王　璇

战国时期的游说家，往往凭借其高超的游说技巧和独特的人格魅力，游说列国，可谓“一人之辩，重于九鼎之宝；三寸之舌，强于百万之师”。有人形容游说之士“星流电耀”，形容游说之徒“风扬电激”，很大程度上是基于其纵横捭阖、波澜云诡、辩丽激荡的游说风采而言。荀悦说：“饰辨辞，设诈谋，驰逐於天下，以要时势者，谓之游说。”（《前汉纪·孝武皇帝纪一卷第十》）尽管在战国这样一个礼崩乐坏的时期，言“利”已成为时代的主旨，“设诈”成为策士惯用的手段，然而各国依然活动着一批靠“情”打动游说对象的游说家。在《战国策》的497篇记载战国策士游说的篇章中，“情”在游说中起着独特的作用，对“情”因素的不同运用，亦使其游说产生奇异的效果。

一、独抒己见，用“个人感受”打动人

战国时期的游说家有着超凡的睿智，亦有着自己独特的个性，这恐怕与战国时期举贤任能、唯才是举的社会风气有很大关系。这一时期的游说家们，虽大多出身贫困，地位低下，却依然巧舌如簧地捍卫自己的人格和尊严。他们肆扬蹈厉，独抒己见，即使君王也不得不对他们“以礼相待”。如《战国策》中齐宣王见颜斶曰：“斶前！”斶亦曰“王前！”当王忿然质问“王者贵乎？士贵乎？”时，颜斶对曰：“士贵耳，王者不贵！”这样大胆而又富有个性的游说家即使在政治清明时期亦十分罕见。那些敢于抒发个人内心感受的说辞，往往可以取得打动君王的效果，以《战国策·魏四》中的《魏王与龙阳君共船而钓》为例：

对曰：“臣之始得鱼也，臣甚喜，后得又益大，今臣直欲弃臣前之所得矣。……臣亦犹曩臣之前所得鱼也，臣亦将弃矣，臣安能无涕出乎？”

龙阳君恰到好处、把握时机的说辞让魏王接受其意见的同时，还明显体会到“情”的重量。龙阳君以鱼为喻，将个人之“情”诉诸其中；以之前所得鱼被弃，表达自己内心对无法长久“趋王”的担心，配以“潸然泪下”，使得君王备受感动，自甘自愿接受谏意，发出“有敢言美人者族”的政令。

然而，并非所有表露个人感受的说辞，都能起到打动君王，成功游说的目的。在很多情况下，往往使游说产生不了了之的结果。比如《战国策·赵一》中的《苏秦为赵王使于秦》：

苏秦为赵王使于秦，反，三日不得见。谓赵王曰“……今臣使于秦，而三日不见，无有谓臣为铁钻乎？”

虽然此篇没有明确揭示赵王的态度，但苏秦的话，明确表达自己内心的不满，以铁钻自比的追问，更是鲜明地体现了战国游说家要求得到尊重，独抒己见的要求。这种对主观个人感受的抒发正体现了战国时期士阶层人格意识的觉醒。

人类学家莫斯说：“因为自古以来经纶天下的乃是人和人群，是社会，是深埋在我们的精神、血肉和骨髓中的人的情感。”可见对个人情感的重视，是历史发展客观规律的体现，亦是人的客观需要，更是人类共同的特质。在战国时期，人格意识的觉醒和勃发，对个性解放的渴求，更使得先秦士阶层为国为君出策出力的同时，展露出自己的个性和情感。然而受时代和阶级的局限，处于封建社会，特别是战国这段历史变革期，这种对“个人感受”的情感抒发，往往无法取得完全成功的效果，人格独立也只能成为一种理想。

二、士为知己，以“忠情”感染人

战国士人虽然“久处卑贱之位，困苦之地”，却有着极强的“士为知己者死”的献身精神。当游说家在其游说过程中将这种“知己”之情加入其中的时候，其真性情往往能够促进游说的成功。《庄子·渔父》中有这样的话：“真者，精诚之至也。不精不诚，不能动人。……真悲，无声而哀；真怒，未发而威；真亲，未笑而和。真在内者，神动于外，是所以贵真也。”如《战国策·赵一》中《晋毕阳孙豫让》篇，典型人物豫让，因受知伯的知遇之恩，于是发出“嗟乎！士为知己者死，女为悦己者容。吾其报知氏之仇矣”的豪言壮语。本着为知伯复仇的心理去刺杀赵襄子，虽遭种种阻拦，但依然以“士为知己”的忠情，完成自己的目标。如文中，豫让笑而应之曰：

“是为先知报后知，为故君贼新君，大乱君臣之义者无此矣。凡吾所谓为此者，以明君臣之义，非从易也。且夫委质而事人，而求弑之，是怀二心以事君也。吾所谓难，亦将以愧天下后世人臣怀二心者。”

“臣闻明主不掩人之义，忠臣不爱死以成名。”

