张伟伟 赵 娴

进入新千年以来，资本的风向标已经在福建众多行业内扬起。但茶业作为福建一个特色产业，之前却甚少在资本市场有所动作。僵局在今年8月份被打破，福建印象大红袍茶业有限公司获得IDG资本及深圳允公投资5000万的投资，成为国内首家由天使投资机构直接投资的茶叶企业。春风是否已度玉门关?

对话朱陈松

近年来，福建有不少茶企都在与各类资本投资机构接洽，各种有关融资、风投，上市的消息不断，但一向以互联网为关注重点的IDG为什么会突然对一家名不见经传的连锁茶企感兴趣呢?在茶乡福建，与动辄上百家门店的茶企相比，印象大红袍茶业公司只能算是个新生，目前在福州仅有三家门店，却在资本市场上实现了领跑。

“如果说引进投资者，印象大红袍不是第一家，之前福建省内已经有几家茶企走在前头了。同时，投资方也并非如外界盛传的IDG，而是DG的投资联盟伙伴，以天使投资为宗旨的允公投资。”已经接受了多家媒体专访的总经理朱陈松开场白先是为自己月兑帽。在朱陈松看来，市场上投资资金有很多模式，有不同的偏好，他与允公投资携手除了双方投缘，主要是茶产业日益看好的前景和其倡导的独特赢利模式吸引了允公投资，而允公投资坚持以天使投资的形式进入，不浮躁、不急迫，让朱陈感到踏实。

朱陈松介绍，投资机构选择投资对象主要看三个方面，所处行业、商业模式和经营者理念，其中商业模式最为关键。“我们是一家新兴的茶企如果沿用目前行业盛行的门店扩张模式发展，永远也赶不上老牌茶企了，同时以扩张门店为主的发展模式也极其考验企业的资金、团队和管理能力，随着茶企之间的竞争加剧，这种发展模式也日渐式微。”看到了门店扩张模式存在的不足，朱陈松想到了创新赢利模式以突破。他将企业的商业架构主要分为三个部分，体验中心、呼叫中心和电子商务平台，打造先进的茶业供应链。再辅以丰富的文化活动，打造以文化为主题的大红袍茶叶连锁企业。

这一赢利模式得到了允公投资董事长周展宏的认同。尽管在此前，出身IT业的周展宏投资的十多个项目均与茶业不沾边，但这位投资好手接触茶业之初便意识到这其中机会巨大，同时目前又商业模式极其单一的行业，正是天使投资偏好的机构介入的好时机。据朱陈松介绍，多年来，福建茶产业发展迅猛，在国内市场占据了大量份额，但主要得益于福建茶企强大的渠道拓展能力，茶企在盈利模式上的创新却不多，而今后要得到资本市场的青睐，创新赢利模式，进行差异化竞争将是大势所趋。他分析，资本市场最关注的便是企业的成长性，而成长性很大程度上取决于企业的赢利模式。

结识印象大红袍

印象大红袍以“熹茗袍”这个独特的品牌寓意、简约大气的店堂风格，在福州乍一亮相，就立刻成为茶界关注的焦点。

事实上，印象大红袍茶业公司并不单单是一家连锁茶企，它与张艺谋的铁三角团队“北京印象创意工作室”有着战略合作关系。而“熹茗袍”的诞生也是因为本次天使投资发起人、DG副总裁兼合伙人李建光的想法。今年，《印象·大红袍》在武夷山上演后，武夷山市政府便提出了“一叶带三业”的文化、旅游和茶业发展思路。李建光曾主投过北京印象创意工作室，他希望能借此机会做一些产业延伸。而以艺术、文化、旅游等相结合的综合性旅游目的地，也将是当前IDG从vc向PE转型过程中重点关注的新兴业态之一。

作为一家新茶业公司的掌舵人，朱陈松是福建茶界知名的茶人，长期致力于武夷岩茶的推广与宣传，对武夷茶文化有着自己独到的理解。在他看来，虽然这两年，岩茶的市场逐渐红火起来，专营岩茶的品牌也越来越多，但却没有一家茶企能完整地体现武夷岩茶丰富的历史底蕴与文化内涵，“‘熹茗袍要突破以往传统、单一的茶业营销模式。以武夷山丰富的茶文化来诠释茶业。”这一创新的理念也得到了深圳允公投资董事长周展鸿的认可。周展鸿虽然长期从事的是和高新科技有关的投资，但骨子里却对中国传统文化有着浓厚的情结。2008年底，他曾驾车从闽南到闽北，转遍了整个福建茶区，与茶叶的亲密接触，让他爱上了承载着丰富传统文化的福建茶叶，特别是武夷岩茶。“能与允公投资结缘，首先还要感谢茶，因为双方首先是有了对茶的热爱，这或许就是茶人间常说的茶缘吧。”

