汪可欣

摘要：在商务谈判中双方为了各自的利益常常面临冲突。通过谈判可以防止冲突的激化，谈判策略的恰当运用可以在一定程度上避免冲突。当冲突出现时，通过谈判可以创造双赢的解决方案，化解利益冲突问题。

关键词：商务谈判实践案例

商务谈判是一切商品形态的交易洽谈，如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、投资谈判等。商务谈判是人们为了协调彼此之间的商务关系，满足各自的商务需求，通过协商对话以争取达成某项商务交易的行为和过程。商务谈判是一门科学，又是综合运用多学科知识于商务活动的一门艺术。

随着我国经济的迅速发展，企业之间的商品供求、技术引进与转让、投资等很多经济交往，企业之间为实现某种商品或劳务的交易，需要对多种交易条件进行协商。因为大多数商业贸易和商业合作大都是通过不同形式的谈判来实现的。

在商务谈判中由于双方都希望获得利益的最大化，常常面临利益的冲突。商业谈判就是谈判的双方进行的博弈在这场博弈中起重要作用的因素不仅仅有各自所掌握的相关情报，公司的实力等等。更重要的是谈判者的语言表达能力和良好的沟通能力，才能够取得双赢的结果。

下面是几个商业谈判在实践中应用的成功案例

中国与欧盟关于纺织品的谈判

2005年1月1日，全球纺织品出口配额体系取消，原本就有着天然优势的中国纺织品对欧美出口激增。5月23日，美国纺织协议执行委员会宣布，对三大类原产于中国的纺织品的特保措施正式生效。5月31日，欧盟也乘势加入，就两类商品(T恤衫和亚麻纱)向中国提出正式磋商请求，并要求对上述两类纺织品实施特别限制措施。中国与欧美之间因纺织品可能爆发一场贸易战

2005年6月10日，在上海西郊宾馆七号楼会议室，商务部部长薄熙来带领的中国代表团与欧盟贸易委员曼德尔森带领的代表团，正在进行一场艰难的有关中国与欧盟纺织品的谈判。在谈判中薄熙来用掌握的大量数据和事实，指出中国的纺织品并没有“严重损害或威胁”欧盟各国纺织品生产商的利益，因此欧盟对中国纺织品实施特别限制措施是错误的，薄熙来部长在谈判中有理有据，展示了良好的大局感和沟通能力。

经过一场长达10余个小时的马拉松式谈判之后，2005年6月11日凌晨，中国商务部部长薄熙来与欧盟贸易委员曼德尔森含笑走出了上海西郊宾馆七号楼会议室，共同宣布双方已就纺织品贸易达成的“最后一分钟协议”。根据中欧双方达成的备忘录，欧盟承诺对源自中国的棉布、T恤衫、裤子等十类纺织品终止调查。

至此，中欧纺织品贸易之争尘埃落定，一场可能爆发的贸易战成功得以避免。

强硬而又不失灵活，是薄熙来留给谈判对手的深刻印象之一。“薄熙来部长是一个强硬的谈判对手，对于谈判细节有非常强的把握能力，有强烈的个性。”在《备忘录》签署之后，欧盟贸易委员曼德尔森这样称赞薄熙来。有中国媒体甚至用了“力挽狂澜”四个字来形容薄熙来在此次纺织品贸易谈判中的作用。

中日索赔谈判中的议价沟通与说服

我国从日本S汽车公司进口大批FP—148货车，使用时普遍发生严重质量问题，致使我国蒙受巨大经济损失。为此，我国向日方提出索赔。

谈判一开始，中方简明扼要地介绍了FP148货车在中国各地的损坏情况以及用户对此的反应，恰到好处地拉开了谈判的序幕。谈判中，日方坚持说中方有意夸大货车的质量问题。此时，中方觉得该是举证的时候，拿出了商检、公证机关的公证结论，还有商检拍摄的录像等证据。日方在中方所提质量问题攻势下，不得不承认这属于设计和制作上的质量问题所致。这就为中方进一步提出索赔价格要求打开了缺口。

随即，双方谈判的问题升级到索赔的具体金额上——报价，还价，提价，压价，比价，一场毅力和技巧较量的谈判竞争展开了。中方主谈人将车辆损坏后各部件需如何修理、加固、花费多少工时等逐一报价。然而，中日双方争论索赔的最大数额的项目却还不在此，而在于高达几十亿日元的间接经济损失赔偿金。在这一巨大数目的索赔谈判中，日方率先发言。他们也采用了逐项报价的做法，日方统计可以给中方支付赔偿金30亿日元。

在谈判之前，中方谈判班子就昼夜奋战，早就把索赔的数据逐项计算出来了。在谈判桌上，我方报完每个项目的金额后，讲明这个数字测算的依据。在那些有理有据的数字上，打的都是惊叹号。最后我方提出间接经济损失费70亿日元!

随后，日方代表急用电话与日本s公司的决策人密谈了数小时。接着谈判重新开始了，此时，中方意识到，我方毕竟是实际经济损失的承受者，如果谈判破裂，就会使我方获得的谈判成果付诸东流。于是中方主谈人率先打破沉默提出彼此做出适当让步方针。几经周折，双方共同接受了由双方最后报价金额相加除以2，即50亿日元的最终谈判方案。

除此之外，日方愿意承担下列三项责任：

1.确认出售给中国的全部FP.148型货车为不合格品，同意全部退货，更换新车；

2.新车必须重新设计试验，精工细作，并制作优良，并请中方专家检查验收；

3.在新车未到之前，对旧车进行应急加固后继续使用，日方提供加固件和加固工具等。

一场罕见的特大索赔案终于公正的交涉成功了!

掌握环境情报，以静制动

1987年6月，济南市第一机床厂厂长在美国洛杉矶同美国卡尔曼公司进行推销机床的谈判。双方在价格问题的协商上陷入了僵持的状态。这时我方获得情报：卡尔曼公司原与台商签订的合同不能实兑现，因为美国对日、韩、台提高了关税的政策，使得台商迟迟不肯发货。而卡尔曼公司又与自己的客户签订了供货合同，交货的最后期限已经临近，卡尔曼公司陷入了十分被动的境地。我方根据掌握的情报，在接下来的谈判中沉着应对，我方告诉对方：我方的货源不多，产品的需求很大，台湾厂商又不能及时供货。对方立刻意识到我方对这场交易背景非常了解，卡尔曼公司终于沉不住气，最后按照我方的价格，在订货合同上签订了购买150台中国机床的协议。

在谈判中，不仅要注重自己方面的相关情报，还要重视对手的环境情报，只有知己知彼知势，才能获得胜利。