万国伟 安部淳

（1.浙江树人大学管理学院，浙江杭州310015；2.日本岐阜大学，日本岐阜501－1193）

一般来说，市场经济环境下农产品主产地的形成是由生产与贩卖两要素相互作用、影响而逐步确立起来的。［1］然而在中国，上世纪80年代初人民公社主导下的集体农业生产体系解体之后，既存的政府主导下的农产品销售及流通体系事实上也解体了。90年代以来，伴随着中国社会主义市场经济的快速发展，也呈现出了多样的农产品流通的解决方式。集农产品的生产、加工、流通于一体的龙头企业主导下的农业产业化，是解决这一问题的一种“自上而下”的产地形成方式。［2］依据市场经济的原理，企业的最终目的是追求利润最大化。因而在这一模式下，农民的利益很难得到有效保证，甚至沦为失去土地的被雇佣者。而在许多蔬果产地出现的农民专业合作社中，大多数都在政府主管之下，很难体现农民的自主性。［3－4］

农民贩销户，从种植农户中逐渐分化出来，并成为蔬果产地相当重要的流通担当者之一。［5］然而，零散、规模小等特点使得他们的经营存在诸多的局限和问题，要解决这些问题，农民贩销户就很有必要自主组织起来形成一个稳定的经营体。［6］

日本农业协同组织（以下简称农协）是靠自己独特的组织原则和经营原则组织发展起来的特殊法人，几乎所有的农民都加入了这一组织。其自愿加入与民主管理这一主要原则，决定了农民在这一组织中的主导地位，同时也保障了农民的根本利益。农协很好地解决了小生产和大市场之间的矛盾，而对农户经营规模更小的中国农业来说，其成功经验是一个很好的借鉴。［7］

因此，笔者选取杭州市绪塘草莓产地为研究对象，在对该产地草莓流通的现状、问题及农户的组织情况等进行深入剖析的基础上，通过总结和借鉴日本农协在蔬果主产地发展过程中的成功经验，提出了以农民主导型合作组织为核心的产地蔬果流通的创新模式。

一、杭州市绪塘草莓主产地的流通现状及问题

（一）产地概况

杭州市绪塘草莓产地距离杭州市区110公里，位于新安江沿岸、紧邻320国道的浙江西部农村，隶属建德市杨村桥。目前，绪塘村共有农户766户，人口2455人。1983年绪塘村导入家庭联产承包责任制，按农户人口每人0.81亩、户均2.63亩的标准实施了分田到户。上世纪80年代，该村主要以种植水稻、小麦、油菜等作物为主。90年代初开始，草莓种植面积迅速扩大，形成今日所能看到的较大规模的草莓产地。

农户最初的销售点主要在320国道沿途两侧以及县政府所在地的农贸市场等附近地域。随着草莓种植面积不断扩大，在产地形成的成长期［6］，农民贩销户是从种植面积约二三亩的中层农民中成长起来的，目前已成为产地流通的主要担当者。

（二）草莓流通现状

1.草莓流通路径。该路径是以农民贩销户为中心，随着产地批发市场的开设而逐步形成。如图1所示，从草莓种植农户到消费地的流通路径有两条，而以农民贩销户为中心的路径所占的比例相当大。在每年的草莓收获季节（12月上旬至来年5月），农民贩销户、外来的中间商们大多在产地市场向农户购入草莓，然后再在消费地的批发市场进行贩销。从产地批发市场至消费地批发市场的运输也是委托给专业的运输公司或运输专业户来完成。此外，一小部分人手较为丰富的农民贩销户，除了在批发市场收购外，还往来于市场周边的村落，直接到农户田头收购草莓。

图1 绪塘草莓产地的流通体系①

2.农民贩销户的现状与功能。农民贩销户是随着产地的形成与发展，逐渐从种植农户中分化出来，基于地缘、血缘关系而形成的。他们有单户及联合户两种存在形态，其主要业务为产地收购与消费地贩卖，分别由其成员分担进行。单户由一个专业农户构成，意见、方案的统一较为容易，其经营也有一定的连续性，因而所获得利润也比较稳定。而联合户则由贩卖专业户与贩卖兼业户构成，虽然在资本金、人手等方面有优势，贩卖量也大大高于单户，可是由于其联合体的不稳定而导致了不断地重新组合与更换消费地市场。

