韩义峰

互联网广告行业发展这十余年间,几乎任何一家早期成立的公司都会大声地喊出“有梦想,就会成功”这标志性的、渴望改变整个行业的口号。时过境迁,很多公司倒下了便再没有站起来。但科思世通却一路披荆斩棘,凭借“客户至上”的理念缔造了今日的成功。

对科思世通执行总裁罗欢的采访在汉威大厦16层一间宽敞的会议室中进行。初次见面,罗欢比我想象中年轻许多。在我有限的认知里,一个成功公司的执行总裁是不可能那样年轻的。但令我惊奇的是,随后采访中科思世通这位执行总裁给我带来的压迫感却是那样强烈。

在互联网广告行业,科思世通不能算是一个独特的存在,立足于国内市场,在国内和国际客户之间寻求生存资源,并创造出令人羡慕的业绩。借助客户的力量,实现自己的梦想同时也让客户的品牌在精彩纷呈的广告中植入人心。这一切的来之不易,只有科思世通自己了解。

统一信念,坚持自己前进的方向

在科思世通的管理层,一直有这样一种想法:一个公司如果不清楚如何为客户提供最好的服务,那其所有的发展、进步都是假象。当然不能要求所有人都有相同的理念,大浪淘沙总会有人掉队,任何一家公司都是这样,即便是一家成立超过10年的相对成功的公司,也没几个人在里面工作超过三年,志同者总是少数。所以一个公司的理念是需要坚守的,不能奢望有多少人与自己一路并肩前行。这就要求公司有自己严格的工作流程,工作规范,工作质量。不认同公司观点的人就需要按照最低标准把工作完成。

罗欢说:“每个公司的核心竞争力不同,但是归根结底都是这个公司的成长文化、品牌的内涵。而科思世通的内涵就是为客户提供最为专业的互联网营销服务。这个专业不同于其他家所谓精准定位既是把广告投放到需要或有意向购买者的面前,那是2.0时代的做法。但是互联网广告不是这种单纯地展现给用户,这是它不同于传统媒体的地方。现在的互联网广告是一种营销模式,是必须要跟消费者产生互动的。这种互动就是让一个并不被大众熟知的产品,经过科思世通不断的包装、推广以及其他活动让这个产品的品牌效应和销量提高。”

“技术肯定是互联网广告的推动力,但不会是一个互联网广告公司成败的根本。因为技术是行业进步的推动力,几乎所有公司都会用这个技术,只不过用的好或坏。互联网广告公司从开始到现在核心竞争力一直都没有变过,就是服务好你的客户。这个概念看起来很简单,但是做好的却寥寥无几。简单地说,中国所有互联网广告公司里面没几家能拥有一个国际大品牌客户,更没几家可以服务一个客户三年以上。”罗欢这样表示不是没有他的道理,科思世通的成功就是最好的证明。

整合创新,给用户最好的方案

互联网3.0时代。互联网广告公司普遍认为是一个社会化的时代,随着社会化的媒体,尤其是SNS这种媒体的兴起,引领了互联网营销领域3.0时代。2010年,已经是互联网3.0时代的一个开始。通过研究,科思世通发现:互联网3.0与2.0时代最大的不同是改变了品牌和消费者之间的沟通方式。以前的品牌广告只是在做一个logo,是把其品牌展现在大众面前。3.0时代是在SNS里把这个简单的单项传播变成一个真实的人际关系的传播。比如有用户在校内、开心网等社区媒体发一条状态“我喜欢奥迪”,那些用户所有的朋友都会知道他喜欢奥迪。这种传播被认为,与2.0时代相比,具有划时代的意义,因为在这个信息传递过程中给人们带来的真实性和可靠性较之原来得到了极大的提高。口碑和人际传播的效果在这里就可以很好体现。

然而人际传播就涉及一个“信任代理”的问题。罗欢表示:“这是一个根本性的问题,人与人之间的真诚是在这个社会立足的根本。所以任何一个虚假的事物,不会长时间被认可,不会有很长寿命。所以在3.0时代个人也好,品牌也好,必须要真实的展示你的品牌,真诚地传递你的信息。”

