杨 波

内容提要:加入WTO以后,我国建筑市场不断加深与世界的接轨,规范合理的招投标报价制度成为承揽任务的行业准则。如何在激烈的市场竞争中获得一席之地,投标报价决策的正确性成为承揽任务的关键。如何根据企业实际,合理运用策略和技巧,提升企业投标报价的决策水平,成为甘肃建设集团亟待解决的主要问题。本文旨在提供思路,以备相关部门参考。

关键词:甘肃;建设集团;投标报价决策;对策研究

中图分类号:F270.42文献标识码:A文章编号:1003-4161(2009)06-0139-04

伴随我国建筑市场的逐步完善,施工企业要想在竞争激烈的市场中求得生存、发展和壮大,正确的投标报价决策是承揽更多的施工任务的关键。为此,作为西部落后省份的甘肃,建设集团更需要针对建筑工程市场进行详细调研,认真筛选,并对符合自身投标条件的建筑工程项目进行必要的追踪,对确定投标的项目,要根据不同的竞争形势,把握自己的优势和有利条件,合理运用投标策略和报价技巧,确定符合企业战略发展和自身条件的投标报价决策,以期在激烈的竞争中取得成功。

1.构建科学合理的投标报价决策流程

科学决策是保证决策质量的前提,运用科学合理的投标报价决策流程是施工企业参与工程项目投标,进行科学决策的保证。甘肃建设集团要根据企业的经营战略和投标项目情况,构建科学合理的投标报价决策流程(如图1所示)进行决策。同时,集团公司决策人员要不断提高自身素质,不仅要有强烈的市场竞争意识、谋略和魄力,较强的应变能力和判断力,还要掌握科学决策的方法,遵循科学决策过程,以做出科学合理的决策,提高决策质量。

2.及时全面收集建筑工程项目的信息

投标报价决策的基础和依据是信息,只有充分掌握信息资源,投标报价决策才尽可能接近于正确和明智。缺乏可靠完善的信息收集与处理系统,企业就很难做出正确和明智的投标报价决策。甘肃建设集团要选择好投标项目,并正确地做出投标报价决策,首要工作就是要对招标信息进行最广泛最全面的收集,并设置专门的部门,负责对项目信息进行收集、归纳、整理和专业分析。

图1甘肃建设集团投标报价决策流程图

2.1建筑工程项目信息收集的基本原则

建筑工程项目信息的收集与整理工作,包含了三项基本原则:第一是信息必须具备足够性、正确性、适用性和及时性;第二是信息必须具备持续性;第三是必须建立资料库和有关信息的处理程序。

2.2建筑工程项目信息收集的主要渠道和基本方式

建筑工程项目信息收集是一项繁琐复杂的工作,它的主要渠道来源于:

(1)公开发布招标投标公告的主要媒体。如中国招标投标网、甘肃建设工程信息网等;

(2)政府、相关部门公开发布的工作报告、年度总结、未来发展规划以及年度的固定资产投资计划等;

(3)相关建筑设计部门制定的发展规划和设计规划;

(4)建筑工程项目的利益相关方等。

为了收集信息资料,甘肃建设集团应和上级主管部门、工程所在地的政府机构、建设单位、施工单位、设计单位、材料设备供应单位等进行广泛的接触和沟通,建立良好的信任和合作关系,达到信息资料共享。

2.3建筑工程项目信息收集的主要内容

2.3.1建筑工程投标项目情况的收集。

信息收集首先是对建筑工程招标项目所属地进行必要的实地考查并对具体情况进行深入了解,这将对是否参与建筑工程项目的投标、如何正确选择项目施工计划的方案、如何合理计算出建筑工程项目投标的报价起到至关重要的作用。对建筑工程项目具体情况的调查主要包括:项目概况;项目审批;设计阶段;自然条件;施工条件;开工条件;招标情况;外界干扰等信息。

