明　珏　程　晨

俗话说“隔行如隔山。”对孙有光先生而言,他似乎颠覆了这句俗语。十年前的他从平面设计领域跨进保险行业,让人感到意外又好奇。虽然转行的初期是有一定的困难,但以他一直坚定不移的积极态度和乐观的心态,隔行的座座高山都被他一步一步平稳跨越过了。今天,他正愉快地享受着工作的每一天,缘何能享受服务的本心,这正是如他的名字所示;有眼光、有胆识,眼界决定高度,心态决定一切。

从平面设计到保险代理

出生于香港的孙有光先生,二十多年前,最初是从事平面设计工作。平面设计是在二度空间的平面材质上,运用各种视觉元素的组合及编排来表现其设计理念及形象的模式。孙有光先生正是用他的审美力、想象力、创造力以及对客户的解读力,构建出一个个充满创意而神奇的世界,在设计的领域里创造出无数出色的佳品。在这个富有创意和挑战的行业里,孙有光先生凭着扎实的专业知识和业务技能做了十五年,这需要极其坚定不移的积极态度。

一般人对平面设计师的认知就是把文字、照片或图案等视觉元素加以适当的影像处理及版面安排,而表现在报刊杂志、书籍、海报、传单等媒体上进行美术设计和版面编排。而平面设计和保险行业似乎是迥然不同的两个领域。孙先生接触保险是缘于多年前,从做保险代理人的朋友那里买了保险单开始的。“买保险一般都是基于信任朋友才向他购买。我从第一个朋友买了保险,他做不到两年就离开了这行业,甚至不知去向。第二、第三个朋友也做不久就转到其它公司了,后期再跟我接触时,都是要我转保,重新向他们购买新公司的保险计划,这实在令我感到困惑及不知所措。”他回忆起当时的情形说。

一般情况下,保险公司的情形都是大同小异,人员流动性大、服务跟踨不到位、服务链接间断,让客户对其忠诚和信任度都不高。这些问题一直困惑着孙有光先生。善于思考分析的他带着这些问题进行了一系列地换位思惟。

孙有光先生从客户的角度看待问题,从代理人的角度解决问题。“为什么保险行业有这么多负面影响,到底是人的素质还是行业本身造成的?”这是孙有光先生从客户的角度发出的提问。经过多方面经验综合分析,他认为行业的负面是人为的而非行业本身问题,是从事这行业的人做得不正规而引起的诸多负面影响。解开困惑得到答案之后的他又再进一步换了个角度思考:“如果作为代理人,如何做才能让客户满意,若是我,能否做好保险业的服务工作?”透过换角度的提问,孙有光先生得出自己肯定的答案,从小时候,学校的生活里,他早已有服务社会、主动积极的性格;加上多年工作的敬业精神,认为自己完全有信心做好保险服务工作。

从客户角度转到做保险行业,孙先生的转行让亲友感到意外又好奇。但他有自己独到的见解和选择:“进入保险业之前,我是经过很谨慎认真的考虑才跨进来的。”

保险,销售的更是服务

良禽择木而栖,志士择业而作。经过深思熟虑之后,孙有光先生下大决心,跨进了一个全新的行业──保险业。结束了他十五年的平面设计工作,从另一领域里开始了他崭新的生活。面对众多的保险公司,选择哪一间更有背景前途的公司是他首要考虑的问题。他最后把眼光锁定在美国纽约人寿保险公司。

纽约人寿保险公司于1845年创立于纽约市,是美国最大的保险和理财服务机构之一。160多年以来,纽约人寿无论是在服务、资金筹措还是产品创新方面都处于领先地位。作为一家知名的经济服务型企业,有着辉煌的历史,强大的经济实力,160多年来纽约人寿最关注的仍然是顾客的利益,走在时代前面是纽约人寿公司的传统,这些优良传统为公司赢得极高的声誉。

八年后的今天,孙有光先生认为择业很重要,选择怎么样的公司也很关键。如今在紐约人寿服务多年了,公司前景越来越好,使他对保险业更充满信心。

孙有光先生极认同纽约人寿的企业文化理念,对行业也有他自己的独特视角和理念。他怀着使命感从事保险业,把顾客的利益放在首位,从顾客的角度、立场和需要上考虑。“做保险,销的是产品,售的是服务,而优质的服务更是重要的关键所在。”他说出自己的见解。一般人都认为做保险是很不容易的,甚至很多人误认做保险都要对客户死缠强拉,他笑着说:“我的责任是把保险的重要性和关键的地方告诉对方,从他们实际需要出发,而客户的最终考虑,我是绝对尊重。”这或许就是他的成功独到之处,与他积极的良好心态是息息相关的。

