孟秀丽

中国海洋大学 山东青岛 266003 潍坊科技学院 山东寿光 262700

工程项目投标技巧分析

孟秀丽

中国海洋大学 山东青岛 266003 潍坊科技学院 山东寿光 262700

我国改革开放不断深入与强化，中国特色的社会主义市场经济日臻成熟；加入WTO后，我国的建筑市场已逐步全方位开放。随着建筑市场发展的规范化，施工单位（承包商）通过参加工程投标承接工程将成为不可避免的主要途径。我国目前现实的建筑市场则是僧多粥少，而市场每年的交易量是有限的，拿到工程的企业只能是一小部分，这样投标的有效性就显得格外重要。因此，投标单位应针对工程的实际情况，凭借自己的实力，并正确运用投标策略和报价方法来达到中标的目的，从而给企业带来较好的经济效益。

投标；资格预审；招标文件；报价方法；开标阶段

Abstract With the deepening and strengthening of China’s reform and opening up policy, a socialist market economy with Chinese characteristics has grown and become more regulated. And,especially after China’s accession to WTO and the standardization of construction market, China’s construction market has been opened up in an all-round way and, to get the construction project by bidding in the tender will become inevitable. However in the current construction market, there are more supplies than demands. While the amounts of construction projects remain at a certain level, only some contractors can get the construction projects by bidding. Under these situations,the validity of bidding in the tender is particularly important. Bidders should address the actual situation of the project in light of their strength, and adopt proper bidding strategy and price to win the bid, thus bringing better economic benefits to the enterprise.

Key words bid; pre-qualification; bidding document; quotation method; stage of open tender

投标报价工作是一个十分复杂的系统工程，其具体工作主要分为4个阶段。

1 资格预审阶段

通常在公开招标项目中，业主都会对投标企业进行资格预审，从而掌握各投标者的基本情况，排除明显不符合要求的投标者，以减少评标的工作量。而对于投标企业来讲，在确定投标策略之前，对业主本身及其委托的设计、咨询单位以及工程项目本身有充分的了解也是十分重要的。其具体内容包括：本工程的资金来源、额度，是否有充足的资金保障；了解业主在以往建设工程中招标、评标上的习惯做法，对承包商的态度，尤其是能否及时支付工程款、合理对待承包商的索赔要求；业主项目管理的组织及人员，其主要人员的工作方式和习惯、业务水平和经验。严格按规定要求编报“资格预审文件”，同时要注意文字规范严谨，装帧精美，力争给业主留下深刻的印象。在填报“已完工程项目表”时，应在资料真实的条件下，选择那些施工难度大、结构新颖、技术复杂、质量优、工期短、造价低及评价高的工程项目，充分展现公司业绩，以助于通过资格预审。

2 招标文件研究阶段

招标文件研究阶段应认真“吃透”招标文件。

首先要认真研究标书的内容和有关规定，具体包括分清承包商的责任和报价范围，不要发生任何遗漏；了解各项技术要求，以便制定先进合理的施工方案；及时调查了解工程所在地工、料、机等的市场价格，以免因盲目估价而失误；弄清开、竣工日期及总工期的要求以及奖罚条件，以便制定合理的施工进度计划；工程款支付条件，有无工程预付款；结算方式；拖延付款的责任和利息支付等，以便做好资金使用计划；弄清有无特殊材料、设备及施工方法要求，以便采取相应对策措施；弄清工程量清单中各个工程项目组成的内在含义，防止漏项发生；弄清总包与分包的规定，以便当自身施工能力不足时便于分包及协作；弄清施工期限内的涨价补偿规定，以便报价决策时充分考虑利益风险等因素；对含糊不清的问题，均应及时提请招标单位予以澄清。

