李　俊

厂家如今只向A发货，而B、C也得意于没有库存了。不过，B、C慢慢就发现：很多好卖的货，找A要要不到，可是A的终端竟然有。

当老大的4个条件

黑暗的房子里，烟雾缭绕。

随着打扮最酷的黑帮老大示意，身边小弟拿过毒枭扔来的密码箱，啪地打开，装模作样地尝下，不是面粉是白粉；接着，丢一箱子钱过去。

交易成功!小弟又拿出打火机给老大点根烟，“老大圣明”。

突然，远方响起瞀笛。小弟开始保护老大撤退……小弟多次置自己生死于不顾、出生入死地拯救老大后，逐渐适应黑帮分子这份很有前途的事业。

但综合所有的香港电影，小弟要成为老大，必须满足4个条件：

1要进入黑道有段时间。很少见哪个人进黑道就当老大的，《奇迹》里的成龙除外；

2要会掐架。而且被狂砍八条街也不会死，奄奄一息都不死，比如陈浩南；

3手上要有钱。没钱就没小弟跟，山鸡也玩不转；

4要有颗当老大的野心。张无忌就永远当不了老大。

混黑道不容易啊，和混市场一样。

相互掐架的同城经销商

H品牌在武汉市终端零售市场表现得特别好，但由于进入武汉才三年，也没设立省代，采取的是单店加盟模式，谁有终端资源谁就做。

有三家前期拿到产品的经销商形成了暂时三足鼎立的态势：A实力最弱，乃是名副其实的小弟，手上只有两家销售一般的终端店；B、C实力均等，相比A都算老大，是H产品在武汉市的主力销售商。B有两家终端店，其中就有大名鼎鼎的武汉广场形象店，而C则在新世界和群光广场布点。

由于都在武汉，这三家经常有事没事掐架，每天都和公司告状。A说C乱打折，B说A线下交易(该商场管，关你啥事)，或者A和B一起指责C往批发市场窜货，反正是一天掐三次，从早掐到晚，终日不消停。

厂家也拿他们没办法。砍成一家?手背手心都是肉。这个一地三家也不能怪经销商，属于历史遗留问题——H是个新晋品牌，入市之初也没想到渠道规划之类的，一不小心弄成现在尾大不掉的状况。

怎么办呢?在没有更好的办法之前，只好维持现状。于是武汉市场有如香港黑帮火拼，厂家则像昔日的香港皇家消防队，四处救火。

小弟不安分了!

忽然有天风雨大作，电闪雷鸣，大凡天气异象便要出现重大变故。A作为小弟中的小弟正在家观看古惑仔电影，忽然领悟了小弟向老大转变的4大条件，于是开始盘算：

进入黑道的时间足够——经营H品牌也有三年了；

能掐架——当然能掐，虽然我最弱，但是我也经常掐他们，我掐，我掐，我掐掐掐；

有钱——几年经营H品牌，也赚了点，不赚钱我也不和他们掐；

有野心——当然有，没有野心，我在这里想什么劲。

4大条件都满足，我为什么不能当老大呢?

仔细考虑后，结合H品牌的市场政策，A觉得自己很有可能“上位”，甚至独霸江湖。

是个什么政策呢?简单地说，就是保证金换低折扣——和H品牌签订销售责任合同、年回款200万元以上，就可以做一级代理之类，拿到最低折扣和返点。

可是这放到武汉市场就有点毛病了。武汉市场一年确实可以回款200多万元，可这是三家瓜分的，A大概50万元，B、C各有不到100万元。三家都大眼瞪小眼，谁都拿不到一级代理。

而零售终端都被他们瓜分完了，终端销售想上升50％，简直比登天还难。不过B、C都无所谓，因为H品牌是100％的利润，进货100万元，就赚100万元，都不愿意和H品牌签合同约束自己，不要那个最低折扣和返点也无所谓了，反正大家都没有，就这样卖吧。

迷惑对手，成为名义总代

某天，A事先和H公司的区域经理老刘秘密长谈了一次，然后把B、C和老刘约到一块儿聊天——

A：各位老大，我觉得我们现在的折扣不合理啊，武汉这么好，为什么不给我们最低折扣啊?

