耿　巍

摘要指出玉米杂交种是重要的生产资料，是一种特殊商品。阐述了种子企业营销过程中必须了解的法律法规以及对企业和营销人员的要求，提出了营销的具体方法，以供各种子企业参考。

关键词种子企业；玉米杂交种；法律法规；营销方法

中图分类号 S513；F274 文献标识码A文章编号 1007-5739（2009）04-0277-02

种子是不可替代的农业生产资料，特别是玉米杂交种，它是种子企业经营的主要产品，是生产玉米的原材料。作为种子企业，把高质量的玉米杂交种推销给广大农户是粮食稳定增产的重要环节，因而搞好玉米种子营销尤为重要。

1玉米杂交种是一种特殊的商品

1.1玉米杂交种是有生命的，是用来再生产的生产资料

作为商品，玉米杂交种和我们日常所用的很多商品不同，它是有生命的，一般用发芽率或成苗率来表示。按国家《种子法》的有关规定，成苗率必须达到85%以上，这是国家强制标准，如果低于这个标准就只能转为商品粮。一般情况下，种子的批发价可以卖到7~10元/kg，而商品粮只能卖到1.0~1.5元/kg，差价很大。因此，种子企业都想生产出的种子成苗率达85%以上，并在1~2年内全部售出；否则就会承担很大风险。

作为一种商品，玉米杂交种不像商品粮那样直接用来消费，而是用来再生产的生产资料。它的质量高低、再生产能力的大小直接影响到农民的增产增收，影响到千家万户农民的收入状况，也影响到国家的粮食安全。

1.2玉米杂交种的选用受自然条件变化的影响

种子受自然条件变化的影响很大，选种要根据海拔高度、纬度、降雨量、土壤肥沃与瘠薄、玉米生产季节风力大小等进行。因此，需要营销人员在具体工作中为农民把好关，做好参谋。

1.3玉米杂交种的需求受政府有关经济政策的影响

政府的有关经济政策如某些粮食品种的补贴、允许出口与否，都会影响到玉米商品粮的价格，从而影响到农民对玉米种子的需求量和对品种的选择。作为企业的营销人员，要有敏锐的头脑，了解和掌握这些信息，并反馈给公司，以便决策层迅速做出相应调整。

2经营玉米杂交种应该了解和掌握的法律法规

2.1种子企业必须办理经营许可证

《种子法》规定，种子生产企业必须先取得《种子经营许可证》，凭此证向工商行政管理机关申请办理营业执照。实行选育生产经营相结合的企业，经营许可证可以向省级农业行政主管部门申请审核，报农业部核发。申请注册资本在500万元以上的公司，其经营范围在省内，可在省内发放委托。向农业部申请种子经营许可证的公司，申请注册资本必须在3 000万元以上，获得许可证后可在全国范围内发放委托，委托代理商经营。在《种子经营许可证》规定的有效区域内，代理商可不办理《种子经营许可证》，但应当在办理或变更营业执照后15d内向当地农业行政管理部门备案。

2.2种子企业必须遵守的国家标准

种子企业营销的品种必须是经省内或国家农业行政主管部门审定的品种。包装后出售，包装上附有标签，标签应当标注种子类别、品种名称、产地、质量指标、检疫证明编号、种子生产及经营许可证编号，标签标注的内容应当与销售的种子相符，没达到国家标准的种子不准出厂销售。公司在做广告时，广告的内容应当符合有关的广告法律法规，主要性状的描述与审定公告一致。

2.3代理商应当遵守的法律法规

代理商不能经营没有委托的种子。按《种子法》的有关规定，种子经营者应当建立种子经营档案，标明种子来源、加工贮藏、运输和质量检测各环节的简要说明及责任人、销售去向等。向种子企业索要检疫证书，营销过程中向使用者详细说明种子有关性状、栽培措施、有关使用条件，做好咨询服务。在发生纠纷需要索赔情况时，代理商是第一责任人。