其次，对不能直接从招标文件了解和确定而对估价结果有影响的内容，都要尽可能通过现场踏勘来了解和确定。

最后，在对自身情况和工程环境有了清楚的认识之后就要尽力弄清竞争对手的情况，全面地掌握其优势和缺点，明确本次投标的主要竞争对手，有针对性地制定投标方案、选择投标报价技巧，充分发挥自身优势，限制竞争对手，增加中标的把握性。

3 投标报价确定阶段

在报价确定阶段应认真核实招标文件提供的工程数量，掌握施工设计技术要求。通过实地勘察取得第一手资料，掌握一切与工程量有关的因素。对有关费率的计取应结合施工实际发生的需要、投标者自身管理水平及市场各方面因素综合考虑，灵活取舍，以便做出具有竞争力的报价。通常投标者乐于并熟悉使用的具体投标技巧包括7种。

3.1 突然降价法

报价是一件保密的工作，但是对手往往通过各种渠道、手段了解对手情况，因之在报价时可以采用迷惑对方的手法，即先按一般情况报价或表现出自己对该工程兴趣不大，到快投标截止时，再突然降低。采用这种方法时，一定要在准确投标报价的过程中考虑好降价的幅度，在临近投标截至日前，根据情报信息与分析判断，最后一刻决策，出奇制胜。如果由于采用突然降价法而中标，因为开标只降总价，在签订合同后可采用不平衡报价法调整工程量表内的各项单价或价格，以期取得更高的效益。

3.2 零星用工

即记日工，单价一般可稍高于工程中的工资单价，因为记日工不属于承包总价的范围，发生时实报实销。但如果招标文件中已经假定记日工的“名义工程量”，则需要具体分析是否报高价，以免提高总报价。

3.3 不平衡报价法

不平衡报价法是指一个工程项目的投标报价，在总价基本确定后，如何调整内部各个项目的报价，以期既不提高总价，不影响中标，又能在结算时得到更理想的经济效益。常见的不平衡报价法有5种。

1）能够早日收回资金的项目，如前期措施费、基础工程、土石方工程等可以报得较高，以利资金周转，后期工程项目如设备安装、装饰工程等的报价可适当降低。

2）经过工程量核算，预计今后工程量会增加的项目，单价适当提高，这样在最终结算时可多赚钱；而将工程量有可能减少的项目单价降低，工程结算时损失不大。但是，这两种情况要统筹考虑，即对于清单工程量有错误的早期工程，如果工程量不可能完成而有可能降低的项目，则不能盲目抬高单价，要具体分析后再定。

3）设计图纸不明确，估计修改后工程量要增加的，可以提高单价，而工程内容说不清楚的，则可以降低一些单价。

4）在议标时，投标人一般都要压低标价。这时应该首先压低那些工程小的单价，这样即使压低很多单价，总的标价也不会降低很多，而给招标人的感觉是工程量清单上的单价大幅度下降，投标人颇有让利的诚意。

5）在其他项目费中要报工日单价和机械台班单价，可以高些，以便在日后招标人用工或使用机械时多盈利。对于其他项目中的工程量要具体分析，是否报高价，高多少有一个限度，不然会抬高总报价。

虽然不平衡报价对投标人可以降低一定的风险，但报价必须要建立在对工程量清单表中的工程量风险仔细核对的基础上，特别是对于降低单价的项目，如工程量一旦增多，将造成投标人的重大损失；同时一定要控制在合理幅度内，一般控制在10%以内，以免引起招标人反对，甚至导致个别清单项报价不合理而废标。如果不注意这一点，有时招标人会挑选出报价过高的项目，要求投标人进行单价分析，而围绕单价分析中过高的内容压价，以致投标人得不偿失。

3.4 低价投标法

采用这种方法必须有十分雄厚的实力或有国家或大财团作后盾，即为了想占领某一市场或为了争取未来的优势，宁可目前少盈利或不盈利，或采用先亏后赢法，先报低价，然后利用索赔扭亏为盈。采用这种方法应首先确认业主是按照最低价确定中标单位，同时要求承包商拥有很强的索赔管理能力。