2.3.2项目业主主要情况的收集。

项目业主信息主要包括业主名称和项目全称、详细家庭住址和单位通信地址、联系电话、传真、业主企业股份组成单位及比例、主要项目的负责人、项目上级主管单位以及选择的未来监理单位等。详细调查研究项目业主信息主要是为了弄清业主建筑工程投资资金是否到位,工程审批手续是否健全;业主在支付工程款、合理索赔上的态度与做法;业主是否有与工程规模相适应的经济技术管理人员,有无工程管理的能力;合同管理的经验,履约的状况;委托监理的经验能力和信誉;业主或招标顾问的授标倾向等。

2.3.3竞争对手情况的收集。

对竞争对手研究的信息主要包括:(1)了解参与竞争的相关企业的规模大小、施工技术水平高低、装备配置优劣、管理能力强弱。(2)了解竞争相关企业在建和已建项目的质量水平高低、工期长短、施工管理状况好坏以及总体报价能力强弱等。与本企业的具体情况进行分类相关比较、深入分析、做出预测。准确判断在哪些性质的建筑工程项目上将会形成必要的竞争,以及竞争威胁的强弱。同时还应该对相关竞争对手参与竞标的惯有投标策略着重调查,避短取长,充分发挥自身优势,以期中标。

2.3.4市场商情和物资询价的收集。对所有建筑所需商品的询价和市场商情的深入调研,是成本核算的基础。施工企业要购买与建筑工程施工相关的建筑商品,必须向供货者发出有关交易条件的咨询。物资询价主要包括询问工程项目所在地的材料、设备、水、电、燃料等价格水平、劳动力的来源及价格、运输状况、同类工程造价情况、当地物资近几年涨价的幅度等。从而使得建筑施工单位得以了解和确定承揽工程所需物资的多少和价格的高低,以此为据核算出工程项目具体的成本,编制出最终的投标报价。

3.强化工程项目投标前的可行性分析

工程项目施工投标前的可行性研究作为投标报价决策的一部分,是指施工企业通过各种渠道获取工程投标信息后,对拟建工程的内外部环境、影响因素等进行综合调查、分析和研究,应用合理的决策方法帮助施工企业在投标前就是否参加投标作出正确判断,并且为以后的投标报价提供有价值的依据和信息。

对投标工程进行可行性研究的施工企业,能够有效配置本企业的各种资源,综合考虑自身的整体实力,对投标工程进行周密研究,顾及各种潜在障碍因素,使投标行为目的明确。

4.基于企业自身优势的投标报价战略选择

投标报价战略对中标率起着举足轻重的作用。随着《中华人民共和国招标投标法》的深入实施,我国建筑工程招标投标越来越规范;我国加入WTO后,国内建筑工程招标投标必然逐渐与国际工程招标投标接轨,市场竞争必将加剧;《建设工程工程量清单计价规范》于2003年7月1日起在全国范围内正式实施,它的颁布对国内建筑市场产生了巨大冲击,由于要求在清单计价招标中基本采用合理最低价中标法,使得投标人的投标工作风险和中标难度都有所增加。这些因素都加大了建筑施工企业在市场竞争中的生存难度。因此,甘肃建设集团要想增大投标活动中的中标概率,以实现企业稳定的期望收益,就必须对具体项目进行前瞻性的投标报价战略分析,以帮助企业确立优势,迎接竞争对手的挑战,不断创造丰厚的利润。

影响建设集团工程项目投标报价决策的因素复杂多样,具体归纳为外部因素和内部因素。外部因素主要指公司不可调控的宏观环境因素,主要包括:生存的社会环境、和项目业主的关系、项目业主的实际目标、主要竞争对手及竞争形势、风险的影响。内部因素是指通过对自身的内部条件进行分析、判断,以便知己知彼,科学决策,增加中标的几率和项目的盈利水平。主要包括以下几个因素:技术实力、管理能力、经济实力、企业的资质、信誉、资历、企业目前的工程经营情况。