B、C：是啊是啊，老刘，你太不厚道了啊。

老刘：我也没办法啊，公司的规定是死的，达标就享受，要不我多给你们一点促销的支持吧。

B、C：这还差不多。

这种谈话已不新奇：几个经销商约区域经理要点好处嘛，大家都知道。

过了会，A说：几位大哥，我觉得我们可以这样做——我是小弟，我牺牲下，我和H品牌签订200万元的销售合同，然后我们就可以享受最低折扣和返点，返点我们按照三个人的完成比例分；而且，上头把货直接发给我，你们也不用备库存了，我给你们免费服务。怎么样?

B、C的第一反应是：有阴谋!因为A平时也是什么都吃就是不吃亏的人物。怎么这次如此大方?其中肯定有诈。

老刘插嘴道：不行，A你就是个跑龙套的，我们可不相信你可以完成200万元。

B、C也说，“是啊是啊，这个老大要做也是我们来做，你算哪根葱?”

老刘开始出招了：这样也不是不可以，除非你们交保证金。我算算，给你们最低折扣，公司的损失是多少。

老刘装模作样算了一下：30万元。

B、C两位老大一听就装傻了。保证金?凭什么!我们的终端都是好资源，你们不给我们做给谁做。

A拍拍胸脯：那好，你们不相信我的伟大，我交30万元作保证金，完不成，你们扣掉，我不说二话。

B、C一听，A既然这么有决心，那就让他签吧，反正我们可以拿到低折扣和返点，又不用付出什么。

于是，A与老刘按H品牌标准协议签订了销售责任协议，名义上成了H品牌的武汉总经销商。

老刘回总部汇报后，得到了热烈赞扬和物质奖励。保证金到手，以后专门服务A就可以了。

三步蜕变成老大

现在开始，A开始从个小弟向老大进行蜕变了——

首先，H品牌开始只向A发货，而B、C也得意于没有库存了，A也老老实实发货。不过，B、C慢慢就发现：很多好卖的货，找A要都要不到，可是A的终端竟然有。找厂家沟通，厂家说，我们的货直接发给A了，合同上标明我们是没有权力向你们发货的。

B、C咽不下这口气，去别的地方高价窜点货回来，马上就接到厂家的通知：别违反规矩。而A时紧时松，时不时还向B、C收点“手续费”，把B、C气得够呛。B、C都盘算：明年续约肯定不能这样干了，一定要自己与厂家签合同。

接着，A开始利用那张合同大力发展二线城市。A召集了下级地市很多行业小弟，把合同拿出来，“大家看，我是H品牌在湖北的一级代理，传说中的老大，知道不?你们看我的下线经销商，做的都是武汉广场、新世纪这种百货，年销售300万元。”(拿出从商场搞出的H品牌销售排名)“你们有信心没有?”

“有!”

“很好，那打款进货吧。”

半年时间，A把下面能开发的地方都开发了。最重要的是，业内都知道以前烽火四起的武汉现在有个名义上的老大——小A。

最后，A做了件令人发指、人神共愤的事情——他跑去武广谈商场去了。商场一看，原来B不是正牌经销商，代理是A啊。A表示，他会搞好商场关系，提升商场业绩等等一系列单方面的承诺。

一年时间，B、C已被折腾得没有脾气了。货源无法及时保证，公司也只认A，政策都给A，商场也被A切入了。B、C差点要砍了A!

但这毕竟不是黑帮火拼，如果不想去吃几年免费牢饭，还是三思后行了。“算了，不和小弟一般见识，再找找别的产品做吧。”

A终于笑到了最后。自此开始，A纵横捭阖，独占武汉8家商场，成为武汉市场的巨无霸。