3.5 多方案报价法

对于招标文件中工程说明书或合同条款有些不够明确之处、条款不很清楚或很不公正或技术规范要求过于苛刻时，承包商将会承担较大风险，为了减少风险就必须扩大工程单价，增加“不可预见费”，但这样做又会因为报价过高增加被淘汰的可能性。多方案报价法就是为应付这种两难局面的，其具体做法是在标书上报两个价格，即按照原招标文件报一个价，然后再提出如果技术说明书或招标文件某条款做某些改动时，则本报价人的报价可降低多少，从而给出一个较低价，吸引业主。

3.6 推荐方案报价法

对于招标文件中业主要求承包商按照指定工艺方案报价的，承包商在报价时，经过对各种因素的综合分析，特别为战胜业绩相似的竞争对手，在按要求作出报价后，可以根据本公司的工程经验，提出推荐方案，重点突出新方案在改善质量、工期和节省投资等方面的优势，并列出总价和分项价，以吸引业主，使自己区别于其他投标商。但是推荐方案的技术方案不能描述得太具体，应该保留技术关键，防止业主将此方案交给其他承包商。同时所推荐的方案一定要比较成熟，或过去有成功的业绩，否则易造成后患。

3.7 争取评标奖励法

有时招标文件规定，对某些技术指标的评标，可以提供优于规定的指标值，评标时能给予适当的评标奖励。因此，投标人应该使招标人比较注重的指标适当地优于规定标准，以获得适当的评标奖励，有利于在竞争中取胜。但要注意技术性能优于招标规定，将导致报价相应上涨，如果投标报价过高，即使获得评标奖励，也难以与报价上涨的部分相抵，这样评标奖励也就失去意义。

4 开标后阶段

投标者通过开标这一程序可以得知众多投标者的报价。但低价并不一定中标，需要综合各个方面的因素，反复审阅，经过议标谈判，方能确定中标人。若投标人在议标谈判过程中施展投标技巧，就可以变自己投标书的不利因素为有利因素，从而大大提高获胜机会。

4.1 降低投标价格

投标价格不是中标的唯一因素，但却是中标的关键因素。在议标项目中投标者适时提出降价要求是议标的主要手段。通常投标人准备2个或3个价格，既准备应付一般情况的适中价格，又准备应付特殊竞争环境所需要的替代价格，即通常所说的降价准备。降低投标价格可从三方面考虑：降低利润、降低经营管理费、降低预备系数。

4.2 补充投标优惠条件

除中标的关键因素价格外，在议标谈判的过程中，还可以考虑其他许多重要因素，如缩短工期，提高工程质量，降低支付条件要求，提出新条件、新工艺、新施工方案、新材料和新设备等，以此优惠条件争取到招标人的赞许，争取中标。

这些报价技巧并不是随意而用的，而是应该根据具体的工程按照工程合同的要求，为了获取最高的利润，按照本公司的具体情况采取不同的策略技巧。

总之，在投标的4个阶段中，每一个具体阶段所面临的情况都不尽相同甚至有较大的区别，每一阶段需要解决的实际问题也各有侧重。不能用同样的标准看待投标报价工作的不同阶段，当然也就不能用相同的技巧来解决每个阶段的具体问题。所以，投标技巧所包含的内容必须涉及投标报价过程的每一个具体阶段，针对每个阶段的不同情况和工作目标确定适当的解决方法和技巧。能否科学、合理地运用投标技巧，使其在投标报价工作中发挥应有的作用，关系到最终能否中标，是整个投标报价工作的关键所在。

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Analysis of Project Bidding Techniques/

/Meng Xiuli

TU723.2

B

1671-489X(2011)09-0070-03

10.3969/j.issn.1671-489X.2011.09.070

Author’s address Ocean University of China, Qingdao, Shandong, China 266003; Weifang Science and Technology College, Shouguang, Shandong, China 262700