不怀有二心去对待重用自己的人，以自己的生命实现对君“忠”的理想，豫让不仅以语言更用行动成功地游说友人和赵襄子。让人不得不嗟叹其“忠”的可贵。中国自古便有“受人滴水之恩，当以涌泉相报”，而君主的“知遇”之恩，已经足够让一个重情重义之人，为之出生入死了。

这在《燕太子丹质于秦》等记载刺客的篇章中亦有生动的反映。如另一典型聂政，《战国策·韩二》中《韩傀相韩》篇，以一句“政将为知己者用”用生命报答了严仲子的知遇之恩。虽然严格而言，严仲子以行动证明自己对聂政的重视，不能算是一种典型游说，但其中体现的以“知己”之情游说的技巧，却从侧面揭示了战国游说重“情”的一面。当然以知己之情为出发点的游说，其游说对象亦须为有情有义之人，这样才能成功达到既定目标。

以知己之情达到目的，在某种程度上而言，就是一种对“忠情”的强调。而直接以“忠情”游说，往往会收到特殊的效果。如《战国策·秦三》的《秦攻邯郸》篇中范睢以“忠情”游说，就起到挽狂澜于既倒的作用。面对秦王欲诛的困境，范睢不失时机地表露忠情，从而使整个游说情深意重，免罪自然也水到渠成。

范睢曰：“臣，东鄙之贱人也，开罪于楚、魏，遁逃来奔。臣无诸侯之援，亲习之故，王举臣于羁旅之中，使职事，天下皆闻臣之身与王之举也。……臣愿请药赐死，而恩以相葬臣，王必不失臣之罪，而无过举之名。”王曰：“有之。”遂弗杀而善遇之。

文中范睢一句“臣愿请药赐死，而恩以相葬臣，王必不失臣之罪，而无过举之名”，用自己的生命来维护君王的名誉，让秦王体会到“忠”情的分量。结果自然是“遂弗杀而善遇之”，不仅免于被杀，反而能够得到重用。再如《战国策·楚一》中的《魏氏恶昭奚恤于楚王》，昭子以担心君臣受人离间为由，表达对自己获罪的预测，以“忠”情言事，劝楚王不被谗言左右，既维护君臣关系,也使自己免于一难。

不过，以“忠”情游说，亦需结合各方面因素，并非都能取得成功效果。有时候一腔忠情，依然达不到“运亡为存”的目的。如《战国策·秦五》中的《文信侯出走》，由于听信谗言，武安君被赵王赐死。面对来数说自己的韩仓，武安君情深意切表明了自己的忠情，却得不到赦免。武安君因患佝偻病，无法自杀，而把剑插在屋柱上，以颈就刃，以感谢“赐死”之恩。即使这样的忠，依然难逃一劫。杨岚的《人类情感论》中说，“个体情感生活中也始终创制着个体的情感理想，每一自觉个体在其一生的生活历程中都会不断地期翼和建造理想的亲情、友情、爱情等，也在不断发现和培养自己的乡情、族情、爱国热情……”个体对情感的追求是人类发展的客观要求，对“忠情”的追寻和实践更是个人生命的重要组成部分。《战国策》中对“忠情”的重视，在某种程度上也体现了战国策士创造“臣忠君信”这样一种情感理想境界的渴望，而把“忠情”运用到游说中正是实现这种理想的绝佳方式。

三、天伦之乐，用“亲情”感动人

所谓“齐家、治国、平天下”，除了以“忠情”游说，战国策士以“家”为出发点，以“亲情”为由的游说亦有着奇异的效果。如《战国策·赵四》中的《秦攻魏取宁邑》：

谅毅曰：“赵豹、平原君，亲寡君之母弟也，犹大王之有叶阳、泾阳君也。大王以孝治闻于天下……臣闻之：‘有覆巢毁卵而凤皇不翔，刳胎焚夭而骐麟不至。今使臣受大王之令以还报，敝邑之君，畏惧不敢不行，无乃伤叶阳君、泾阳君之心乎？”……秦王乃喜，受其弊而厚遇之。

此例中，谅毅以兄弟之情为由，使秦王感受同样的心情，引起其心理上的共鸣，从而达到扭转乾坤、成功游说的目的和效果。用“叶阳、泾阳君”唤起秦王内心对兄弟之情的重视，这样的游说不得不让人称奇。鲍彪这样评价：“谅毅可谓有专对之材矣。……是举也，不辱君命，不失秦之心，于触龙同传可也。”这样高度评价了谅毅的游说，认为其既不辱君命，也不失去秦君，靠的就是“动之以情，晓之以理”的游说技巧。

谅毅用兄弟之情打动秦王，而以父子、母子之间的亲情打动游说对象，更是将“亲情”的魅力充分运用到游说中去，最大限度发挥“亲情”的作用。比如《战国策·赵四》中的经典篇章《赵太后新用事》，其中触龙的游说亦是堪称经典：

左师公曰：“父母之爱子，则为之计深远。……岂非计久长，有子孙相继为王也哉？”

