刘　平　张海玉

投连险销售正当时，关键是如何正确的销售

光有好时机还不够，还要考虑产品设计、销售人员选择与培训及目标客户群的筛选

在资本市场大熊当道的时候，任何推出投连险的保险公司都没有逃脱资本市场下滑的厄运，中国人寿就在推出投连险半年之后以停售收场。投连险全称是“投资连结保险”，这是一种与资本市场紧密相连的保险产品，即在保险里设立有独立的投资账号，由投保人操控，受资本市场的变动影响较大。

目前，就停售投连险的不止中国人寿一家，包括泰康等保险公司在内的投连产品都已经基本停止销售。太平人寿一位人士说，他们也已经不主张营销员向客户推荐投连险，待资本市场真正开始回暖的时候，再看情况而定。

然而，对于保险公司而言，真的应该在市场萧条期停售投连险吗?现在真的已经不是销售投连线的时机吗?投连险需要等市场回暖才可以销售吗?笔者认为，保险公司不能因投连险退保风波而停售，投连险销售正当时，关键是如何正确销售。

“追涨杀跌”之祸

在上世纪90年代末期，曾有保险公司在不恰当的时候，通过不恰当的人，将投连险卖给了不恰当的客户。随后而至的资本市场走熊，使客户的投资账户大幅缩水，引发了大量退保的“投连险事件”，导致此后投连险市场萎靡不振长达数年。

然而，2005年中，资本市场由熊转牛。上证综指不断地攀越各个压力区，不断地击破人们关于顶点的预测，投连险也逐步返回了人们的视线，并在4000点以上的高位开始畅销。……