无论国籍，无论语言，在面对面的交流中，微笑这一世界性的符号总能跨过人与人之间陌生的藩篱。当3位穿着笔挺西装，面带真诚笑容的芬兰男士走向记者并握手寒暄时，我们便很自然地挥去了对这个北欧国家的陌生感。除了要接受采访的RuukkiMetals副总裁JouniRattya先生外，还有RuukkiMetals销售经理EsaKivela先生、海外市场部财务RistoPaavilainen先生，以及RuukkiMetals中国区总经理于长江先生。

端起浓浓的咖啡喝上一口，也自然让采访变得更加流畅了。

“Ruukki是个什么样的公司？”

Rattya先生说道：“我们提供金属零部件和建筑及机械工程业的合成系统的产品和服务。分3个业务领域，建设、工程、金属。建设领域主要是提供基础设施建设如公路、铁路、港口等建设所需产品，以及民用建筑屋顶建设所需产品。工程方面主要是生产驾驶舱、机械吊臂、能源业设备等；金属领域主要是钢铁制品制造。我们的业务主要在北欧、中东欧、俄罗斯等地区，当然，新兴市场国家，如南美国家、印度、土耳其，以及中国的市场更是我们努力的方向。”

Rattya先生一边吃着小甜点，一边回答着。

2008年以来的金融危机对RuukkiMetals的影响也非常大，而该公司2010年的订单就比上一年增长了34%，其中，RuukkiMetals的新兴业务国家市场占净销售额的23%。

“那么，为什么同时也选择中国作为RuukkiMetals的新兴市场呢？”

Rattya先生解释道：“中国的经济规模较大，而且一直保持良好的发展态势。另外，中国的设备制造业也在寻求生产高质量、高性能机器的新途径，我们可以为这项工作提供优质的服务。环境问题越来越受到人们的重视，而使用我们生产的特种钢制品可以减少排放，延长产品寿命，对中国的工业发展非常有利。”他继续说，Ruukki于2005年进驻上海市场，在宝山开始业务。目前，Ruukki在中国开展业务的工作人员已达到300名左右，而且人员和办公楼都在扩大规模。

记者问道：“在中国已经开展了哪些业务呢？”

Rattya先生说：“其实，我们在中国的业务已经迈出了很大的步伐，建立了许多业务部门，并且也设有现货产品储备库。不过，目前，在工程方面，主要是生产各种建筑用产品。而在矿业领域，我们只专注于生产特种钢，如耐磨板和高强钢。RuukkiMetals的许多客户是矿业机械设备制造商，而他们生产机械所需的产品即是由我们提供的，我们还提供设备保养和维修服务。RuukkiMetals生产的用于矿山工程机械制造的特种钢具有强度等级高、合金质量优等特点，这样可以帮助企业减少设备维修周期和时间，避免停工造成的损失。”

“但是，中国也有很多机械设备制造商，难道RuukkiMetals不会感到竞争压力吗？靠什么才能在中国市场立足？”记者问道。

“竞争是有的，但双方也具有共同利益。”Rattya先生笑着说，“中国的机械制造商都希望生产出质量优、效能高、性能好的产品，而他们的原材料供应也正是RuukkiMetals的市场优势，我们可以实现双赢。”

当然，共同点不是惟一支撑RuukkiMetals走下去的动力，更重要的是，如Rattya先生所说：“具备自身的竞争优势。”他说，首先，RuukkiMetals产品的质量是同类中最优的，有些产品也只能是该公司才能生产出来的，他们也掌握了自己开发特种产品的技术，即独创性。比如，“目前世界上能达到最高的114m的载人空中工作台使用的即是RuukkiMetals生产的高强钢原材料。”

其次，Rattya先生补充道：“除提供优质原材料产品外，我们还提供机械产品制造的技术和设计支持服务。帮助客户量身设计具备用料少但高耐磨性、高强度、磨损少、排放少、节能降耗等优点的新型产品。”

此外，“RuukkiMetals在中国上海宝山设有现货供应储备库也是一个有利的因素。这样就可以快速为中国的客户供货，保证其连续生产的可靠性。当然，我们还为客户准备了一整套供货方案供参考，比如送货时间、存货能力等。”Rattya先生说。

于长江先生进一步解释说：“如果只把产品仓库设在芬兰，运到中国大概需要8周的时间，而设在宝山就缩短了供货时间，可以在1周内供应产品，这样就可以保证为客户提供产品需求的快速服务。”

但是，记者还需要了解的是，任何客户也都会关心产品的性价比，这对于中国客户是否具有吸引力呢？

于长江先生介绍，RuukkiMetals的部分产品面对的是高端客户，有些产品的价位固然不低，但这不是单纯的价格问题，企业决策者应该也会考虑到优质、独一无二的产品带来的综合效益，会比简单的、价格低廉产品为企业带来更大的竞争力。而且，“RuukkiMetals旨在践行行业标杆的诺言，只有把目光放高，远才能保持优势。”

竞争力，不是一句话能够全面概括的，但又不得不界定清楚企业的准确定位，因此，打造核心竞争力是个系统但又需坚持的明晰的企业发展脉络。

在采访中，Rattya先生也多次自豪地提到RuukkiMetals在环保和社会责任方面达到的标杆成绩。他说：“之所以在这些方面我们具备优势，是因为我们以更加有效的方式生产出的RuukkiMetals产品使我们的用户也能够达到环保使用的水平。因为产品所耗燃料较少，也就减少了排放，而其耐磨性高则可以减少更换率。RuukkiMetals的钢铁生产排放的二氧化碳每年比欧洲平均水平低30万t。”

据记者了解，Ruukki进入道琼斯可持续发展指数评价体系中全球最重要的公司之一的队伍。

既然RuukkiMetals具有如此多值得自豪的优势，中国的机械设备制造商是否可以模仿它的成功实践呢？

“当然可以。”Rattya先生肯定地说。他继续道：“但这并不容易，RuukkiMetals用了20年的时间才达到行业标杆的位置。首先必须在思想理念上足够重视，要以追求产品高性能为出发点。其次需要的是技术、资金、时间等因素的配合。”

面对日益成熟的中国同业竞争者，RuukkiMetals在中国的下一步发展计划又将如何呢？

Rattya先生说：“我们一直注重企业的自我成长，在中国的业务还在不断发展。设在宝山的库房可以提供大型设备的供应，也增加了特种钢的库存。我们不会排斥任何的发展机会。目前，RuukkiMetals需要寻求与中国众多企业的合作，如客户、供应商等伙伴，这样才能变得更加强大。”随着市场需求的变化，RuukkiMetals公司也会考虑再设新的办事处。他说：“我们的重点是能够满足客户的需求。当然，这也要结合中国特色，RuukkiMetals在中国有一支非常优秀的团队，他们更懂中国的市场和商业模式，有个好团队是至关重要的。”

“了解竞争者也是企业定位和成长的关键，RuukkiMetals是如何评价中国的竞争对手的呢？”

几位芬兰朋友频频点头，Rattya先生很认同地说：“中国同行进步很快，不止是数量上的增加，也在不断提升。中国有些同类企业的产品在国际市场上也颇具竞争力，产品也销售到了全世界，还在海外投资建设，比如三一重工在印度、德国、巴西等地也建有工厂。相较于中国而言，RuukkiMetals并不具备大批量生产的优势，不过，我们有众多小型工厂，能够做到‘小而精’。”

可见，扬长避短是取得竞争优势的捷径之一。