中国卷烟销售公司厦门卷烟调拨站 卢文石

创新营销方式促进烟草企业发展

中国卷烟销售公司厦门卷烟调拨站 卢文石

当前，传统的烟草营销模式已不能适应经济全球化的进程。能否建立与现代经济社会发展相适应的营销体系，事关烟草企业发展的长远大计。为此，必须认真查找当前烟草企业市场营销中存在的问题，逐步建立现代烟草营销制度，以推动烟草企业的健康可持续发展。

烟草 营销 问题 对策

随着烟草营销体制改革的不断深入，烟草企业在名优品牌培育、网络软实力建设以及规范流通市场方面取得了显著成效，极大地提升了烟草企业适应市场的能力，但是一些制约营销体制发展的问题的仍然存在。

一、当前烟草企业市场营销中存在的问题

（一）在烟草营销过程中缺乏与时代相呼应的营销理念

在经营理念上，我国烟草企业对整合市场营销理念还缺乏系统的研究和运用，没有把整合市场营销管理提高到总揽烟草全局业务经营的高度来认识，并将市场营销与服务作为一个有机整体来进行系统分析研究，导致烟草营销缺乏理论支持；在销售实践上，烟草企业既没有设立营销管理部门，也没有建立起以营销管理为核心的业务管理体制，具体的营销活动也缺乏系统规划和整体设计，使市场营销的功能大打折扣。

（二）在烟草营销过程中缺乏精准的目标市场定位

烟草营销必须锁定明确的营销目标市场，从烟草农业、烟草工业到烟草商业，都必须系统研究营销的目标市场，针对不同区域不同文化的目标客户制定出与之相适应的营销策略。但是，在烟草营销实际工作中，还存在着认识模糊，目标定位不准和品牌定位模糊，营销方式粗放等现象。

（三）在烟草营销过程中缺乏系统长远的营销规划

在国际化竞争中走创新之路，必须在烟草营销过程中确定系统的营销规划，从市场总体宏观角度出发，经过科学的市场调查和摸底，制定出行之有效的系统营销规划。但目前烟草企业普遍没有系统的营销规划，或者没有完整的营销规划。特别是针对如何更好地服务于人民群众的身体健康，如何更好地服务企业发展，必须有针对性地制定长远的营销规划。

（四）在烟草营销过程中缺乏完善的机构网络

随着经济全球化脚步的加快，我国烟草企业从上到下企业管理机构重叠，分布密度过高，人员负担过重等状况。为适应经济增长方式的转变，我国烟草企业加强了网建工程的建设，强化了低成本的电子化分的销渠道建设，开展烟草电子商务，现代物流，网络管理，上门服务等等。但这些分销渠道的使用频率目前也相对较低，缺乏相互关联和配套，销售自动化率也不高，导致产品创新成本高，利润率低，创新速度跟不上消费者的需求增长。

二、解决烟草企业市场营销中存在问题的对策

（一）建立健全与市场经济体制相适应的营销理念

我国烟草企业要针对当前经营理念落后的实际状况，提高对市场竞争和经营风险的认识，加强烟草企业营销理论的研究，不断提高整合市场营销意识，实现经营理念由围绕产品向围绕市场和客户转变，增强烟草企业营销在经营中的内在动力，制定出市场营销的长远战略，对烟草营销工作进行统一规划和布置，并分解落实到职工个人，使职工营销实绩与其工资、奖金等挂钩，据以充分调动职工参与整合市场营销的积极性、主动性、创造性，以此促进烟草企业实现经营方式的创新性转变；并使我国烟草企业在市场化经营中成为驾驭市场的主导者，保持企业竞争的优势地位。

（二）建立健全与市场化经济体制相适应的营销体系

烟草企业开展整合市场营销必须通过机构设置和功能配置来实现组织保障，建立起市场化经营体系。目前，我国烟草企业是以产品和销售为中心设置部门的，而整合市场营销要求按照客户和产品两条主线来进行的，前台应按照客户的地区、行业、规模等特征来设置部门，重点执行整合市场营销职能；后台应按照产品的类别和生产经营来设置部门，与营销部门配合协调动作。烟草企业市场化经营要求企业营销人员与客户全面接触，把客户需求综合起来，综合运营核心部门，并以此为龙头建立市场化烟草经营体系，通过营销管理，做好各部门工作的协调和沟通，规划长期营销发展战略，强化对具体营销过程的管理、指导，实施对市场营销活动的规划、分解和监督，并对营销过程中出现的偏差加以及时修正，使市场营销高效有序地展开，实现烟草现代化营销的良好目的。

（三）建立健全与市场经济体制相适应的营销策略

尽管与世界上发达的烟草企业相比，我国计算机技术起步较晚，但起点较高，发展较快，在某些领域甚至已处于世界领先水平。这为我国烟草企业改变传统的经营管理、营销理念、服务手段，增强业务处理能力，不断开发新的产品和新的服务项目创造了有利条件，烟草电子商务亟待开发，更需快速发展。此外，我国烟草企业要突出抓烟草体制的创新改革，切实提高职工队伍的素质，打造学习型员工队伍。要进一步加大科技投入，创新性地进行烟草企业科技工作的大力开展，力争烟草企业整合营销水平处于领先地位。

（四）建立健全与市场经济体制相适应的营销网络

网络营销最大的特点在于以消费者为主导，消费者将拥有比过去更大的选择自由，他们可根据自己的个性特点和需求在全国范围内寻找满足国内、国际卷烟制品，实行网上结算，不受地域限制。通过进入感兴趣的企业网址或虚拟商店，消费者可获取产品的更多相关信息，使购物更显个性。消费者足不出户，便可获得理想的卷烟制品。

总之，我国烟草企业营销水平还处在较低的起步阶段，很多烟草企业营销水平还很不成熟，需要烟草业的有识之士不断深入研究与探讨，找出问题所在，拿出解决问题的方法，逐步建立适应市场经济发展的现代营销方略。

[1]王际洲.烟草物流配送中若干优化问题研究[C].2009

[2]李宗邺.“某某烟草物流中心”设计[C].2004

[3]罗晓丹,李光源.浅析当前烟草物流改革的弊端及对策[C]. 2006

[4]《市场营销》吴勇主编.教育部高职高专规划教材.高等教育出版社,2001年7月

（责任编辑：祁彩云）

book=170,ebook=363