农民贩销户作为绪塘草莓产地重要的流通担当者，具有收购与销售、价格的决定和决算、商品的调制、配送和信息传送等主要功能。

3.产地批发市场的经营现状及功能。产地批发市场是由绪塘村民委员会于1998年投资创立的，其日常的管理事务也由村干部兼职完成。市场办公室的主要职责有市场各门店摊位费、卫生费等费用的征收，市场内交易秩序、卫生与治安的维持以及“绿色食品通道证”的发放等。

和日本批发市场不同的是，我国的批发市场还没有和日本相类似的专门的销售代理批发商。

根据日本《批发市场法》，销售代理批发商无条件的接受生产农户的销售委托，并收取一定的代理费。而在绪塘产地，前往市场出售草莓的多为市场所在产地的草莓种植农户，他们直接将草莓卖给市场的农民贩销户或外来商人。

产地批发市场随着草莓产地的形成而发展起来，产地批发市场的开设，保障了从产地通往消费地批发市场的流通路径。它处于农产品流通体系的上游环节，在连接产地和消费地之间起着重要的作用。市场发挥了其特有的集散功能，在现阶段为解决农产品流通问题发挥了重要的作用。

但不可回避的是，市场交易的对象几乎仅为草莓一种产品。草莓的交易多为生产农户与农民贩销户以及外来中间商的面对面交易。农民贩销户一般都在交易前一日和生产农户进行电话联系，约定次日的收购量。市场上的通告板也会提供给农户每日的收购量及价格变动情况。市场的收购价格，往往受到消费地批发市场贩卖价格的影响而不断波动。因此，近年来，市场的功能呈现出日趋退化的趋势。

（三）草莓流通存在的主要问题

我国已经初步形成了由市场自行调节供应的蔬果流通体制，其流通的渠道、流通主体等都以多种形态存在。如上所述，绪塘草莓产地已形成了具有自身特色的“产地批发市场+农民贩销户”这一流通模式。然而，由于受到产地规模萎缩、产品品种单一和农民贩销户经营方式相对落后等因素的影响，产地草莓流通还存在下述亟待解决的问题。

1.流通组织不健全，销售组织化程度低。在绪塘无论是从事生产的农产还是贩销的农民，目前还处于单打独斗的现状，还未能很好地解决小生产应对大市场这一矛盾。随着市场经济的发展，无论是单户还是联合户都必然面临改善其经营模式以适应经济的发展的问题。作为一个经营体，联合户是农户们的一个探索和尝试，但是也有很大的局限性。如他们仅在产地收购单一的一种农产品，其贩销活动也受限于农产品收获季节，而且销售也多局限在某一特定的消费地市场。由于不能够形成批量代销，他们在竞争中并不占优势。农民贩销户和种植农户之间实际上是一种买断关系，两者的利益也逐渐被分割开来。由于农民贩销户都是在各自的消费地进行销售，相互间的信息沟通还不够通畅，和农户之间的信息共享也远远不够。

2.流通路径过于单一，价格形成也欠公正。农民贩销户从产地农户手中收购到草莓之后，各自在确定的消费地批发市场进行销售，流通路径即为：农户→农民贩销户→消费地批发市场→各类购买者，显得较为单一。另外，农民贩销户的分散和小规模经营，很难建立配套的加工厂、包装厂、预冷库和冷藏库等设施，因此也就很难进一步提高草莓的附加价值。目前，无论是产地的收购价格，还是消费地的销售价格，其形成都是基于买卖双方的协议而实现，而并非像日本批发市场的价格形成是基于拍卖而达成的，这显然不利于公平价格的形成。

3.产地批发市场经营的落后及低效率。绪塘草莓市场的单体规模偏小，档次偏低，市场设施较为简陋，功能不完善，专业化程度不高等问题相当明显。市场仍停留在提供经营场地、出租摊位、自由成交和收取管理费的初级市场经营管理阶段。在信息化时代的今天，仅靠电话来维系产地与销售地之间的信息交流是远不够的。另外，基础设施、管理水平、信息手段等功能的落后也难以满足经营者的服务需求，故对外来中间商的吸引力也日趋低下。草莓产地产量及外来中间商的减少等因素也成了市场进一步发展的瓶颈。

