冯　仑

2003年下半年的时候，整个世贸还是一片废墟，没有人敢去，因此价钱极低。

我们是第一个去那儿谈的外国公司。去谈的时候，他们所有人都很吃惊，说：“你是第一个美国以外的企业来谈。而且居然是中国人。”

2009年3月26日，美国东部地区普降暴雨。而在这天，中国中心进驻“自由塔”的正式签约，像射透阴霾天气的一丝阳光，让人感受到冬雪初融的温暖和生机。

从2003年我们与纽约“9·11”重建项目“自由塔”谈判中途夭折，到2009年终于在“自由塔”进驻成功，期间经历了7年。

这是一个罕见的中美双方一拍即合的结局。中方角度上，在“9·11”废墟上地标性建筑“自由塔”里，建设一个65到69层整整五层办公楼，建筑总面积超过1.76万平方米。年租金逾1.06亿元的中国中心，在各类涵义之丰富性上，很少有更出其右的商业行为：美方也上至州长下至市长极力促成，除了乐得获得价格不菲的签约金外，继英国在美国建英国中心，美国在全世界建美国中心，日本人买下洛克菲勒中心，德国建德国中心和歌德学院，到中国的孔子学院和中国中心的建成，市中心不断变化不断地验证着美国历史的成功——美国人也搞政绩工程啊。

光荣与梦想

但这样的一个事件却一直好事多磨。

2003年下半年的时候，整个世贸还是一片废墟，没有人敢去，因此价钱檄低。我们是第一个去那儿谈的外国公司。我第一次去谈的时候，他们所有人都很吃惊，说：“你是第一个美国以外的企业来谈。而且居然是中国人。”

这里还要介绍一下，跟我们的想象不同，在世贸中心被炸掉之前，这栋楼是属于政府拥有，业权是政府的，但经营权是一个商人的。这个商人叫拉里·西尔维斯坦，是个犹太人，他把这栋大楼的经营权(99年的出租权利)买下来了。可以说他是重建世贸中心的核心人物。

当时接待我们的就是拉里，拉里当时也非常高兴，给我们的条件应该说是不错的。而且我们能帮他，当时七号楼很难租，我们是他最大的租户，一下要租两万多平方米，就这样把市场价格给抬起来了。

然而当一切都按照设想开始进入状态时，从2003年开始历时两年多的谈判却在一刹那戛然而止。7月中旬，我带着4500万美元信用证赶到纽约，得到的却是7月11日西尔维斯坦公司已单方面向媒体宣布中止合同的消息。

外电报道对此的解释是万通“错报财务资源”，在7号楼中准备设置餐饮、住宿等设施，美方不能答应。

餐饮和住宿始于我对于中国中心的一个增值设想，“去美国游玩，首选纽约。去纽约，一定会去世贸纪念遗址和新世贸中心。未来巨大的客流，将会为新世贸中心带来新的生机。而如果能够在世贸里面建立“中国中心”这样的综合商用物业项目，应该会有很好的运营效益。”

当然，当时最兴奋的是知道另外一个消息，纽约港务局将投入巨资进行世贸的重建。而其中最大的一项开支将用于世贸区域地下工程的基础设施建设，对此的资金投入量将达到102亿美元。纽约港务局相当于中国城市建设中的一级开发商。

一个在基础设施方面投入巨资的新世贸，会给这个区域带来巨大的活力，而这也是我和万通决定在此投资的信心所在。

长期以来，外界总觉得我一向稳妥、谨慎，然而那时我的脑海里总是浮现着更多对未来的想象，我希望能够与世贸中心稳步合作。在一期工程中。万通地产只是租用7号楼48到52层的楼宇，收取增值服务和转租的收益；而在二期工程中，万通甚至准备全面参与投资和建设。

冷酷仙境

怀揣着对现实与未来的憧憬，我指派了一名经理作为商务代表，带一个队伍，到纽约负责万通与世贸的合作事宜。万通人在纽约与有关方面，就一期工程中合作展开了紧锣密鼓的谈判。

我们先进行的是商务条款的谈判，商务条款的谈判大约从2005年5月开始，到2006年1月结束，谈判过程非常复杂。

随后，双方又开始了法律合同的谈判，这个谈判过程也并不轻松。五个月后的2006年6月30日，所有合同谈判结束。在此期间，双方为了进行法律合同谈判，共出动了近10名律师，是一场国际顶尖的房地产项目合作。

