冉瑞芳

痛失双腿几度绝望

选择轩龙开始新生

他感到生不如死!

江苏沛县大屯镇人刘金星，28岁做车间主任，32岁做副厂长，后来一直参与无磷洗衣粉的研究工作。然而十年前，疾病夺去了他的双腿，转眼之间他成了高位截肢的残疾人。

，尽管他有技术、有能力，可是他突然成了坐在轮椅上的废人，他痛苦至极。眼看着一双儿女一天天长大，生活入不敷出，刘金星决定做点事。可是他这样一个连腰都弯不下，不能自理的人想找事做谈何容易啊?双腿没了，可智力一点不比别人差。为了找到适合自己的工作。老刘每天到邮局的书报亭义务帮工。闲暇时就在浩如烟海的书报里找项目。因为自己懂化工，轩龙公司又是在精细化工领域频频创新产品的企业。所以两三年来他一直关注轩龙的发展。

今年1月，轩龙公司的珊瑚粉更是引起他的关注。产品连手纹里的重油垢都能彻底清除，而且先干洗后湿洗，这让他迷惑不解。自己以前也生产洗涤产品，干洗店用的干洗剂全是溶剂型，价格高不说全是挥发性质的。不可能用来洗手，洗衣粉、肥皂又不可能干洗，即便是上述产品的改良，也不可能达到瞬间消除手纹里污垢的功效。专业的敏感告诉老刘，这是个创新产品。他收到资料和样品后，经试用效果让他叹服。一连很多天，他逐字逐句地认真研读产品的营销方案，终于领悟这套方案的道理。虽然自己行动不便、又无网络，但他还是信心十足决定做轩龙产品的代理商。理由是：眼下闲散人员多，招工容易，自己在企业当过负责人，招聘培训员工坐在轮椅上一样可以。综合分析后刘金星把想法告诉了老婆儿女，看到他精神振作的样子，一家人着实为他高兴。于是老刘把儿女、老婆叫到车前，模拟讲解了自己可能的工作过程。①由儿女负责招聘张贴，自己负责对员工的面试和培训。地点就在自己家里；②产品实验由老婆协助，员工亲自体验；③财务、账务保管由女儿早晚兼管：④承诺给员工当天发放工资，一周内兑现提成，月底兑现奖金。一席话让一家人的心，拧成了一股绳。

活用和改进经销模式

一吨试销品一周售完

轩龙公司王银河经理考虑到刘金星的实际状况。没让他直接代理而是让他先试销。结果，一吨珊瑚粉的试销品刘金星一周内就销完了。原来，老刘没有生搬硬套轩龙公司的营销模式，而是依据当地实情做了大胆的补充和创新(例：轩龙模式中提出员工销前30包，每包有1元的利润。而刘先生则改制为销前10包给员工0.5元，后10包给员工0.8元，再销10包给员工1.2元。这种逐步递增的薪酬分配，极大地刺激了员工的主动性、进取心。)为感谢刘金星在市场工作中对轩龙珊瑚粉营销模式的实践与完善，王银河经理派专人去看望刘金星，并送去了授权经营委托书。

珊瑚粉是高新产品，也是适合大众的快速消费品。它是继肥皂、洗衣粉、洗洁精之后，人类洗污产品的又一创举珊瑚洗手粉全新的营销模式，帮助众多经销商快速抢占市场。但是各地经销商市场现状不同，切忌生搬硬套。只有理解该模式的营销精髓，并在实践中不断改进和完善，才能取得更大成功。刘金星坐在轮椅上当老板，而且销售成绩很好，实在让人敬佩。现在连正准备租房结婚的儿子，也取消了结婚计划，打算跟着父亲大干一场赚取财富后，再风风光光地迎娶新娘。

相关链接：新品油污克星和珊瑚洗手粉，是轩龙公司与英国道康宁公司、陕西石油化工研究所的共同努力下，运用当代高科技生物化工技术研制而成。新品洗手、洗面、洗陶瓷、洗机械、洗玻璃、洗家用器皿，干净彻底。新品的出现，将彻底打破洗衣粉一统天下的局面，尤其在洗手方面，中国数以亿计的产业工人用洗衣粉洗手的历史将结束。

油污克星特点：外观如雪花，一捻就化。对动物油、植物油、矿物油及其它污渍均能全方位清除，同时对机械、陶瓷、金属器皿、织物及皮肤表面油垢均可清除。而且速效，瓦解各类重油垢，只在一瞬之间。产品去除重油垢能力是普通洗衣粉的2.6倍，肥皂的4.8倍；杀菌指数优于优质杀菌皂。先干洗后冲洗的特点。不仅节约产品，而且节约水源与时间。使用范围偏重于工业用机械油污，适用人群是机械制造与维修人员、餐饮、生熟肉、禽、鱼类制作与销售人员。矿山及扬尘单位的工作人员等。

珊瑚洗手粉特点：护肤不伤手，对织物无损，主要功能洗手和洗器皿(清洗家庭厨房用品、宾馆酒店用品)；销售渠道是家政清洁服务公司、劳动保护用品市场、家庭厨房用品和日用品批发市场；最集中的销售渠道是肥皂、洗衣粉、洗洁精等洗涤产品的销售市场(另：产品能除腥臭，凡接触海鲜、肉蛋人员，使用本品可迅速清除油垢与腥臭)。

注：珊瑚洗手粉作为全新的洗涤产品，其产品性能和营销方案还需广大客户不断验证。由于产品对各种油垢均有极强的乳化分解能力，提醒对高档电器和金属漆面使用前先做局部检验，以免将不稳定的染色去除，影响外观。