黄　静

供应商总抱怨卖场的合同账期太长，但合同是双方谈判谈出来的。因此，供应商更应该从自己身上找找原因，并在谈判中充分重视这个问题。

账期过长，无外乎以下几个原因——

主观上淡漠账期

许多业务员在与卖场谈判时，都会有一种主观上的误导。认为送多少货，就能结多少款。认为扣点和商品陈列位比账期更重要。为了争取好的扣点和陈列位，宁可拿账期来与卖场交换。正是这种错误的谈判思路，才导致了供应商在合同中过长的账期。

谈判是一场没有硝烟的战争，双方取胜的关键在于自己能否正确地把握战争态势，以及通过双方实力的对比，运用正确的相关战术。所以，一旦当供应商这种单纯追求扣点和陈列位的思想被谈判对手抓住，采购很容易通过释放糖衣炮弹来达到自己的谈判目的。

其实，对于卖场来说，账期是他们谈判中的一个至关重要的谈判筹码。他们对账期这个谈判要素尤为重视。为了达到自己的谈判预期，他们甚至会以牺牲一定的扣点，并通过好的陈列位来吸引供应商进入自己预先设计好的圈套。

原始合同中的账期签长了

一旦原始合同中的账期签长了，后面再想改过来就很难了。哪个卖场不希望今年的账期能长于去年?最起码也要与去年同期保持一致吧!

不懂卖场的账期套路

其实，许多卖场所设计的账期，都是与供应商自身对账期的理解存在差异的。比如，月结并不像是供应商所想象的那样当月结款，而是货到30天后结款；月结30天，也不是货到30天后结款，而是货到60天结款，因为月结本身就是货到30天的意思。

正是因为许多初次与卖场打交道的供应商不了解卖场账期的套路，尤其是那些以前以批发业务为主的供应商，他们根本搞不清楚其中的套路，所以才会出现被卖场牵着鼻子走吃闷亏的现象。

合作过程中没控制好，变相延长了账期

不论是哪一个系统的大卖场，在结款这个环节上，都设置了许多控制点。这既是出于卖场规范管理的需求出发，也是为了变相延长账期做准备。即便是卖场规定好的账期，只要在结款手续中的任何一个环节达不到卖场要求，供应商一样结不到款。

所以，对于供应商来说，不光说按照卖场合同的要求接单送货就行了，还得学会运用自己所掌握的对销售和库存的分析，对订单下达的合理性、到送货以及销售中的一切环节实施全程监控，并将其间可能会出现的问题，做到提前预防，以避免自己多送了货，却结不到相应的货款现象。

尤其是当卖场让自己非常规送货时，一定要根据自己对销售的预估来判断订单下达的合理性。否则，如果卖场订单一到便埋头去送货，很有可能送出去的货会造成积压，从而占压自己的资金。要知道，费用、库存、退货等一系列因素都会影响结款问题。稍不留神，供应商的货款就被压住结不了，这账期也就“滚动”到了下一期，无形中延长了账期。