生产和销售本来就是一个须叟不可离开的整体,可有时我们就将它有意无地忽略了,这不能不说是一个严重的市场经济常识缺失问题。这不,河北赞皇县的枣农们又给我们上了一堂让我揪心的一课。真希望农民朋友以及所有在生意场上摸爬滚打的朋友们引以为戒,把他们的教训当作自己的经验。

曾经辉煌的赞皇金丝大枣

有着上千年栽培历史的赞皇金丝、大枣,因个大、核小、皮薄、肉厚,含人体所必需的多种氨基酸,被称作“活维生素丸”。在赞皇县,几乎每个上年纪的人说起赞皇大枣,都会自豪地提到下面几个事例:

1956年,在长沙全国枣评会上,赞皇县大枣被评为“中国大枣之冠”。

1968年,毛主席75岁寿辰,75颗赞皇金丝大枣被当作特殊礼物送进中南海;

1994年,在全国首届林业名特新优产品博览会上荣获金奖,并先后多次荣国内国际大奖,赞皇县被国家林业局命名为“中国赞皇大枣之乡”。

可如今,曾经辉煌的金丝大枣品牌却被“大呼隆”而上的以青枣为原料的蜜枣给埋没了。按道理讲,埋没了金丝大枣的辉煌品牌倒也没什么大不了的,“东方不亮西方亮”嘛,可问题的关键是,“东方不亮”的金丝大枣没有了,“西方亮”的青枣也无人问津。问题出在哪儿呢?哪些教训值得广大农民朋友及中小企业认真吸取呢?

非市场脆弱,而是农民市场常识缺失

赞皇利用青枣大规模加工蜜枣已有十多年历史,全县蜜枣加工企业近600家,大枣种值面积50多万亩,年产鲜枣6万吨。2007年的青枣每公斤1.5元,2008年初这个价格就轻松地翻了一番,客商订货还得“搬门子弄窗子”找关系,否则就得白跑一趟。因为,货源根本供不应求。毫无疑问,大枣是赞皇县的经济支柱和农民收入的主要来源。

赵坤的蜜枣加工点是2008年建立的。他是村里第11个建成加工点的人。他说,看着身边的朋友和亲戚一个个都靠加工蜜枣赚了钱,盖了新房,买了新车,自己也按捺不住了,筹资了6万多元建立加工点。可他发财的欲望很快就被失望所代替。殃及全球的金融危机爆发了,客商不再上门了,赵坤加工的10吨蜜枣全压在了库房里,斤两未动。他抱怨这个市场太脆弱,没个准谱。

赵坤的抱怨不是没有道理,过去的商客主动找上门来,还有的通过关系才能订上货。一年不到,情况就来了个大翻个。赵坤等以青枣为原料制作蜜枣的600多个小老板能不郁闷吗?可静下心来稍加分析,他们是该“郁闷”,因为他们做了“蠢事”。道理何在?

一、尽管赞皇大规模加工蜜枣已有十多年时间,但至今没有建立一套完备的市场机制,甚至起码的市场常识都很缺失。

比如,蜜枣的销路主要是浙江、湖北和湖南一带,而这个市场到底有多大,他们谁都没摸过。不到一年情况大翻个,原因是什么,难道只是因为“经济危机”吗?事后也没有谁给客商打过电话询问情况……看到蜜枣可以挣钱,大家都挣着抢着去干了,销路和市场却抛在脑后,按道理说,销路决定了生产,销路就是市场,而这个市场的基本属性则又由人们的消费理念来决定。过去吃蜜枣图个新鲜,可新鲜劲过去以后人们会考虑“摄入这么多糖是否对身体有利”……作为市场经济主体的中大小企业,不考虑这些市场因素岂不是笑话!倘若再将自己的一腔愤懑都泼洒在“市场“身上,岂不冤枉了市场。什么是市场?市场就是你用我用大家用,相互交易的地方,研究市场,分析市场,就是研究和分析这些因素怎样有利于自己的“交换”选择。这是市场的基本特征。

二、农民应当自发地组建自己的行业协会或商会,才能从根本上解决卖买难的问题。

不错,市场由市场本身“无形的手”和政府宏观调控“有形的手”组成,各级政府的权力、有义务在不同的阶段给出不同的政策和扶持,但作为市场主体的我们,如果完全依赖于国家和地方政府的指导和扶持,那就太被动了,甚至有时候“黄瓜菜都凉透了”,自己还能占先机稳赚钱吗?原因很简单,那就是,国家和地方的大政方针会有一个传导过程。我们研究市场、分析市场,在很大程度上就是研究和分析国家大政方针的延续性、拐点性,站高位,抓先机。我们普遍认为浙江人经商成功率高,为什么?除了浙江人能吃苦耐劳外,一个主要原因是他们早早自发地组建起了各行各业的商会,由专人负责市场销售问题,市场一旦有什么异动,负责人会及时地把掌握的信息传达给大家,用于指导生产。假如河北赞皇县的枣农像浙江商那样早早组建自己的民间组织,恐怕市场这只“看不见的手”早就被他们抓住了。

应当说,创业或者生产之前,必须研究市场,而不能以“人家干啥咱干啥”的老传统习惯代替至关重要的市场调查和研究分析。人们都知道日本人做生意心细。心细在哪儿?他们把市场调查做得非常细致。山东省安丘市鲁东食品有限公司业务经理朱建辉先生曾向记者说过这么一个足以让人目瞪口呆的故事。他说:宏观信息缺乏和市场研究不足,一直是困扰蔬菜出口企业的一个重要问题。比如大葱,日本不但对自己国家的种植面积有十分准确的统计,就连我国的种植情况也了如指掌,对于达到多少亩、产量、出口量多大,市场价格会出现什么样的变化等,也分析得头头得道。前不久,一家日本客商给他们传来一份资料,上面用列表的形式统计了我国各地今年大葱的预计种植数量、分布地点和预计产量,而他们自己在这方面却知道得不多,掌握得不细。产品收不收,加工搞多少,心里总没底数。

“心里没底数”,栽了的,亏本的,不在少数,这不是不正常,而是很正常。赞皇的蜜枣因为赞皇的农民缺失了起码的市场经济常识,致使自己吃了大亏,愣让“蜜枣”苦了自己的心,毁了自己的财,而他们原先的大红枣却是价钱一路高歌。目前,在市场上1公斤干红枣上百元,品质好的甚至达到了200元,那就弃“青”要“红”吧?不行!枣农说出了真正的原因:“开甲”手术。何意?就是在枣树根部环树干割断韧皮部。这样能让枣树结青枣的数量大增,但“开甲”后的枣树上却留不住红枣。而且,开过甲的枣树结的枣,就算有长红的也易裂,赶上雨天、雾天、裂口的枣遇水就腐烂。

看看,“高科技”也因为人们对市场经济常识的缺失未能真正发挥好作用,反而误了金丝大枣的及时生产。但愿生意的朋友千万别忘了调查市场、分析市场和研究市场,要知道,“磨刀不误砍柴工”。