4.传统交易方式占主导地位，现代营销手段未能体现。绪塘产地的草莓销售方式表现为现货交易、人货同行，农民贩销户在产地的收购及消费地市场的销售都是一种面对面的现金即期交易，而预约交易、网上交易、远期契约型交易等方式尚未被采用。若“商物分离”无法实现，则减少产品损耗、节约物流成本、提高流通效率也就很难实现。因此，对产地流通来说，交易方式的整合和现代营销手段的运用也显得相当迫切。

二、日本农协的主要经验及启示

（一）日本农协简介

日本以土地分散在小私有者手中的家庭经济为基础的农业与我国目前的农业国情较为相似。日本农业从20世纪50年代以后得到快速发展，并在80年代取得了和美国相同的农业增长率，这主要归功于日本农村普遍建立的农业产业化组织——农协。日本农协前身为1900年建立的“产业组织”，依据1947年的《农协法》进行了重组。农协是一个法制化的农民自主的合作组织，农协“所从事的各项事业应最大限度地为组员做贡献，不以营利为目的”［7］。日本农协在组织农民从事生产、加工、销售，向农民提供生产资料购买、金融、共济、技术经营指导等产前、产中、产后服务，促进农村城市化过程中发挥了积极的作用。

（二）日本农协的功能及经验

日本农协在农产品生产、流通等领域都有着强大的功能。［7－8］笔者主要以日本农协在农产品流通方面所起的作用为中心进行研究与探讨。

1.集中批量销售。农协利用自己的组织系统，并拥有保鲜、加工、包装、运输、信息网络等现代化的优势，将农民生产的农产品集中起来，进行统一销售。农协销售的农产品主要有大米、花卉、蔬菜、水果等；销售的主要方式为超市销售、批发市场销售和直接销售。由于经农协上市的农产品具有统一的规格和质量要求，上市计划性强，销售量大，销售稳定，从而在农产品市场能争取到有利于农民的价格成交，阻止了商人在流通环节谋求不当得利。通过集中销售既可以防止中间商的压质压价，又可以避免各组合之间的相互压价竞争，保护了农民的利益。同时，还能够促进农协和中间商之间形成计划销售体系，使市场有稳定的供应，避免盲目生产，从而确保农民收入的稳定。

2.提高农产品附加价值。在农产品销售中，为了提高农产品的附加价值，提高效率，使农产品销售过程更加合理化，日本农协建立了一批挑选、加工、包装企业，预冷库、冷藏库、运输中心以及地方批发市场、超级市场、商店等，并在全国大中城市的74个中央批发市场中建立了分支机构。如东京都大田青果市场就是由全农（全国农协联合会）100％出资建立的。

3.充分保障农民利益。农协是日本农民自己的集体经济组织，农协和农民的利益是一致的。经农协上市的产品，其价格在批发市场内以竞拍方式形成，于农民较为公平，且数天之内就可结算付款；另外，农协受理销售所得手续费是以定率按销售额计算，与农民的利益相一致。因此，农户一般都乐意委托农协代销其农产品。

4.调节供求关系和加强信息服务。农协在接受农户委托销售各种农产品的同时，还充分发挥其调节供求的功能，指导农户根据消费者需求变化组织生产与销售，同时还指导农户降低生产成本，尽可能地将共同销售的得益留给农户。农协还大力构建信息系统，为广大农户及时提供各类农产品的供求信息、市场热点等各式信息服务，从而使农民的生产与销售都建立在有效信息之上，并不断趋于合理。

三、草莓产地流通体系创新对策

针对绪塘草莓产地流通存在的问题，通过总结和借鉴日本农协的经验，笔者对该产地的流通模式进行了创新和发展（见图2）。草莓流通由原来的农民贩销户主导下的流通模式转变为以农民合作组织为核心的新型模式。

