邓曼英 范丽群

(1.湖南农业大学 外国语学院，长沙 410028；2.长沙民政学院 应用外语系，长沙 410004)

会展业是集商品展示交易、经济技术合作、科学文化交流为一体，兼具信息咨询、招商引资、交通运输、城市建设、商业贸易、旅游服务等多功能的一种新兴产业。随着会展业的蓬勃发展，越来越多的商务人士参与到会展活动中，会展谈判的语用策略研究成为越来越多专家学者所研究的课题。参展双方为了保持长期的合作关系，在会展谈判中应遵从合作原则语用策略，促进会展活动的顺利进行，并最终达到双赢的局面。

1 会展谈判的语言特点

会展谈判由于其所产生的背景和所处的环境的特殊性，在语言使用方面具有简洁、自然、委婉等几个主要特点。

1.1 语言简练

美国语言学家格赖斯认为，人们的言语交际总是遵循一定合作原则，双方相互了解，相互配合，使谈话顺利进行，最终使谈话的目标得以实现。为了创设良好的会展商务环境，达到贸易双方各自预期的目的，会展谈判要体现措词婉转、讲究礼节、语言简练的特点。

1.2 过渡自然

谈判开始，切忌马上进入正题。一般来说，开场白是非常必要的。开场白有利于双方的情感交流，使谈判的气氛变得和谐、融洽，为进入正题创造一种轻松愉快的气氛。会展谈判的开场白以中性话题最为合适，因为中性话题最易引起双方共鸣。

会展谈判开场后，应抓住时机进入正题，切忌过分闲聊。通常有一些转换语言起到承上启下的作用，但应运用得体、自然，这样更容易引出对方肯定的答复，有利于双方自然进入正题，促使双方对会谈的目的、计划、速度取得一致意见。……