5.采用定性定量分析相结合的手段对建筑投标项目进行优选决策

对建筑投标项目进行优选决策,要充分考虑相关因素,做好广泛、深入的调查研究,系统翔实的积累资料,尽可能作出最全面的分析,最终才能在建筑项目投标中作出最佳决策。

5.1决定建筑投标的主要原则

第一,建筑投标项目绝对不能超越建筑集团公司法定的经营范围和施工资质等级要求;

第二,建筑投标项目的获取和实施是集团公司市场目标和经营宗旨的体现;

第三,可以与业主建立沟通渠道,有较可靠的社会基础;

第四,技术、装备等实际施工能力能满足工程项目需求;

第五,与相关竞争对手相衡,建设集团应具有比较优势;

第六,建筑投标项目资金状况应该比较理想,通过实施项目建筑集团公司能获取相应的经济利益和社会效益,提升自身的经营能力和信誉水平;

5.2建筑投标项目优选的定性分析

5.2.1由内在因素进行项目选择。(1)企业经营战略。

建设集团在进行建筑投标项目初选时,首先应充分考虑建设集团的经营战略,在整个经营战略的背景下考虑项目的投标与否,决策不应该只谋求单个具体项目的利益最大化,而应该以集团公司整体经营战略的利益最大化为首要目标;其次要制定出本集团的近期和远期利润目标,明确投标竞争在不同时期、不同竞争环境下,筛选与建设集团公司利润目标最一致的建筑项目;在项目初选时应该优先考虑本企业战略布局中确定的重点发展的区域和行业的投标项目信息。(2)企业经营状况。

建设集团企业自身的经营状况决定了招标项目的种类和规模,应该在投标项目筛选时充分考虑到,主要包括:要投标的项目是否和集团的经营范围和从业资质相符合;企业的最大生产能力是多少,是否真的需要承揽新的业务;对要投标的建筑工程项目有无足够的资金保障;是否有足够的管理能力和技术支持承揽项目。

5.2.2由外在因素进行项目选择。

(1)项目因素。

甘肃建设集团在选择项目时,首先应倾向于那些预期收益大的项目;其次是欲投标的项目对于建设集团公司而言能力可控、风险可控。 ②业主因素。招标投标项目业主首先应具备合法地位,其次业主要有足够的资金保障和履约能力,这些都将是保障工程顺利完成的根本。 ③相关竞争对手因素。面对工程承包市场的激烈竞争,施工企业唯有精选才能精揽。建设集团对于竞争对手占有天时、地利、人和的优势项目或企业建设等级、企业信誉、综合能力明显不如对手的招标项目不应勉为其难,否则不仅会造成本企业资源浪费、也可能损害企业自身形象,影响竞标人员的积极性。

5.3建筑投标项目优选的定量分析

5.3.1单个项目是否投标的决策。

资源的有限性制约企业不可能参与所有工程项目的投资,为此企业应根据自身的条件对投标项目进行选择。

5.3.2多项目选标决策。

在多项目选标决策时,建设集团可以利用决策树分析的方法,充分考虑自己的力量和招标的要求,结合以往投标经验进行综合评估,以确定是否参加投标。

6.合理运用投标报价的策略和技巧

在决定参加投标活动后,即进入报价决策阶段,这一阶段所要解决的问题是,投何种性质的标?如何选择投标报价?由于实际招标投标活动中,各个项目的自身特点、具体要求等诸多方面通常是不一致且具有不确定性的,所以建设集团要根据具体的投标项目结合使用一些必要的报价策略和技巧,以帮助公司中标或获得更高期望利润。

6.1合理制定报价决策的流程

建筑工程项目欲投标报价前,建设集团公司要合理配置资源。选择恰当的工程、技术、经营人员构建项目投标的工作小组,全面系统地搜集项目相关信息,准备各类相关资料,通过市场的深入分析,编制出施工组织设计以及资源消耗分析,确定建筑工程项目的投入成本,并对建筑项目的风险进行考量,结合企业自身的经营状况和涉项的其它状况,综合评定,预算利润,提交成本和利润分析报告。最后由建设集团经营决策层依据本企业的投标报价战略,采取相应的报价策略技巧对建筑工程项目报价进行总价适度调整和项目单价重新分配,以确定最终报价。

