李强强

成立四年、仅拥有18名员工的鸿原在线,目前已成为惠普华北区的核心代理。与动辄十几年行业经验的规模型渠道商相比,北京鸿原在线科技有限公司的崛起本身带有诸多偶然性。但近距离解读这家在PC缝隙市场打拼的隐形冠军不难发现,借助惠普瘦客户机,鸿原在线总经理杨鹤导演了一出以小博大的好戏。

杨鹤,不折不扣的PC技术方案发烧友,早在10年前就是康柏的“粉丝”。彼时,他还在一家康柏的渠道公司做网络工程师。但让他预料不到的是,对PC技术方案的痴迷,为他日后成为惠普渠道阵营中极为重要的一员,埋下了伏笔。

2006年开始正式从商业的角度接触瘦客户机的杨鹤是幸运的,依靠单个产品线就跻身惠普核心代理的行列,这样的企业依然为数甚少。杨鹤对记者感叹道:没有跟惠普瘦客户机共同成长的机会,也就没有鸿原在线的今天。

深挖行业化需求

根据多年在商用台式机领域的运作经验,杨鹤越来越明显地感觉到,瘦客户机产品在中国具有极大的潜力。但是,由于行业化特征非常明显,客户的需求不容易把握。

“2006年前,公司的客户特别是外企的客户建议我们关注瘦客户机产品。惠普瘦客户机具有稳定、安全、可集中管理的优势。在极端恶劣环境中,如野外油田、矿井队或者制造业的车间,尘土飞扬,电力不稳,如果是普通的PC很快就会被布满灰尘或者根本无法启动,而惠普瘦客户机具有很好的防尘功能。同时,还可以保证车间流水线上显示的图纸的安全性。”杨鹤介绍说。

每个行业需要不同的方案,这也就要求鸿原在线深度挖掘客户的需求。目前,鸿原在线已经形成以制造业为主打,酒店、证券等行业为配合的跨行业业务局面。杨鹤表示:“瘦客户机有集中管理的优势,目前就有集团酒店部署瘦客户机作为办公用机,可以集中管理,有效防范病毒。我们认为随着产品逐渐被认知,出于对稳定性、安全性和集中管理的要求,会有更多企事业单位倾向于选择惠普瘦客户机。”

潜力股爆发

从市场潜力来看,远程客户端解决方案在中国还会有很大的市场空间。根据2008年IDC发布的报告,预计往后的五年内,亚太区(不含日本)瘦客户机市场有望以21.4%的复合年增长率强劲增长。这个增长的动力主要来自印度和中国,此外还有来自新加坡、印度尼西亚和泰国的需求支持。这个增速远远高于传统PC市场增长速度。

包括惠普在内的各大瘦客户机供应商,也加大了对产品的研发力度,和对市场的投入力度。此外,一些行业已经率先开始大批量应用瘦客户机解决方案。然而,与传统PC相比,瘦客户机在市场上还远远没有形成气候,亦无法全面代替传统的商用台式机。

对此,杨鹤评论说:“目前来看,用户群体主要集中在教育、银行、证券等行业,在柜面终端、公共终端、单一业务的计算方面,瘦客户机比普通PC拥有更高的安全性、性价比和可维护性。但对于普通的办公用户,普通PC的计算速度更快、软件功能更丰富,满足多业务处理的需求,相信随着应用需求的不断细分,产品都会找到相应的市场位置。”