重庆市畜牧科学院 王丽辉，石家庄信息工程职业学院国际贸易系 孙香珍

根据不同客户采取不同的销售策略、了解客户内部的采购流程、认清客户角色找出关键人是关系营销在销售过程中重要问题。客户关系发展与管理是销售成功的润滑剂，通过关系营销启动市场，是发展客户关系的有效方法，建立客户关系的关键是如何搞好客户关系、了解客户内部的采购流程和销售过程中的关键问题，销售成功的另一个关键问题即了解客户的真正需求，明确需求引导购买，同时区分客户的明确需求和隐含需求。

一、传统的关系营销的弊端

传统的关系营销虽然为许多企业带来了一定的市场占有率，但其在市场和厂商经营过程中所起的负面作用也越来越明显，甚至影响到一些企业的市场管理和经营战略。其主要弊病在于以下三个方面。

1.成本压力增大

目前主要的关系营销模式有关系领先型和关系深入型。关系领先型是在企业与顾客建立交易关系之前，先建立非交易关系，为以后的交易打下基础；关系深入型是在交易发生之后，继续关心顾客了解其存在的问题和机会，并随时以各种方式为其提供服务。这两种模式有一个共同之处，就是企业与客户之间要建立庞大的客户关系网。维系客户关系网的存在和发展是需要成本的，特别是从事行业性销售的工业品。

2.企业对市场的控制越来越难

在关系营销中，企业主要靠市场营销人员来控制市场，而企业对市场营销人员的控制往往显得十分被动，使得企业对市场的控制也越来越难。……