6.2要合理运用投标报价的策略

投标报价策略是施工单位投标成与败的关键。缺乏投标报价艺术或策略,投标人即便拥有丰富的专业知识和资源支持,其投标成功率也可能低于预期。为此,合理运用投标报价策略成为中标的重要影响因素。

6.3要正确采用投标报价的技巧

结合工程具体实际情况,依据即选的投标报价策略,在保证工程质量与工期的条件下,采用一定的方法或技巧,寻求一个招标人可以接受,投标人获得最佳期望利润的最优报价,是一个建设集团招投标的最终目的。为此,在报价决策过程中必须正确掌握和灵活运用一定的报价技巧,对初始报价进行调整,并与预测成本进行对比,从而形成最终报价。

7.重视工程项目投标过程的风险防范

建筑施工企业在对建筑工程项目的投标过程中,存在着许多的不确定因素。例如:工程信息的搜集、筛选、跟踪以及最终投标报价的确立,这些因素决定了建筑招标项目实施的不可预见性。尤其市场竞争的日益激烈促使低价中标成为未来发展的趋势,再加上现今建筑工程项目所需的人工费及原材料价格上涨等因素,使得招投标及项目施工管理过程中本来就存在的工程造价风险尤为突出,加大了以固定价合同承揽建筑工程项目的风险和压力。为此,甘肃建筑集团如何树立起风险意识,做好风险分析,在项目进行的每一个阶段都能采取针对性的措施,加强管理,规避风险。

7.1投标报价阶段风险防范

建筑项目招投标阶段,适当报价成为影响投标成败的关键。价高就会失标从而丧失企业所占的市场份额;价低就意味着企业缺乏利润或者导致存有潜在亏损,为此,这势必要求建筑项目投标报价必须具有相当高的水准。同时,由于投标报价行为前于建筑工程的实施,工程建设所需的各项生产要素的价格也不易确定,这些不确定因素的存在,都将使建筑工程项目投标报价存有潜在风险。所以,甘肃建设集团公司应从以下几方面进行防范:

7.1.1投标前及时、全面提出问题是投标报价风险防范的首要条件。招标文件是合同的一部分,建设集团首先要认其分析研究招标方发放的文件,充分了解评标的方法和投标报价的具体范围。仔细阅览建筑图纸、勘察建筑现场,领会答疑精神,严防丢项或漏项。对可能造成的重要风险问题,应向招标单位逐项提出,并获取业主的详尽解释或补充说明。

7.1.2搞好成本预测是报价决策风险防范的基础。为了保证报价具有竞争性,建设集团在项目投标前要对相关的所有材料、人工、设备等进行初步的摸底分析,并以当前实际的市场价格或者公司内部的劳务费用、周转材料价格、设备租赁所需费用以及符合企业利益的合理施工方案相结合进行成本估算,确定项目所出的最低成本价。并以此为据,综合考虑招标条件、建筑环境以及公司自身的投标报价战略,以作出既不低于建筑成本、有具备竞争能力的最优报价。

7.1.3造价人员的选择是投标成功的重要保障。提高专业人员的业务水平,增强其工作的责任感,认真计算、核准工程量:尤其注重把关工程量较大、造价相对高的工程项目,依据以往施工的经验或可能出现的工程变更,报出投标项目的错项、漏项,及时告知业主,以求变更。

7.1.4建立健全询价管理体系,有效提高公司对风险的规避能力。工程量清单计价的实行,将工程项目的招、投标双方置于建筑市场的平台之上,坐由市场价格变动、自担风险,这就要求提升询价的及时性、可靠性。

