苏　勇

A君是四川一地级市的经销商，从事食品代理多年。 2007年5月，他在山东出差期间，发现一款糖果的销售特别好，便决定取得它的代理权。拿下代理权后，A君决定将该产品打入当地最大的××商超，经过多方努力，好不容易打通了采购、运营等关口，产品进店在即。恰在此时，当地另一实力雄厚的经销商B君也代理了该产品，也打算把产品送进××超市，虽然B君是后来者，但很快就利用自身优势成为××超市该产品的独家供应商。煮熟的鸭子飞掉了，A君郁闷之极，找到商超理论，对此商超给出的解释是：“我们优先选择更适合超市发展，能给超市带来更大效益的经销商”。

以超市、大卖场为代表的现代化零售终端的迅速崛起，逐步取代众多传统批发市场和成千上万的便利店，成为当今商流的主渠道。因此对于作为商品中间链的经销商而言，有条件要进超市，没条件也要进。然而，超市毕竟不是自由市场，并不是想进就能进的，尤其是对于以引例中的A君为代表的中小经销商而言，超市如同一堵高大森严的墙。那么，商超究竟会青睐什么样的经销商？

商超选择有实力的经销商

王志刚 石家庄福瑞特商贸有限公司总经理

商超与经销商的博弈，二者之间不断有摩擦产生，店大欺客与客大欺店的现象时常上演。目前商超在选择经销商上，其出发点有以下几点：

1.商超青睐大经销商

商超很看重经销商的规模大小，在选择经销商时，会不自觉地向大经销商倾斜。前段时间，某超市开会，我有幸参加。该超市选择了30家大的经销商前来讨论2008年的发展问题。在会后提要求的环节，某些大经销商就看中的堆头、货架等直接给超市方提出要求，超市方对此尽量满足。超市本身非常看重这部分经销商，因此对他们的支持力度也是非常大，这些大经销商在商超面前有很强的话语权。我们可以想象，一个是一年销售100万的小经销商，一个是一月就销售200万的经销商，地位谁高谁低，很明显。

2.商超青睐能把握市场的经销商

商超也是一个经济体，需要把握市场的风向。商超本身青睐能够独立理性分析市场，能给超市传递恰当消费信息的经销商。经销商处在市场第一线，他们对于市场的分析与操控能力对于商超来说非常重要。

3.商超青睐专业的经销商

专业的商超肯定希望与专业的经销商合作，以提高合作的效率，节约运作的成本。比如，某款产品销量出现下滑，经销商能在商超做出反应之前，分析下滑原因，总结市场规律，并对其进行调整。这样，经销商就能很容易扭转自己在商超中的被动局面，同时也扭转产品销售时的被动。商超与此类经销商合作，就会感到省心、安心，这种关系下的客情也会很容易做。

商超观点：双赢是最终目的

黄卫斌 麦德龙现购自运有限公司公关经理

就超市本身而言，它也分为很多类，就规模来说有国际大卖场、社区便利店等之分；就运作的程度来看，又分为成熟类超市以及起步超市等。

不同的超市，对待经销商的策略也是稍有差别。成熟的超市可能更多地会倾向于品牌建设，倾向于产品的盈利能力，会在货品选择上以盈利能力考察为主。而起步阶段的超市，更多地将重心放在货品的丰富上，放在引进经销商上面。此时的商超处于建设阶段，它会主动地去找一些经销商来进店。

目前就麦德龙而言，在选择经销商上最主要的要求包括：第一，产品质量过关。产品要符合麦德龙的要求，如质量标准、包装等。产品必须获得国家的相关资质证书（包括企业的、产品的相关认证，如果是委托其他企业加工生产或代理其他企业的产品，还必须有相关企业的相关资质证书及双方的合作证明）。第二，企业诚信过关，无不良记录。对于麦德龙来说，产品的质量问题，经销商的诚信问题都是合作必须要考察的前提。

总体而论，超市选择经销商的目的是为了自身更多的盈利。无论是制定什么样的选择目标，其目的只是为了在以后的合作中实现双赢。

第三方观点：零供关系围绕产品展开

王晖其志执行团队总指挥

商超青睐什么样的经销商，这个话题很沉重，它涉及到商超与经销商双方的定位，同时牵扯到两个群体的利益。选择什么样的经销商将决定商超的生存，同样选择什么样的商超也将决定着经销商的生存。

一方面超市要人气、要销量、要利润；另一方面，经销商要客情、要发展、要利润。衔接在双方利益之间的连接体是——产品，所有的零供关系都是围绕产品而展开的。经销商应对超市，其本质是在应对市场对产品的抉择，经销商作为产品的渠道运营商，须知产品是与超市合作的基础。在此，我给经销商朋友提几点建议：

1.根据消费需求以及超市需求来组合产品

不同的超市对产品组合的层次不一样。比如，石家庄的北国超市，是当地排名第一的超市系统，北国现在就在努力构建自身的品牌价值。所以，在经销商的选择上，北国会更多地往品牌上靠。需求不一样，结果也会不一样。北国会制定与其他超市有所差异的游戏规则，作为经销商来说，要玩好游戏，就得先明白规则。

对于想把产品送进商超的经销商而言，需明白以下两点：第一，要根据市场需求来选择代理什么样的产品；第二，要根据超市的需求来选择用什么样的产品去进什么样的店。根据消费需求以及超市需求来组合产品，才能最终让自己成为超市面前的“红人”。

2.根据实力选择与之对接的商超

对于超市来说，他们更愿意选择有实力、有能力的经销商来保证其货源的供应。如果某品牌产品有几十名经销商，那么大超市方肯定会仔细做一个对比，最后选择大的商家。而实力相对偏弱的经销商，就应该主动去选择一些规模和档次相对低一点的超市。

这就表明，经销商在选择上并非要进大店，而是要选与自身商贸公司规模对等，能在供应的过程中，有效壮大自己的超市去进店。

3.产品是零供关系的纽带

商超选择什么样的经销商，第一是看产品。当商超采购调查发现某类产品有很好的市场，但是超市货架上没有，那么他们就会带着这样的需求去找这样的经销商；第二才是看人，客情好的经销商能获得超市更多的优惠政策。但经销商需明白，产品才是零供关系的纽带。