3种子企业必须加强管理，诚信经营，在不断创新中发展

3.1严把质量关是搞好营销的基础

产品质量是企业信誉的表现，一是必须严把生产质量管理，确保种子生产的质量达到高水准；二是确保运输加工过程中的质量管理，在种子清选、加工、包装过程中严格执行国家相关标准，不合格的种子坚决不出厂，宁可自己受损失也要保证种子质量。

3.2诚信经营是搞好营销的保证

遵纪守法，做到持证生产，持证经营，尊重知识产权。生产、经营符合规定的品种，建立规范的种子生产、经营档案，严格执行加工、包装、标签等各项规定；二是营销网络规范，不对无照及代理商以外经营者发放委托，对手续齐全、诚实守信的代理商给予大力支持。对于代理商的承诺要兑现，做好售后服务，接受监督举报，在发生纠纷时不推卸责任，积极主动解决问题，在技术鉴定明确责任的基础上，依法理赔。

3.3品牌产品与品牌的创新是企业的生命

企业的生命在于创新，加强管理、诚信经营是企业的无形资产，它直接影响消费者的行为。品牌形象是给企业带来高附加值、超额利润的载体，是企业的灵魂和生命。营销人员要像爱护自己的眼睛一样爱护企业的品牌，利用各种渠道宣传。同时种子企业要不断加大品种选育的资金投入，进行产品创新，生产出抗逆性强、品质好、质量高的品种，推向市场。

4种子企业对营销人员（区域经理）的要求

4.1责任心强，懂业务，熟悉相关的法律法规

营销人员必须深入田间地头，脚踏实地地了解情况，把真正适合当地栽培的品种推荐给代理商。种子能不能丰产丰收，与地理环境、当地农民的种植习惯、政府经济政策等都有关联。因此，要求营销人员必须精通业务，掌握推销品种的特征、特性、高产栽培技术措施及相关的植保知识，并全程服务指导，让农民种上放心种。另外，营销人员必须熟悉《中华人民共和国种子法》的相关内容，掌握《国家标准》中的《农作物种子标签通则》的有关知识，对《知识产权法》及《工商法》中有关广告宣传的条文及《计量法》中有关商品“净含量”的要求也要有所了解。

4.2有良好的人际关系，公平对待每一位客户

每位营销人员都要负责若干市、县的市场。因此，必须协调好各地代理商的关系，既要顾全公司的利益，又要对代理商的利益负责，想代理商所想，急代理商所急，提高自己的服务水平。在跑市场时，积极主动工作，努力减少客户的开销，降低成本，搞好售前、售中、售后服务。这样才能在市场“供大于求”时每位代理商都积极帮忙，而“供不应求”时也要有一颗平常心，将利益让给代理商，把产品合理地投放到每位代理商手中，让代理商有利润空间，做到客户和公司共赢。

4.3帮助企业规避风险，实现企业利益最大化

要求每个营销人员必须做好市场调查，详细调查公司销售品种在当地的表现，预测来年需求量等，写出详细的报告给企业决策层，为决定来年的制种面积提供可靠的依据。制种面积过大，产品就供过于求，造成积压，资金无法周转；制种面积过小，供不应求，没有充足的产品投放市场，企业也就无法实现利润最大化，农户用不到好产品，也会受损失。另外，营销人员要密切注意市场动向，了解同行业的产品信息，调查好同类产品的价格，为企业领导出台本公司产品价格做好参谋，以实现利润最大化。

5种子企业的营销方法及策略

5.1做好区域划分

玉米杂交种的销售和其他商品一样，为保护厂家及消费者的共同利益，必须施行区域代理制，并设有专人负责（也称区域经理）所辖区域经营的全过程。各区域经理必须在销售总经理的领导下，相互沟通、协调，互相支持，把公司的利益放在第1位。区域可以根据地理环境、交通的方便划分，也可以根据国家的行政区域划分。公司可以根据区域的具体情况为每位区域经理订出销售指标，并在调动销售人员积极性上下功夫，本着按劳分配、与利益挂钩的原则，避免大锅饭，搞平均主义，让员工发挥最大的工作潜能。