7.1.5建立施工企业定额,防范自身风险。建设集团需要根据自身的经营管理水平、财政状况、施工经验,在本公司发展战略指导下制定出符合本公司实际的企业定额,确定自己适合的经营报价决策和工程项目完成的成本底线,以保证企业能在不低于成本底线的价格进行投标,同时要不断学习其他先进建筑企业的管理经验,健全企业自身的管理模式,强化企业内外部管理。

7.1.6识别风险因素、做好风险预测、预留必要的风险费。甘肃建设集团公司应通过SWOT分析等先进的研究方法对工程项目的优、劣势、机会与威胁等方面进行必要的项目风险识别。分析国家宏观调控的相关政策、国家建设发展的计划,根据历史经验的积累和数据分析,来预测各种资源价格变化的趋势,以期对预期的价格作出尽可能正确的判断,并在工程项目投标报价中充分考虑价格风险因素。风险的随意性和意外性决定了工程项目投标报价时预留出必要的风险费,这也是最通用和最简易的减轻风险的方式。目前,大多甘肃建设集团还未对这一部分风险费给予足够重视,常怕因此提高标价会导致废标,因而放弃了这方面的权利和要求。其实不然,风险费的预留是帮助建设集团控制风险、防范损失的有效补偿措施。

7.2合同签订阶段风险防范

合同订立是企业投标报价决策工作的延续,在这一阶段,建设集团要严格把好合同订立关。

7.2.1尽量采用《施工合同示范文本》。示范文本具备的规范性、可靠性、完备性、适用性使其成为有效避免缺款少项,预防有浡公平和违规条款的出现,减免不必要合同纠纷的重要保障。为此,甘肃建设集团应该增强企业法律意识,规范合同文本,重视合同制定时的严密性、规范性、合同条款的逻辑性。

7.2.2加强合同管理意识,明晰合同双方风险分担。项目投标过程中,风险系数过多地考虑有可能影响企业中标,所以有必要在签约合同中明确约定双方所承担的风险范畴。为此,在合同签订时建设集团必须与项目业主充分协商,凡可能在招标文件中导致风险出现的问题,尤其是采用固定价的合同,工期又相对较长的工程,应该认真修改、补充合同中相关规定条款,在协商签约的阶段,明晰双方责任,定量约定风险范围,本着权利和义务要相互对等的基本原则与项目业主分责而担,降低合同条款的风险。

7.3合同履行阶段风险防范

合同履行阶段,是投标报价决策效果的最终检验,建设集团合同履行阶段风险防范的重点是以合同管理为准绳,搞好索赔为目标。

7.3.1以项目投标报价决策过程为依据,做好工程项目投标报价交底和合同交底。集团公司要组织投标小组成员对项目管理人员进行详细的报价交底和合同交底,使参与项目的管理人员能够充分了解合同的范围以及报价的策略等,便于项目施工过程中针对性的制定措施。

7.3.2及早采取措施转嫁不能回避的风险。作为总承包单位,甘肃建设集团应该将自身不太熟悉的领域或者专业性相对较强、风险较大的部分工程项目在建筑项目投标阶段就提出分包定向的合作意向,报价应考虑这一部分将转让的利润空间,在建筑工程项目中标后及时签订分包协议,转嫁这部分风险给分包单位。但是要特别注意,分包项目必须符合招标投标等法律规定的范围,而且必须是业主同意可以分包的项目。

7.3.3重视索赔管理工作。建筑工程项目索赔应该贯穿项目实施的整个过程,尤其重点在施工阶段。索赔工作具有及时性、资料完整性和技巧性的特点,索赔管理做得好,可以降低风险损失,甚至可以靠索赔赢利。

综上所述,面对市场竞争愈演愈烈,甘肃建设集团为了更好地提升建筑项目投标报价的决策水平,减少失误,规避风险,就必须做到认真分析,权衡利弊,知己知彼,切实做到投标有决策、防范有对策。

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[作者简介]杨波(1972—),女,甘肃省社会科学院经济研究所副研究员,研究方向:产业经济,工业经济。

[收稿日期]2009-09-20

(责编:启方;校对:林月)