然而诚信问题不仅仅局限于品牌的传播。就目前来看,这10年左右的发展已经使得互联网广告行业渐渐规范起来。但是恶意竞争还一直存在,而这种竞争在多年以前对一个客户选择某家代理公司会产生很大的影响。然而时至今日,互联网营销已经不是一件依靠价格就能决定胜负的事情。技术的创新、服务的质量才是广告主最关心的事情。

随着技术的日新月异,创新已经成为互联网广告公司发展必要因素。但科思世通对于创新却有着不同的理解。罗欢介绍到:“创新大家每天都在做,但不是每一个新技术都适合你现有客户的发展状况。在客户适合的技术上创新,给他适当的营销解决方案才是关键。有人问过我,如何看待互联网广告公司的创新,我告诉她,创新可以帮助你成长,但是细节决定了你的成败。对于所有互联网广告公司来讲,这句话都非常的重要。每天都有新的营销模式,新的技术涌现,这些新的东西一定可以推动整体业务的发展,但是这个真的只是一个外力,所遵循的理念,以及对于这个理念执行的程度,才是成败的决定因素。”

肩负责任,探索中稳步前行

罗欢说:“成立8年以来,科思世通总体来说发展还是比较顺利的,因为我们是以汽车行业起家,并且抓住了汽车行业的发展趋势。其实选择汽车行业为服务对象,也使科思世通在发展之初遇到了很多问题。但是对于这个抉择,科思世通是经过深思熟虑的,我们考察了国外互联网发展状况,发现汽车行业早在2000年左右就已经是国外互联网行业一个非常重要的群体。实际上在2002年前后,中国的家庭用车普及率还很低。汽车更多的是被一些公司和政府使用。虽然困难重重,但是科思世通还是决定豪赌一把。机会摆在每个人面前,能不能抓住,敢不敢投入是一个公司成败的关键。我们很高兴当初的决定在今天看来是非常正确的。”

互联网广告能经历从无到有的过程,这些都是源于客户本身思想观念的转变。2000年,互联网广告刚刚兴起的时候,很多客户甚至不知道什么叫互联网,脑子里没有这个概念,那时候做互联网广告对于客户来说简直是天方夜谭。忆苦思甜,罗欢感叹道:“到今年,中国已经有4.2亿的网民,而且年龄段集中在18岁到40岁之间。他们是社会的中坚力量,他们展现的消费能力,对新事物的认可能力,已经通过互联网反馈到了客户那里。于是客户意识到,互联网这里有足够多的用户人群,能产生足够大的消费力。现在这由中国三分之一核心消费人群组成的团体在互联网上落户,没人敢不看好这个市场的前景。不得不说,如果某个品牌不用好这个市场的话,可能过几年就会经营不下去,品牌就不在了。”

其实在我看来,通过互联网周刊的排名就已经表示的很清楚,科思世通从几个概念上来讲,实力不言而喻。第一,科思世通有一批互联网行业从无到有的领导者,不做平面、不做电视,只专注于互联网这一块。所以发展到现在,从某种意义上来说是成功的。第二,从2002年到现在,依然留存在互联网行业专注于互联网营销的公司已经不多了。剩下的公司就是这个行业中比较精锐的。第三,科思世通这两年在行业内的排名几乎都位于前列,并且在行业内跟媒体和其他公司都保持着良好健康的合作和友谊。

罗欢说:“在强手如云的互联网营销行业我们属于领导者之一。这说明我们公司维持的发展理念是正确的。其实有很多客户希望与我们合作,但是我们放弃了,为的就是保证我们现有客户的服务质量。要往前走就必须把后方稳固住。当然,我们每年也都会发展少量的新客户,而且都是非常大的客户。”

后语:

最后罗欢说出了他和科思世通的心愿:“科思世通不仅仅把客户的服务放在第一位,同时作为整个互联网广告行业的奠基者,我们非常希望通过我们的努力,对整个行业的发展,起到一点作用,尽一份微薄之力。一个公司是要有社会责任感和使命感的,是要通过努力让整个行业更加规范,更加有秩序,从而健康地成长。这是科思世通非常想做的一件事情。”