5.2公司应在广告上给予代理商支持

一是宣传公司品牌；二是宣传公司产品。具体做法是将自己经营的主要品种，根据产量的多少，在中央台或地方台打广告。也可以由代理商根据需要在各地方台做广告，这样费用较少，效果也不错，费用可由公司和代理商共同承担。另外，公司也可根据需要，搞些其他形式的宣传，比如：墙体广告，宣传用广告衫、帽子，以及宣传画、宣传单等。从这几年的情况看，最好的宣传方式就是组织农民开会、参观，特别是组织种粮大户到展示田观摩。秋天玉米收获之前，用车把他们拉到田间地头，由专家现场讲课、现场测产，让农民摸得着、看得见，这样的宣传方式效果好于前面的广告宣传，缺点是组织困难，有一定的局限性。

5.3做好上市品种的示范展示工作

首先必须做好公司总部展示田，每个上市的品种，都要种5~10行，长40m以上。展示田要求土地平整、肥力均一，留有参观道，插好标牌，注明密度及品种名称。管理上本着实事求是的原则，与大田生产相一致，要有参考价值。展示田主要用于参观或观摩使用，待参观、观摩结束后，全部采集起来存放好，留作样品，给经销商或公司使用。另外，要求每位代理商也要有自己的一块展示田，不同地区因自然条件不同，品种表现也就不同，农户对品种的选择也就有所区别，要求代理商认真观察记录，选择出对路的品种，为农民购种当好参谋。每年秋天收获前，代理商和公司区域经理应共同做好生产田及展示田调查，对品种的抗逆性、生育期及生产出的粮食品质作评估，听取农民的反馈意见，形成材料上报给企业领导，为来年公司生产提供可靠依据。

5.4收取种子预购定金，制定放贷计划

公司每年在10月末或11月初，可向代理商收取一定数目的预购定金，结账时给予适当优惠。每家公司的经济及当年市场供求状况不同，预购定金收取的数额和优惠的多少也应有所不同。收取定金有两方面的含义，一是客户对公司的支持，共同筹集资金收购种子；另外也是一种协议，公司要尽量满足客户对量的要求。

根据秋天调查的结果，结合代理商的意见，营销部必须拿出详细的放货计划，搞好品种搭配，制定好放货的顺序，市场先动的要先放货。另外，为配货方便，应将量少的货先包装出来，然后是包装量大的，以便搭配运出，这样可以减少代理商运输成本。

5.5保护好市场，防止恶意串货，创造良好的竞争环境

管理好的公司不应向代理商以外的人放货，认真管理好《委托书》，代理商也应做到向零售商批发什么品种就在《委托书》上写什么品种，这有利于种子管理部门管理市场，创造一个良好的竞争环境。另外，为防止串货，公司还可以在标签及包装上多做些工作，比如在标签上打批号或代理商姓名、不同地区用不同颜色的包装及统一批发价等方法，都可以取得良好效果。

5.6做好售中调货及返货、结账工作

种子市场瞬息万变，营销人员在自己负责的区域要勤走勤看，多方了解情况。因每年的销售时间仅2个月左右，所以营销人员必须及时反馈信息，公司领导要迅速调整货物布局，也就是调货。不允许出现在这一区域缺货而另一区域又积压的情况，区域经理对这一情况要负责。待销售结束后，为仓储方便必须限定时间集中返货。返货的同时做好结账工作，做到返货结束、帐结清，为下年工作打下良好基础。

6参考文献

[1] 阳庆华，谢帮忠，陈新江.种业营销的几点体会[J].种子科技，2007，25（5）：32-33.

[2] 张海滨.取消农业税后的种子营销策略[J].粮食经济研究，2006（6）：48-50.