（一）依法成立农民主导型的合作组织

该组织的成立要借鉴日本农协的民主自治原则，严格按照我国2007年7月起实施的《农民专业合作社法》所规定条款来实施，同时也应当由种植农户和农民贩销户本着自愿的原则组织成立。这样，生产和销售才能够紧密联系到一起，类似日本农协的批量代销也有可能实现，农民的收益在自己主导的组织经营下才能得到保障。通过该合作组织还可以对农产品进行产后的加工、冷藏等环节，以提高其附加值。

图2 创新后的绪塘草莓产地的流通体系

（二）构建以农民合作组织为核心的分销模式

如图2虚线方框所示，农民合作组织的成立可以提高农业生产的组织化水平，也可以将原来的农民贩销户吸纳为组织的成员，进而对产地的农产品进行有计划的统一集中销售。而对于目前仍然存在的产地市场，则可以由合作组织来经营和管理，使之成为合作组织的一个部分。在这一模式中，外来商人也可以成为农民合作组织开拓新市场的新生力量。这样就可以大大减少流通环节，种植农户只需要经过自己的合作组织就可以实现产品的委托销售，而在合作组织的运作下，就可以以最快的速度在最短的时间内把产品运送到消费终端。另外，合作社还可以组织进行休闲观光营销，吸引更多的游客前来消费。这不仅可以增加草莓品牌的知名度，也可以使农户获得更大收益。

（三）稳固超市需求并逐步采用预约交易

在新模式下，农民合作组织不再像农民贩销户那样完全依托消费地批发市场，其经营重点也逐步转移到超市等大规模购买者上来。通过构建完善的信息系统，农民合作组织就可以掌握超市的需求信息，也可以引导产地的生产和供应。产地在农民自主形成的合作组织的带领下，按照预约的订单所确定的需求数量和规格进行生产，进而实现预约型交易。这样就解决了原有流通模式中仅有单一农产品交易的弊端，农民可以实现有计划的农产品轮作，以保证产地周年交易的顺利进行。

（四）扩大市场外流通并倡导农产品“商物分离”

在实施预约交易方式的条件下，农民合作组织还可倡导“商物分离”方式。即将每个需求方所需产品按单分配到多个农户，由农户自己或委托合作组织实现产品直送需求终端。在这过程中，不需要将产品运送至消费地批发市场，不需要中间设施，也省去了重复的搬运、储存等中间环节。这不仅减少了农产品的损耗，也降低了流通成本，提高了流通效率。

文章基于保护农民利益的视角，对杭州市绪塘草莓产地的流通现状及问题进行了剖析。特别是针对农民的组织情况，通过借鉴日本农协在产地流通中的成功经验，对该产地的流通模式提出了改进和创新的建议。创新后的流通模式以农民自主的合作组织为中心，对原有的流通资源和路径进行整合，减少流通的中间环节，推行预约交易及直销等方式。这些对降低流通的成本，增加产地农民的收益都是相当有效的。当然，在这一农民合作组织的成立过程中，最为重要的还是要坚持农民的自主性。政府要加强宣传并不断创造条件，引导农民为保护自己的利益而组织起来，形成自主、民主和自治的合作组织。

注释：

①根据2009年5月至2011年5月数次对绪塘村草莓产地的实地调研所得资料整理。

［1］川村琢，湯沢誠，美土路達雄.農産物市場論大系1－3［M］.日本：農山漁村文化協会，1977.

［2］浅見淳之.中国農村における産地形成—農業産業化経営［J］.日本農業と経済，2004（11）：30－38.

［3］太田原高昭，朴紅.リポート中国の農協［M］.日本：家の光協会，2001.

［4］傅晨.农民专业合作经济组织的现状与问题［J］.中国人民大学复印资料：农业经济导刊，2005（1）：77－84.

［5］万国偉，安部淳，鄭青，M.ムンスール？ラーマン.市場経済下における中国イチゴ産地の形成［J］.日本農業市場研究，2006（6）：61－65.

［6］WAN Guowei，ABE Jun，M.Munsur Rahman and ZHAO Hong.An Analysis on Formation and Function of Farmer Middlemen in Strawberry Production［J］.Journal of International Farm Management，2007（6）：1－17.

［7］立花隆.農協（文庫）［M］.日本：朝日新聞，1984.

［8］田代洋一.協同組合としての農協［M］.日本：筑波書房，2009.