“此其近者祸及身，远者及其子孙。……位尊而无功，奉厚而无劳，而挟重器多也。今媪尊长安君之位，而封之以膏腴之地，多予之重器，而不及令有功于国。一旦山陵崩，长安君何以自托于赵？”太后曰：“诺。恣君之所使之。”于是为长安君约车百乘，质于齐，齐兵乃出。

触龙用父母对子女的亲情打动赵太后，指出父母应该为子女作长远打算，“一旦山陵崩，长安君何以自托于赵？”这样的反问，使得赵太后接受谏说，同意长安君去齐国当人质，既解了国家之围，亦使得自己成为出类拔萃的游说名家。苏洵曰：“说之术可为谏法者五：理谕之，势禁之，利诱之，激怒之，隐讽之之谓也。触龙以赵后爱女贤于爱子，未旋踵而长安君出质……此理而谕之也。”苏洵把触龙这一游说归于理谕，殊不知其中如果不运用到“亲情”，是无法实现立即为长安君约车百辆这一效果的。亲情，作为情的重要组成部分，在人类的情感生活和理想中都占据重要的地位。所谓“君君，臣臣，父父，子子”，中国自古以来就有重亲情伦理的人伦传统。而以此为由的游说，自然能使君主感同身受，成功游说亦在情理之中。

四、不同“情”，迥异效果

如前文所析，对不同“情”因素的运用，往往有着迥异的效果。同是言个人的主观感受，苏秦的不了了之和龙阳君的成功就截然不同；同是言忠情，范睢的不杀反而厚遇与武安君的赐死显然亦是天壤之别。而相比较，以知己之“忠”和“亲情”为由的游说则几乎全部成功。据统计可知涉及“知己之忠”与“亲情”的篇章几乎均成功，而以“个人感受”和“忠”为由的篇章成功率却不高。后者约40%的成功率，在很大程度上是由时代和社会的因素造成的。刘向在《战国策叙录》中言：“战国之时，君德浅薄，为之谋策者，不得不因时而为资，据时而为画，故其谋扶危而持倾，为一切之权。”君德的浅薄，亦让“忠”言大义变得形同虚设。《论语·八佾》曰：“君使臣以礼，臣事君以忠。”这样忠且信的政治、伦理理想，早已被战国之际礼崩乐坏的现实破坏得淋漓尽致。对忠、信的遵循和背离，展现了战国时代矛盾的一面，而由此引发的游说效果自然多了些许不确定的因素，成功与失败并存亦不足为奇。

尽管忠、信理想在战国无法得到完全实现，然而我们还是在《战国策》中发现了“情”的独特地位。人类学家韦伯认为，礼教和孝道限制了中国官员的功利理性主义精神。尽管这是一种批判的态度，然而反之亦可见中国有着极其深的传统观念，对孝的重视即是重视“亲情”的体现；对礼教的遵循，亦让“义”成为许多策士的处世准则，“士为知己者死”的游说自然能够获得成功。上表中言“知己之忠”与“亲情”的篇章屡获成功即是明证。游说家们对“情”的选择性运用，也是需要智慧的，只有“因时而为资”，确立好“情”的地位，准确运用“情”的感染力才能成功。莫斯亦说：“只有让人们确信他们为别人也为自己所付出的忠诚劳动，将一生得到忠诚的报偿，才有可能让他们好好工作。交换的生产者感到——他们所交换的不仅仅是产品或劳动时间，他们同时还给出了自我的某些成分，他们给出了他们的时间和生命。”确信“得到忠诚的报偿”，让策士们献出了时间和生命，这种用生命回报的“知己之情”怎能不让游说取得成功的效果？

另外，对“情”的运用亦需遵循合适的情感迁移规律，用“情”游说所达到的效果包含了心理和行为等多个层面。梁启超说：“人类莫不有同类意识，然此‘意识圈以吾身为中心点，随其环距之近远以为强弱浓淡。故爱类观念，必先发生于其所最亲习，吾家族则爱之，非吾家族则不爱；同国之人则不忍，异国人则忍焉。由所爱以‘及其所不爱，由所不忍以‘达于其所忍，是谓同类意识之扩大。”以“亲情”为由的游说，尤其体现了对人类同类意识的利用，鲜明体现了情感的迁移过程。对“情”的把握，让《战国策》的游说跨越心理、行为等层面，取得的迥异的效果，而“以人度人，以情度情，以类度类”亦让我们体会到了战国游说家“转危为安，运亡为存”的魅力。

参考文献：

[1]刘向集录.战国策[M].上海：上海古籍出版社，1985

[2]马塞尔·莫斯.礼物——古式社会中交换的形式与理由[M].上海：上海人民出版社，2005

[3]杨柳桥撰.庄子译注[M].上海：上海古籍出版社，2006

[4]杨岚.人类情感论[M].天津：百花文艺出版社，2002

[5]苏洵著，邱少华点校.苏洵集[M].北京：中国书店，2000

[6]梁启超.先秦政治思想史[M].天津：天津古籍出版社，2003

王璇，江南大学文学院研究生。