地位、销售规模等，这是一个品牌影响力的体现。

第三，产品本身。主要包括产品的材质、工艺、功能、细节、造型、质量、环保、人性化等。……