一切都预示着双方的谈判在向着双赢的方向无限趋近尾声，但无限趋近的意味就是，没有交集。突生变故于2006年1月开始，世贸中心的市场预期租价开始上升，到6月底租价大概上升了23％。这证明了我们的决策是正确的，但也增加了谈判中美国商人提高租价的砝码。

果不其然，美方开始提出另一个要求：该中心处于安全考虑，应该限制进入的人数，这使得万通欲借“旅游三产”赚外快的设想遭遇打击，可能每年损失500万美元的收入。

虽然关于细节的要求和限制越来越多，但所有的合同还是在2006年6月30日全部完成了，庞大繁琐的合同正式文本约200页，合同附件达到了1200页。

但接下来的变故是我没有想到的。美方提出了两个关键要求：一是万通地产要在10天内开具出4500万美元的信用证，第二是港务局将对合同进行审批，这个时间需要60到90天。

信用证需要在中国的银行开具，再由汇丰银行作为转让行，最终送达业主手中。美方提出的条件十分苛刻，我只能表示尽量完成。

这个时候，我的脑海里有了不祥的预感。

突然回忆起当初与拉里见面时，拉里曾经诡异地提出过一个问题：“你告诉我，你们怎么批?你是民营企业，为什么还要批呢?”我说：“中国境外投资全要批。”他说：“好，那就画个你们审批的路线图给我。”后来，我们画了半天，最后都没敢给他，因为太复杂了，光是画个简单的，都十几道程序，

怕他弄不懂。精明的犹太人拉里，根本不用去弄懂中国复杂的审批程序在商业和政治上有何玄机，只需要从中发现问题就可以了。而他发现的恰恰是问题中的问题——超长周期。

20天之后，经过中国6道以上程序批准的信用证终于紧急提交给美方。美方认为万通地产公司“错报财务资源”，已经超过了约定时间，单方面提出了中止合同的要求。

那我们为什么会比约定时间晚10天呢?为了拿这个信用证，我们面对的是两个国有银行，两个银行都是部级单位，他们都坐不到一块儿。因为按官场的游戏规则，究竟是你到他那儿，他到你那儿，都大有讲究，大家都觉得自己是部级干部，谁都不肯屈驾。去海外投资都需要政府审批，有7个部门要批我们这件事情，可是在纽约，拉里要做这件事，不需要任何人批。

即使时间不晚，美方想要毁约，总能找到问题，中国的事情有太多会让美国人感到不可思议，比如说美方所

指的“错报财务资源”，是指的我们开具信用证还需要找其他单位对此进行担保。按照他们国家的规矩，如果一个企业有信用，为什么还需要其他企业担保呢?

中国没有建立起完善的信用体系，所以找其他单位进行担保是一件非常正常的事情，但是美国人对此理解不了，所以他们单方面提出了中止合作。

如果有人认为，在信用证和担保上扯皮很没有意思，那就是太不了解何为生意了。针对审批内容以及审批时间的严格只是表象，在这个牵强的否决理由背后，必然有更为深层的原因。

后来我们想，当初我们的考虑不可谓不完善。但却忽略了一个极其重要的市场动态因素——房地产市场价格的上涨。

其实当时有很多人都支持我们，市长及很多人都给拉里打电话，还有拉里私下的朋友，都帮忙说话，因为这对纽约非常好，对两国的贸易也有很大好处。可拉里就是不买账，原因很简单，这7天内房价又涨了。人家正找不到反悔的理由呢!你一迟到，正好借此下了台。拉里对州长不仅不理，而且根本就不待见，最后干脆一甩手上了游艇，出去玩了。

峰回路转

精明的拉里认钱不认人是有传统的。这还得追溯到当初的一个索赔官司，在“9·11”之前的3个月，他就买了一个特别的防恐怖主义的保险。当时人们认为他有神经病，因为谁都没有买过这个险种。

“9·11”之后，拉里要求赔，保险公司也答应赔，但是拉里说，“9·11”炸了两栋楼，中间隔了十几分钟，是两次事件，你要赔两次。保险公司坚持认为，“9·11”就是一个事件，炸了就该赔一次。这样一起诉讼，拉里一直和保险公司折腾着。如果在中国，一个企业要是敢这样，一定会被说成是发国难财，唾沫星子也会淹死他了。但是在美国，拉里就这么嚷嚷着打官司，打了以后还肯定要赢。这时媒体舆论很多批评他的，但这哥们儿就是这么打，输了就输了，但是不影响他跟政府继续扯皮，因为经营权是他的，所以在世贸重建过程中，他就不让步。