孙有光先生认为,一个保险代理人的素质是最重要的,客户都会面对不同的代理人、不同公司和产品进行比较分析。好产品需要好的服务,好的服务更需要真正服务顾客的良好心态。从事保险行业多年,有很多让他难忘的事,使他对所从事的工作满怀安慰和自信。

回想起初入行,有一对夫妇原本对保险理念意识很淡薄,把保险的重要性都放在次要,一开始,只想对刚出生及两岁的女儿买教育基金。后来经过孙有光先生对他们一家四口全面的分析解说,衡量利弊后,夫妇从不考虑买保险,到最终都买了,结果世事难料,两年后,这个看上去高硕健壮的丈夫突然证实患了鼻咽癌,全家实时陷入困境,让他妻子忧心无比。幸好两年前孙先生帮他购买了重病的保障,并得到一笔赔偿款,也从中缓解了一家的困境。“高兴的是这客人今天还健在,还不时介绍朋友查询及购买保险,他们感谢我当年不厌其烦地鼓励他们买保险,否则就……”孙先生充满感慨的说。对此事,一直让他印象深刻,透过自己的服务和影响力,真正帮到客户,让他感到安慰。

这多年来,孙有光先生亲身经历的一个个不同情况事例,让他真正体会到做保险的重大意义,能切实帮助客户,让客户从困境中走出来是他感到莫大的欣慰和喜悦。在这行业一做就是八年多,再也没离开过,这很不容易,在全球经济低迷的气候影响下,各行业经济都受影响,他却乐观地说:“现时纽约人寿却越做越好,实力不断被肯定,当时的选择是正确的。”

不变的服务本心

外向、个性积极主动、很喜欢和朋友交流是孙有光先生对自己性格的描述。因为这个个性,好多客户都成了朋友,在交流中互相支持互相帮助。“善于与人沟通是做保险的一个基本条件,大家都熟悉我的个性也喜欢和我交流,有很多不同保险公司的客户也乐意来向我谘询”。他微笑道。

他做事认真严谨又颇具创意,自己不怕麻烦,就是要比别人做多一点点,他为每客户做了一个档案袋,档案数据及讯息详实,包罗内容丰富。面对不同的客户,他会根据对方的情况而量身定做,然后再给每个客户建档,做到知己知彼,这样就可以进行长期的追踪服务,科学又实用。

除了做好保险行业外,孙有光先生还是一位投身社团组织服务的热心人,他表示,其实服务社会的活动,从小在学校就开始参加很多,还在社区内获得杰出务服奖项。2000年他加入晋峰青年商会,2004年当选为该会会长,以一腔热忱推动该会的发展,现时是该会的长远发展及资深青商会委员会主席、公共关系事务顾问。也许从小就乐于服务社会的本心,使他做起保险行业更得心应手,得到朋友和广大客户的支持和肯定。

孙有光先生说:“从不喜欢向朋友及客户硬销保险产品,当大家经过理解及明白重要所在后,我会尽心尽力地协助他们,为他们提供优良服务。”就是这种较随意的个性和心态,让做保险也成了一门艺术,变被动为主动,这是他独到之处,更归功于不变的“为他人服务”本心。他称,最大的快乐就是专业、敬业地做好每天的工作,享受这份工作。不说不知道,原来孙先生对歌唱艺术也是十分热爱,怪不得从他言谈举止中,一点也找不到“铜臭味”的感觉,他果然是一个富有艺术气息的保险从业人士。

从设计创意领域到保险行业一路走来。孙有光先生以他独特的眼光和境界,前途必将越走越广阔,前景将会一片锦绣。﹗

(明 珏程 晨)

【人物简介】

孙有光先生,早年从事平面设计工作,现为香港纽约人寿环球保险有限公司的资深保险顾问。从事保险业八年,有着丰富的行业经验,对保险代理有个人独特的角度和理念。2000年加入晋峰青年商会,成为商会的热心会员。2004年当选为该会会长,现担任长远发展及资深青商会委员会主席、公共关系事务顾问、国际青年商会香港总会合唱团副团长。一直热爱工作、热心推展商会发展和发挥社团组织服务对社会的贡献、以及推广歌唱艺术。