杨　涛

08年，农行河北省团林支行坚持以市场为导向，以客户为中心，以效益最大化为目标，多措并举，强势营销，保险代理业务取得了丰硕成果。全年共代理保费2584.8万元，实现手续费收入110万元。翻开农行团林支行的代理保险营销台账，几乎全是一两万元甚至几千元的小单子，但是，正是这样的小单子，汇成了他们代理保险业务的佳绩。

以人为本，协作营销

农行团林支行是2008年初改建的支行，有8名员工，其中正、副行长各１人。就是这个仅有8名员工的小集体，在代理保险营销方面也同样有十分明确的职责分工：正、副行长担任客户经理的角色，负责全行综合营销宣传；会计主管及大堂经理负责客户咨询、答疑解惑、柜面协调等；柜员负责柜面宣传、走村进户营销宣传、业务办理等。

在农行团林支行，正、副行长、会计主管不计个人营销业绩，全部记在经办柜员名下，但经办柜员要把自己的营销计价奖励拿出35％分配给后台员工；前台柜员只需一心一意负责业务宣传、受理、出单等工作，遇有客户要求退保、理赔、纠纷等事宜，全部由正、副行长或会计主管负责解释及善后处理。

正是这种以人为本的分工合作机制，使农行团林支行的营销气氛和谐、营销效率大幅提高，创造了人均营销保险323.1万元的优异成绩。

关注客户，感动营销

农行团林支行代理保险业务的营销冠军吴国香，2008年累计营销保险860万元。她有一个随身携带的记事本，上面密密麻麻地写着近年来在她手上办理过业务的客户的基本情况，十分详细。

利用业余时间走乡进户宣传业务已成了吴国香的习惯，实施情感营销是吴国香的特长。如今，越来越多的客户把吴国香当成了自家人，不少客户找她商量家庭规划、请她帮忙出主意打理货款。良好的人脉优势，帮助吴国香完成了营销任务，实现了银客双赢。

注重沟通，知识营销

为提高员工与客户的沟通能力，农行团林支行堅持开展代理保险知识培训，尤其是在新产品上柜前一定要对员工进行全方位的培训。

“我们决不误导客户，更不会为了营销保险而欺骗客户。”农行团林支行的员工是这样说的，也是这样做的。由于详细地学习了代理营销保险产品的相关知识，在推介产品时，员工们既会把产品的特点、亮点说足，同时也会指出投资中可能存在的风险。用自己的知识征服客户，用自己的能力赢得客户，是农行团林支行在开展代理保险营销业务中一直提倡和坚持的工作理念。

精打细算，理财营销

柜员徐玮以前对代理保险不屑一顾，但是在看到中国人寿的分红型保险连续两年的业绩后，也成了代理保险业务的“粉丝”，并且一跃成为支行的营销亚军。

2008年2月，在徐玮的宣传鼓动下，某学校的一位老师投资了2万元国寿分红型保险，但第三天这位老师就来退保了。徐玮接受了客户的退保申请后，如数家珍般地向客户介绍起这款产品前两年的收益，对比分析了基金、股票、保险、房产等投资项目的风险与收益，终于解开了客户心中的疙瘩。讲完后，客户不仅不退保，还连声称谢，高高兴兴地回家了。

客户都是精明人，靠“糊弄”即使能取得一时成功，也是不可能持久的。农行团林支行的营销实践再次验证了，只有从客户的立场出发，帮助客户理财，合理运用金融产品提高客户的收益，客户才能信任你，营销才会有效益。“我们从来都不主张客户把资金全部投资保险，即使客户有这样的冲动，我们也总是建议他们分散投资。”这是农行团林支行员工常说的一句话。这样的营销保险建议，客户往往很乐意接受，营销的成功率高，而且后续麻烦少，回头客多。

强化维护，服务营销

关注代理保险的售后服务也是农行团林支行的一大特色。农行团林支行在营销时就建立了客户台账，并指派专人进行售后跟踪服务，对需要临时周转资金的客户，主动帮助办理保单质押贷款；及时把年度分红情况通知客户，并与客户对账；保单到期后代理兑付，争取续保。

2008年4月，客户唐某投资了6000元国寿鸿丰产品，6月初不幸意外身亡。农行团林支行得知这一情况后，主动与客户联系，利用自身与保险公司等部门比较熟悉的优势，协助客户办理理赔手续，客户家属十分感动，现在已成了农行团林支行的义务宣传员。

纪律是农行团林支行保险代理业务的保证。支行年初就制定规章强调，任何员工不能单独接受保险公司人员的吃请和礼品，不得向保险公司人员索要财物，如发现就停止其代理保险业务资格并按规章处理。这些强有力的措施确保了代理保险业务健康快速地发展。

由于农行团林支行不怕麻烦，主动把保险售后服务这一“份外”的工作当做“份内”的事，既赢得了客户的信赖，又树立了代理保险品牌形象，主动上门投保的客户与日俱增。（作者单位：农业银行湖北省荆门市分行）