这样，拉里就在那里蹭时间，因为蹭时间的过程中，房价也会涨。你政府要发债券，要给补助，反正你不给我就不建，我没钱。可是政府这边有很大的压力，因为“9·11”都5周年了，这5年，政府在地底下已经花了102亿搞基础设施，眼看都快做完了，但是上面这楼老不起来，特别是有一个叫自由塔的项目(新世贸中心最高的标志性建筑)，高1776英尺，象征美国1776年建国。这是政府带有意识形态性质的项目，很迫切要建起来。就这样，拉里与政府的讨价还价进行了一年多，谈判的核心就是让拉里把经营权让出来，退还给政府，政府用钱把自由塔和3号楼的经营权买回来。这样，政府就可以先把自由塔盖起来。政府为了从拉里手里把这个经营权拿回来，谈了一年多，给拉里补的钱超过1亿美元。

见过赚钱的，没见过这么赚钱的，这也从一个侧面体现了美国政府对商业环境的尊重——政府电完全要遵守商业合同。

在上述背景下，拉里跟美国政府都抛开国家大义算小账，就更别说和万通之间的商业行为了。

7号楼没有谈成，我们想1号楼也是西尔维斯坦家族的，恐怕1号楼的谈判也会比较困难。兜兜转转，时间一晃到了2008年，金融危机出现了，政府和拉里的谈判突然峰同路转。2009年3月之前，纽约港务局把1号楼和3号楼的开发权都买了回去，除了给了西尔维斯坦家族一笔补偿，还承诺剩下两个项目的经营权还是拉里的。

拉里也许同样受到金融危机的影响，之前表现得并不缺钱的他，也选择了以套现方式草草离场。

我们觉得机会又来了，于是重新和港务局开始谈判。这次总结经验教训，早早地取得了信用证，提前一周到纽约。为了万无一失，谈判前还放了一笔现金在纽约。有意思的是，当时正赶上金融危机，恰好传闻美国大银行要倒闭了，吓得我们赶紧连夜把钱取出来，再转给中行。

这次转行能感觉出美方对开证银行态度的转变。2003年第一次谈判的时候，美国银行对中国的银行开出的信用证不信任、要通过汇丰。现在，他们对中行的信用证全都接受了，这次我们就是由中国进出口银行开的信用证，由中国银行转的。中行响应国家政策支持中国企业走出去，因此收费较低，节约了很多成本。美方五年来的态度变化和热情程度都和中美经济状况有着密切的关系。

重要的小事

即使项目顺利拿下，其实也只是万里长征跨出的第一步。

这个项目的社会意义远远大于商业利益，也就是说，这样一个开先河的案例，同行在看着你，国家也看着你，好的话可能会把这种模式复制下去，在东京之类的城市也开设这样的中国中心。赚钱虽然跟政治形象比起来是小事，但却是必须得做好的小事，最起码不能倒闭吧，要不这脸实在丢不起，就像给自己盖个花哨的坟墓还使劲往里钻。

我们在2005年正在谈判的时候，同时也开始构思未来中国中心的盈利模式，国内占尽优势的房地产企业第一次被放到国际化背景下的大场面，不至于怯场。

此时，万通在之前锻炼出的经营硬功夫派上了用场。

我感觉商业地产总有饱和的那一天，从完全的商业地产开发商到依托物业管理等的服务转型将是一个趋势。万通这么多年也确实是这么做的。万通在中国旗下的楼盘虽然不多，但也正因为如此，在多年跑马圈地的喧嚣里，它能安下心来修炼内功，把每个都做成精品。

以此类推到中国中心，它的模样可能类似于香港的马会。它的客户主要是商务人群，另外有政治经济文化领域的人群。我们把它称作主流双向高端。首先是主流人群，其次是双向。

我们的管理模式分成三种：

一种是完全委托专业的机构来管理，我们并不投资。比如说像活动中心、商务中心，相当于我找了一个像万豪一样的管理机构，交给它管。

第二就是万通跟别人合作来管理，实行俱乐部的会员制。

第三，盈利模式是空间以外和空间相关的一些收入，比如说观光旅游，到“9·11”大坑那看一下，将来那是一个纪念馆。现在超高建筑特别有意思，来自于观光的收入越来越多于写字楼收入了。全世界都是这个趋势。帝国大厦其实已经不是最高的建筑物了，但是旅游还是需要排队。

如果要我给这个产品取一个名字的话，我觉得“民间商务活动中心”更合适。它本身是一个面向中国各类商业行为的渠道依托。假如官员到纽约考察，我们会提供全套的商务服务。还有更多的服务增值方式，都需要我们在此基础上深入思考。