朱陈松说，长期以来，福建的茶企在发展模式上大多走门店经营的模式，这在十年前是创新的经营形式，是适合当时茶产业发展的。但茶产业发展到今天这个阶段，单纯依靠门店经营所暴露出来的弊端已经显而易见，门店成本过高、资源紧缺、管理经营风险过大等等，“和那些有着十多年的发展历史，已有百家门店的茶企相比。‘熹茗袍不可能再单纯走门店经营这条路，目前我们把精力主要放在建设企业团队、制定企业标准和对市场的调研分析上，先练好内功再一步步实践我们在经营思路上的创新。”而随着国内消费品市场的持续升温，茶业作为其中的热门也必然成为众多投资机构关注的焦点。

当问及投资方对投入的期待与时限时，朱陈松笑着说，天使投资与风险投资的区别在于，它会选择一些新兴的企业，以创业合作的方式投入，特别是遇到像周展鸿先生这样对茶叶有着浓厚兴趣的投资人，“我是想拼命往前冲的人，他是在后面想拽着我的人，这给了我们很大的空间，所以‘熹茗袍的脚步不会迈得很快，但一定会走得很远。”

感受资本的力量

近段时间以来，安溪、武夷山、福安等地茶企都陆续接待了前来接洽的投资机构。福州某风投基金管理人介绍。茶叶属于消费品，从市场走势来看多年来呈现出高速发展的态势，未来的成长空间也很大，海内外资本市场现在对带有中国内需概念的企业都是大力追捧。尽管如此，但与茶企达成合作的却为数不多。

业内人士分析，不少茶企到目前为止对自身定位尚缺乏清晰认知，寻求投融资更多的是为了门店扩张需要，没有为自己今后的发展量身定做蓝图，与专业投资机构的要求相距甚远。

据一位不愿意透露姓名的风投机构负责人介绍，与一些福建茶企接触来看，这些企业普遍存在企业内控制度不完善，企业领导者经营管理理念摇摆不定的问题，—会儿想学习立顿红茶走快速消费品路线，一会儿又仰慕法国葡萄酒的贵族风尚。

“就我个人观点，茶产业如果想借资本市场做大做强，应该将茶产品定位为日常快速消费品，应开发出诸如袋泡茶、茶饮料之类的产品，吸引更多的消费群体，而不能孤芳自赏。”今日资本总裁徐新说道。一位风投机构负责人也认为，现在很多茶企走得并非普通消费品路线，而是在朝奢侈品方向前行，其实中国茶市场最赚钱的反倒是袋泡茶。“你会发现各大酒店的房间里准备得基本都是袋泡茶，袋泡茶方便，中国最大的市场在中低层消费者。”

该负责人也建议泉州茶企要转变经营思路，不能局限于高端市场，而应面向全国乃至国际市场，应立足于中低端市场，大众饮料应纳入市场发展规划之中，如袋泡茶、铁观音茶饮料等，同时，茶食品也是茶产业链拓展的大众市场方向。

同时，该负责人介绍，很多福建茶企对风投、PE都比较排斥，因为风投和PE要价高，老板必须出售一部分股权给风投和PE，这些是他们不愿意做的事，从企业领导人的融资思路来考虑，目前还是比较倾向民间融资。

不过也有业内人士认为，企业并非一定要走上市这条独木桥，坚持高端路线打造奢侈品牌也未必不可行。该人士分析，投资机构有不同的类型，风险投资和PE比较热衷于企业上市然后全身而退，而天使投资、专业基金则不然，他们更倾向于长期持有共同成长。据了解，在国外有专业的酒类投资基金，专注投资期酒和酒庄，而目前国内尚未出现专业的茶类投资基金，专业的投资机构也刚刚兴起数年。随着投资机构的多样化，茶企与资本市场的合作也将呈现出多层次性。关键在于茶企要准确定位自己，明晰融资目的和发展蓝图，再寻找投缘的专业机构合作，共同做大这个古老而伟大的行业。